本篇文章信途科技给大家谈谈大客户产品推广，以及大客户产品推广的几个方向对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站。
公司产品推广方案例子
公司产品推广方案例子
公司产品推广方案例子，公司产品想要提高自己的市场占有率，一般都会选择做一些推广方案。在推广中最常用的合作方式就是网站链接策略，下面带大家看看公司产品推广方案例子。
公司产品推广方案例子1
企业推广的重点在于选择合适自己的方法
随着互联网逐步的壮大，线上推广已经成为了企业推广工作的重要部分。无论企业的规模如何，网络推广都成为了企业不可不争的阵地。但是以同样的方式进行推广，获得的效益却存在的天壤之别。问题究竟出现在哪里?答案就是方法!
网络推广的形式分为很多种，例如：搜索引擎推广、邮件推广、博客微博推广、论坛推广、分类信息推广等等。这些推广的方法各有利弊，企业需要根据自身的条件来进行取舍。盲目的去模仿别人的推广，只会适得其反。
这里就拿搜索引擎推广这一方法说明，搜索引擎推广分为竞价推广和优化排名两种。
所谓的竞价推广就是向搜索引擎购买广告的位置，出价高的企业，广告排名就会靠前。从而让自己企业的信息能更多的让别人看到，增加企业自身的曝光率。优势在于推广见效快，容易树立品牌形象。劣势在于需要支付相应的费用来购买广告位置。一旦费用消耗尽，广告也随之下线。
所谓的优化排名就是网站人员通过技术手段，对网站自身结构进行简化。去除冗杂的部分，更好的让搜索引擎去抓取网站内部信息，最后让搜索引擎根据算法给予排名。这样的方法优势在于不需要支付费用来进行推广，并且效果稳定。劣势在于过程相对较长，一般需要2-3个月的时间，而且排名位置不宜控制。
从上面不难看出，竞价推广与优化排名，虽然都属于搜索引擎推广，但是却不是适合每一个企业。竞价推广需要支付广告费用，越是在竞争激烈的行业中，费用消耗就会越大。这就意味着，中小型企业不适合做竞价推广，高额的费用不是每一个企业都能够承受的，只有在有一些稳定的经济根基的企业才适合竞价推广。
何况现在竞价推广中恶意点击行为愈发的严重，消耗的广告费用中，有相当的一部是被竞争对手或者是广告代理商所浪费，真正留给客户的部分已经少之又少。在花掉了费用，却并没有达到预期的效果。
所以为了解决这一问题，企业可选择一些调整方案来节省自己的费用，提高推广的效率。
1)采用限制区域，
统计出企业产品客户主要所处的区域。只针对该区域进行广告的投放。其他地区投放广告，费用与收益相差较大，所以不做重点推广。这样，可以让推广费用更好的利用起来，提高效率。
2)采用限制时间，可以根据访问网站的记录，来统计客户访问的高峰期，在高峰期让广告上线，在低峰期，让广告下线。这样，也是对推广费用的合理分配。
3)采用第三方的监控软件，企业可以通过安装第三方的软件来防止恶意点击的行为，保护自己的广告上线时，费用不会无效的浪费。国外的这方面技术已经比较的成熟，国内专业的软件只有智驰防恶意点击软件。
这3种方式相互配合使用，才会更加有效的利用相同的资源来做更有效的推广。
公司产品推广方案例子2
一、背景浅析
企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。
行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。
市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。
在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。
二、目标群体
企业或组织团购：主要目标群体
个人：辅助目标群体
三、消费趋势分析：
四、产品优势
(功能、卖点、利益点)
五、产品定位与价格战略
六、营销导向下的产品质量与创新使命
市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。
在营销导向下的产品
首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用;其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应;再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等;
推广办法
(一)平台推广
1、新闻发布会
在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。
2、产品展示会
制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。
3、大型展会
首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。
4、装材商场(商家)展位推广
属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。
与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。
(二)信息推广
资源库营销
可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。
另外，我们成立专门的电话营销中心(当然要有好的管理与详细的划分)，对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。
开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Em新品推广方案il或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。
(三)通路推广
1、零售终端
可以在一类、二类城市成立自己的.办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。
2、网络推广与销售
利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场(如工厂所在区或认识度很高的区域)，益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。
公司产品推广方案例子3
一、推广目的
为了展示公司形象及提高产品的品牌知名度和产品销量，在五月初针对本公司发光字系列等产品在岳阳市、县级及周边地区广告公司及行业内公司进行宣传推广活动。为本公司进驻发光字专业制作市场开辟新道路。让更多业内广告公司认识不锈钢发光字中的MOGO品牌。
二、前期市场调查
1、对产品的认识
深入了解公司发光字各类产品的制作、特点、规格型号及价格，前期对进入市场推广人员进行2-3天的专业知识培训，在进入市场推广前进行考核，达到标准者，方可进行市场推广;知道各类产品报价方法及方式;分析深入了解产品的优势及弱势;知根知底，方能纵横披靡。
2、对市场的认识
对将要进行推广的市场地点，了解调查分析，分析出该地区的发光字市场的现状、特点及需求，有针对性的进行宣传和推广;该地区，有多少广告公司?有无熟悉的广告公司，通过熟悉的广告公司进行市场突破点，进行市场开拓的第一站?针对该市场主推哪种产品?该产品在该市场的价格行情?推广人员在每进行一个区域的推广后，要进行总结分析以文字数据形式表达出来;功夫下多深，市场就有多深。
3、对客户的认识
对客户进行信息资料的收集了解，分地区，分经营类型区分(图文类、制作类、传媒策划类);进行日总结，列清单，回公司进行信息入库，公司加客户qq，进行信息整理和规范，方便日后下单操作;有潜在客户的，也进行不定时宣传;友情牌、同学牌、亲情牌、老情人牌，在推广期间灵活运用;做会资源整合，就是一笔无形的资产;以诚待人，乃服务之根本。
三、产品策略
1、品牌定位：专业制作精工发光字系列。
2、品牌文化：打造精致品牌形象。
3、价格策略：
(1)利用专卖、合作伙伴保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。对长期合作伙伴，年度达到一定销售数额的，公司进行额外奖励，奖励数额和方法(待定)。
(2)保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。
(3)产品价格稳定，跟市场产品价格趋平。
4、品牌策略：
(1)公司在进行产品销售的同时，也进行产品品牌的建立及维护;注册专属品牌，品牌下包含多种类型产品，运用品牌意识销售发光字产品(如：联通的wo品牌、移动的：和品牌)，对品牌进行生产专业化、流程制度化，服务人性化管理。
(2)建立良好的口碑效应;进行品牌广告宣传(线上：微信、qq、微博、淘宝、网站;线下：户外广告、视频广告、宣传单画册、样品赠送等)，在商户及潜在客户中提升品牌知名度。
四、产品推广及工作进度安排
1、推广进度安排
(1)、5月4日-5月10期间
5.4工程部进行市场价格确立，以表格形式交予设计部;同时设计部进行画册设计制作，画册在5月13日前制作出来。
5.9-5.13市场推广人员专业知识培训。
5.13-5.14推广人员知识考核及推广前公司工作安排。
(2)、5月15日-5月20日
按地区划分至__三人负责，两人推广一人留受形式，轮流外出进行地毯式宣传，进行轮流外出推广;推广期间如遇订单，及时向设计部反应下单制作，工程部做好制作记录，方便财务核对入账。
(3)、5月20日-5月22日
统一进行客户信息整理：推广人员将各自收集信息整理好，将文字稿及名片等材料交予人事部进行统计整理。
(4)、5月23日开展公司会议
推广人员正对推广过程中遇到的问题进行反馈及信息分享，未进行推广的区域提前进行统计，提交推广申请于市场部，讨论是否进行补推。
2、广告方面
(1)制作画册，进行市县级行业内广告公司的免费发放。
(2)重点客户制作样品免费赠送;制作有公司特色的礼物赠送客户(如：有特色的名片盒、能发光的公司logo钥匙扣、创意笔筒)。
(3)户外广告宣传，利用能利用资源进行公司品牌传播。
(4)进行事件营销;如：赞助有重大影响的活动。
(5)对消费者进行调查;给潜在消费者发放调查表形式进行公司品牌及发光字知识的宣传;这也是无形中对品牌的宣传;消费者认识了几mogo品牌，在选择上会接受信赖此品牌。(潜在消费者：各商场商户、装饰公司、传媒公司各写字楼大小型公司)
五、服务策略
1.开通服务热线，妥善处理客户投诉问题。
2.设计产品保修卡，建立客户档案。
3.定期回访发光字使用者，询问客户建议，提高品牌美誉度，增强顾客忠诚度。
4.重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率。
六、相关部门职责
1.营销部：主要负责整体营销方案的制定，推广活动的执行。
2.市场部：主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。
如何做好大客户营销?
有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。 市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。 关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值它是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普�6�1科特勒博士认为，客户价值就是过渡价值，是客户总价值与客户总成本之差，是指客户在产品或服务中获得的利益与成本之间的差异。这两者的观点虽然站的角度有所不同，但有一个共同点就是都是从客户的利益出发。 在当代的销售中，我们是否能够与大客户建立长久的忠诚的合作关系已经收到了严峻的挑战，这需要我们在挖掘客户需求的过程中，不断地增加客户的感知利益。
制定大客户营销策略需考虑的因素有哪些？
在建筑上，一般高层建筑所采用的都是钢架结构，因为钢架结构里面有几根非常坚实的柱子，这几根简单的柱子能够使建筑更加的稳定，小的波动基本上奈何不了建筑的稳定性。在一个企业中也是一样，能够长期稳定发展的企业都有一些大的客户与其紧密的合作着，这些大客户就是企业中非常重要的支柱，成功的进行大客户的销售，是让企业良好发展的重要手段，如果这些支柱出现问题，企业的稳定性将会受到严重的损害。
特别是近几年来市场竞争的日益加剧，大客户越来越大、小客户越来越不稳定的这种现象已经越来越明显，稳稳的抓住大客户不管是对于企业还是销售员来说都显得尤为的重要。所以在企业中，大客户是非常重要的客户是有原因的。
要挖掘稳定大客户，制定大客户的营销策略是必须要放在首要位置的任务，首先我们需要明白制定的大客户营销策略所要达到的长远效果是什么？
首先，客户的忠诚度，不管我们是稳定大客户、挖掘大客户还是利用策略和客户面对面的进行销售，最终一定要让客户对我们的产品或服务产生一定的忠诚度，这才是具有长远发展的营销策略。有些销售员把客户的满意度视为客户的忠诚度，这是一种错误的理解，客户的满意度是一种心理的满足，可以说是一种短期的心理表现，是在客户使用过我们的产品后对产品的一种赞赏。而客户的忠诚度是一种持续交易的行为，是为了能够与客户持续交易而做出的一个推动策略，这是每一个销售人员乃至企业愿意看到的效果。所以在我们制定的营销策略中如果能够起到这样长远的效果，对以后的发展将具有举足轻重的优势。
其次，感情维系。感情维系其实是巩固大客户忠诚度的一种策略，人是一种感情丰富的高级动物，如果在制定的策略中体现不出感情的存在，那么彼此之间的沟通就像是一个缺乏润滑油的机器，显得有点干涩。比如我们可以对大客户的品行、兴趣爱好、作风、购物习惯等做一个基本的了解，然后再制定营销策略的时候将这些因素融入到营销策略里面。现在很多销售员采用的节假日赠送礼品、请大客户参加联谊会等，都是感情维系发展的一种策略。
国顺化妆品销售有限公司是一家主要销售代理某某牌化妆品的企业，最近公司在中原地区开设了分公司，准备在中原地区打开市场并寻找到愿意代理的二级商。
田然是最近应聘到这家公司的销售人员，主要负责二级代理商的业务，目前的主要工作也就是开发二级代理商。一方面之前自己没有从事过化妆品行业，对化妆品市场还不是很了解。另一方面这个产品也是刚刚的进入中原地区，所以开发二级代理商也是非常困难的事。
首先他给自己制定了一个传统的销售方法，就是下地市，一家经销商一家经销商的去拜访，将产品及代理优惠向每个经销商做一个介绍，希望能够找到合适的代理自己产品的经销商。这样他每天去拜访4到5家经销商，跑了一个星期之后不仅自己累的不行，而且收效甚微，公司领导见田然工作一个星期了，看似每天非常忙碌的样子，可也没见一个有意向的客户，对田然的态度自然也没有以前那样的客气了。
这天下班他和朋友一起喝酒，郁闷之余说起了自己目前工作的情况，朋友听了田然的遭遇也是非常的同情，随口说道：
“你这样每天一家一家的去挖掘客户，一个星期最多也就拜访20个客户，不但费时间、费精力而且由于你每次的发挥不同，效果也不怎么样。我以前做推销的时候曾经做过一些展会，把有意向的客户全部集中在一起，一次性的进行产品推广，这样效果还不错。”
天然听了朋友的经验后感觉有一定的道理，如果将地市潜在的经销商全部集中在公司，进行一次二级代理的营销会议，然后请老总出面讲解的话，这样不仅效率高、省精力而且客户覆盖面也广，一定会产生很好的效果。
接下来时间，他给地市的每个经销商发送邀请函，请其参加公司举行的二级经销商代理会议，为了保证每个经销商都能够出席，他还买了很多的礼品，并承诺有优惠的政策。两天的时间他一共邀请到了120个客户，到会的有112个，在半天的时间内，他就将自己的产品及代理事宜传递了这些客户，并当时就有人与公司签订了代理协议。
此案例中，如果按照田然的营销策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二级代理商，从时间上来讲效率将是非常低下的，跑一个月他也拜访不了多少个客户。其次对自己的体力也是一个巨大的考验。
案例中提到了客户覆盖面，意思是田然如果按照自己的策略去拜访客户，一个星期最多只能拜访20个客户，如果采用集中会议的形式，半天时间内就可以将信息传递给112个客户，20和112这就是两个不同的覆盖面，即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。市场如战场，商机总是稍纵即逝的，销售人员要在很短的时间内将产品介绍给对方；在很短的时间内挖掘大客户；在很短的时间内与客户成交，信息传递时的过程中，这些与客户覆盖率将有着很大的关系，所以覆盖的数量越多当然成功的几率就会越大。
在制定大客户营销策略时，我们需要考虑的因素有很多，有近期的、有远期的，比如与大客户迅速的达成协议，让大客户成为我们永久的稳定客户等，除了这些我们还要考虑到费用、时间等方面的因素。
第一，制定大客户营销策略时费用的预算。比如我们在主流媒体上做一个广告100万才能达到介绍产品和宣传的目的；而我们在一些专业的媒体上打广告花费可能只需几万，同样也可以达到非常好的效果，同时也会省下一大笔的费用。
第二，效率。前面讲过效率是现在商场制胜的关键，所以我们制定的营销策略必须是高效的、立竿见影的，能够做到事半功倍才是一个优秀的营销策略。
第三，客户的级别。现在很多的销售员都不善于向高层的客户进行销售，制定的营销策略中总是忽视关键性的人物，要知道，拥有决定权的往往在决策层，如果你拜访的客户总是那些和这笔生意似有似无的人物，那么这个订单将会很难敲定。所以，找对人办对事，这也是一个效率的体现，要弄清谁是具有决策权的，制定的营销策略针对的是谁。
如何做好大客户销售，具体要分几个步骤？
主要分为3个步骤：
1.前期准备（a.专业知识要过硬，你所在行业、公司及产品知识；b.你的心态和仪表也非常重要）
2.拜访客户（这一步对其公司了解，对老板本人的了解及自己的沟通能力很重要）
3.客户维护 （成交后不能当成一锤子买卖，要把客户真诚的当成自己的朋友，时常送些礼物，帮他解决些问题之类的）
祝你好运哦
产品推广语句
一.销售篇
1.卖产品不如卖自己。
2.大客户唯一买的是态度。
3.推销自己比推销产品更重要。
4.说服是信心的传递，情绪的转移。
5.什么叫业务?做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。
6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。
7.销售就是贩卖情绪。
8.推销冠军的习惯是:不仅要准时，还必须要提前做好准备。
9.推销的成败与事前的准备成正比。
10.随时随地搜集相关行业的情报。
11.对你所从事的行业要无所不知。
12.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。
13.多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。
14.要想获得什么，就看你付出的是什么。
15.你到底真正卖的是什么。
16.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。
17.你必须知道顾客真正要的是什么。
18.一定要了解自己产品的特色在什么地方。
19.了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。
20.百分之一百地相信自己所推广的产品。
21.顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。
22.客户能上门约见你，就成功了一半。
23.见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。
24.永远坐在顾客的左边。
25.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。
26.永远以赞美对方为开场白。
27.从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方，去配合对方。
28.你要告诉顾客所有需要知道的事情。
29.推销过程中，最重要的就是建立信赖感。
30.不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。
31.你的紧张会影响到你的顾客。
32.你的自信也会影响你的顾客。
33.销售就是帮助顾客解决问题。
34.每一天都要提升你的销售技巧。
35.用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。
36.要销售，就要销售结果，不要卖充分;要讲，就要讲故事，不要说理论。
37.不断地销售、销售再销售。
38.要随时保持微笑。
39.每一个顾客都希望受到尊重和肯定。
40.服务胜于销售。
41.哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。
42.每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。
43.报酬不够就是能力不够。
44.要定期，而且持续不断的与顾客联络。
45.背对客户也要100%地对客户尊敬。
46.要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。
47.业绩提升的关键:每天要定出必须完成度量化限度。
48.要想超过谁，就比他更努力4倍。
49.只要凡事认真，业绩就会好起来。
50.具备一周工作七天，一天工作24小时的意识。
51.言行一致是给他人信心的保证。
52.服务最终端目标就是要让顾客满足和忠诚。
53.服务队最高境地就是顾客不断的主动转介绍。
54.不只做售后服务，更要做售前服务。
55.顾客反对意见太多，只代表他不相信你，不喜欢你。
56.一个人之所以成功，因为他服务队人数比较多，想要更成功，一定要服务更多的人。
57.顾客不买产品时，依然要给顾客提供资讯。
58.任何服务都需要大量推广、大量推销。
大客户销售六步法
六步法包括：研究客户、建立关系、挖掘需求、谈判成单、催收回款和二次销售
第一步：获取信息，研究客户
1.角色分析。分析客户的组织架构，找到四类角色：使用者、采购者、技术把关者、最终决策者。使用1+2+1模型，合理分配精力，有效推进项目：
【发展一个向导，获得内部信息】该向导可以做你的眼睛和耳朵，他不仅可以提供客户内部信息，更能为你指明推进项目的方向。还可能把你引荐给你原本见不到的关键角色。这位向导首选一定是熟人，因为原本已经有一定关系基础的，更容易建立更紧密的关系；如果没有熟人，就一定选距离成交更近的人，或者选一个跟你价值观相近的人。
【跟两个关键角色建立关系，获得合作话语权】获得任意两个角色的认可。
【做足销售该做的事，把控总体进程】比如你说产品价格高，那价格高一定有高的道理，是不是你有对手没有的功能或是性能，你有没有让客户意识到产品的价值？再比如，你说客户跟老供应商关系好，那既然关系好，为什么还要公开招标？真的只是走个过场吗？这里边是不是有什么理由你没挖到？
2.风险分析－把控赊销风险
【销售自己拥有风险意识】只要风险意识和销售意识落在不同的人或部门上，就一定会打架。
【用信用评分预警风险】
项目权重备注
客户的采购潜力50%客户一年的采购预算，越高越好
负面记录25%比如有没有债务延迟付款，拖欠员工工资，拖欠货款等等
行业口碑15%同行的主观评价，可能客观可能不客观
经营状况10%观察客流量，去仓库看看出货进货情况，又或者看他现在卖的产品有没有当下的爆款。
第二步：建立关系，获得信任
让客户对你从陌生到熟悉再到信任的过程，这个认可可能是客户相信你的产品能解决他的难题，相信你的产品比别人的好，也可能是客户觉得你这个人靠谱，你的公司靠谱，跟你合作放心。
如何跟采购建立关系？
－【通过回答问题问问题】
采购通常都会问：“请问行业中有哪些比较有名的企业用过你的产品？”
你就可以这么说：
话术“A客户就用过我们的产品。他们反馈过有几方面的提升，分别是一、二、三这几点。这几点也是我们跟其他同类产品的差异。但是，我想知道，是不是这几方面都是您想达到的目标？”通常这个时候，采购可能就会说：“其中一和三我们是需要的，二我们并不需要。”那这时候你就得追加一句，“除了这两点以外，您还有什么希望达到的目标呢？”
－【选择契合客户需求的企业做背书】
因为不是背书企业规模越大，能发挥的作用就越大，而是用无限接近于客户现在需求的，同类同质客户作为背书，才能发挥最大的作用。
－【以531的频次催采购确定上会时间】一个月内，通过五次微信、三次电话、一次拜访，来催采购推进进程。
如何跟用户建立关系？
在销售流程中的主要价值在于反馈，反馈自己对产品的需求，反馈产品的试用体验
是整个销售过程中信息流转的结构洞。
【沟通三步】至少和使用者直接沟通一次
对于使用者来说，他们只关心一件事，就是你以及你的产品能帮他解决工作问题。你能把问题解决到他心坎里，他就会倾向于你。
第一步，要先定位真实需求。
作为销售，你要利用自己的专业知识帮他挖掘出真实的需求。如果你的产品专业性很强的话，沟通的时候最好带上技术人员一起。然而，需求的背后往往不只一个解决方案。
第二步就是规划解决路径。
第三步约下次见面的时间。
如何跟把关人建立关系？
【坦诚不足，获得搬救兵的机会】
【用破绽吸引反驳，让客户意识到你的产品正合适】这个破绽一定是一个客户不需要的功能，或者技术参数。这就需要你做好前期调查，从你能接触到的所有资源那尽量多地搜集需求，排除出客户一定不需要的。
怎么应对强势的决策人呢？
应对强势的决策人，不是想方设法让他认可你的产品，而是要建立平等对话关系。
【拥有对等关系意识】你不是在说服决策人买你的产品，而是和他共同解决问题。
【请教业务问题，转换师生关系】请教决策人关心的或者是他擅长的业务问题。
【利用自身优势，拉平不对等关系】讲他现在面临的问题应该怎么解决。其实，决策人并不是很看重产品本身。因为我们知道大多产品差异化并不大，而且能来到他面前的产品，都是经过了层层把关的。他更看重人。他要看这个销售是不是 有能力承担这个大单的责任 。而能跟决策人平等对话的销售，大多是拥有这个能力的。
谁适合发展为向导呢？
使用者和采购，最适合作为向导的人选。
【利用情绪】使用者是最急于解决问题的人。当问题得不到解决的时候，他的情绪就需要一个出口。当发现对方有类似情绪的时候，给他机会，让他发泄出来，并且表示真诚的理解。采购最在意的是如果我采购了你的东西，你的承诺是不是都会兑现？你的产品会不会出问题？订单履行了之后，公司和同事会夸奖我还是会埋怨我？你要在一开始就提供足够的证据，帮他消除这些顾虑。比如，关于产品质量的所有参数、数据、证明，都提前准备好，给对方讲清楚；过往你的产品是如何帮其他客户解决问题的，用事实告诉对方，你会履行所有承诺；尤其是以往客户的好评，一定要让采购知道，告诉他，这样的好评他未来可能也会收到。如果他对你们合作的预期是 安心的、积极的、充满期待的 ，你们的关系就会更进一步。
【直接引荐】我们直接要求引荐，对方都会拒绝，至少是犹豫，因为他不知道你会跟对方说什么，会不会对他产生负面影响。这时候，如果你告诉他你会问什么，而且，这个问题只有特定角色才能回答，他就没理由拒绝你了。
第三步：挖掘需求 ，介绍产品
备课，给客户的基本需求做层次区分
【区分需要的和想要的】需要的就是一定要有的，想要的就是没有也行，但有的话更好。举个例子说就是，水、空气，肯定是我们需要的，没有它们我们无法生存；而咖啡、大房子、豪车，这些都是想要的，就算没有也没关系。一个是因人而异，有人嗜咖啡如命，有人对咖啡不屑一顾；另一个是因目标而异，当你的目标只是活着的时候，需要的就只有水、空气、食物，而当你的目标是精神饱满地工作，那咖啡也可能变成你的需要。
采购需要什么？需要的，是高性价比；想要的，是低价。
使用者，产品能按时交到他的手里，用起来顺手，这就是他的基本需要；如果能提升他的工作效率，提高业绩，那就更好了。
技术把关人，最需要的是产品安全，产品质量有保障，就算出问题也不能是大问题。如果有点小毛病，有人能及时响应解决问题，这也是必须的。
【尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的】
挖需求的关键，不是问对问题就行，而是要在对的时机，问对的问题。
【预测客户需求，锁定有利于你的需求】挖掘需求并不是漫无目的的提问，而是在确认需求，甚至是引导需求。通过前期备课，比如竞品分析、客户分析，提前预测客户想要的是什么，掌握客户的需求库，锁定哪些是对自己有利的，哪些是不昨的，朝着对自己有利的方向推进。这个有利的需求往往都是客户想要的，而不是客户需要的。
【用SPIN模型提问，导向有利于你的需求】
S-situaiton question ，状况询问，也叫它背景提问。了解对方目前出现的问题
销售要卖的产品是一款根据拼图的特殊需求研发的灰板纸。他找到一家从生产包装盒转型生产拼图的公司，这个客户现在沿用了包装盒原材料的供应商，如果目前他们的拼图生产没有问题，那他就很难有销售机会。
于是销售这么跟客户说：“林总，听说你们公司现在也在接拼图订单了，做得怎么样啊？”
对方说：“马马虎虎，订单量跟我的理想状态还有一定的差距。客户对产品不是太满意，不放心把量大的单子下给我。”
P- problem question ，难点问题，针对具体的问题提问。缩小问题范围，锁定具体的痛点。
他说：“按说您生产了那么多年的包装盒，现在做拼图，就是换条生产线的事，产品质量还能出什么问题呢？”
客户说：“我这边供应商给我打样的时候都能通过，但是等到批量生产的时候，就经常出现分层、变形的情况。后来别人给我介绍了一家不错的原材料供应商，但是厂子在广东，离我这太远，订的货少了人家根本不发货。”
I-implication question ，内涵问题，用来扩大痛点。
销售说：“林总，我觉得目前有两个问题，一个是灰板纸的品质没法达到制作拼图的标准；另一个是供应商供货不稳定，影响我们的生产进度。您觉得哪个问题是最重要的？”紧接着销售说：”如果退货重做，各方面成本应该不少吧？”客户说：“可不是吗。重新买原料得单独包车，这成本就不少。重做还会延期交货，客户还特别不满意。好订单大订单也接不下来，产线吃不饱，人工成本在那摆着，现在生意真的难做。”
N-need-payoff question ，有关需求跟回报的提问。
最后销售说：“林总，根据您说的我可以看出来，其实您需要的是一款不分层、不变形的原材料，而且这个供应商要反应快速又稳定，3吨、5吨也能给您发货，是吧？”
客户说：“是。”
【根据客户特征，选择提问时机】客户先发言，就等客户说完再提问，侧重模型后两类问题；客户不发言，就先做铺垫，创造交流环境再开始提问。
第四步：谈判成单，促成成交
第一次见面就拿下合同的，大概也就只有30%，大部分情况是，即便是忙得不得了的最终决策人，也要见两到三次，才能点头同意合作。
想要决策人点头，那面见他的目标就不能是一次搞定，而是谈成最好，谈不成也别谈死。
[ 从决策人角度找关注点 ] 有两个背景信息，可以帮助你判断决策人可能关注的方向，第一个背景信息就是决策人今年最大的任务是什么，目标是什么，未来的规划又是什么。第二个背景信息，就是决策人在这个岗位的任职时间。求增长，还是求稳？
[ 主动提出下次再谈 ] 想避免谈死，一定不能冷场，得让谈话延续下去。在没有完全谈死的情况下，找个机会下次再谈；或者，上个请教，针对对方很有成就感的事情。
[用开放问题，回应你不熟悉的话题]顺着客户提的话题聊下去，重点是引出客户自己的观点。你先提就有讨好之嫌，客户主动提他感兴趣的话题，关系就有了往朋友关系上发展的苗头。
[用承上启下的话术，推动决策人做抉择] 关于这次合作，你还有什么顾虑或是问题？
等客户表达得差不多了，先肯定题外话的价值，再引回主题，推动决策人抉择。
第五步：跟进回款，
[ 转变态度，理直气壮地要账 ] 客户会因为欠你钱，而不好意思见你，欠你钱越多，时间越长的人，可能关系离你越来越远。
[ 话术层层递进，驱动客户还钱 ] 他用什么理由搪塞你的，你就用相同的理由回应他。客户哭穷，就用相同的逻辑回应，他讲关系，你也讲关系，他讲不容易，你讲得比他更惨。给客户指明现在还钱会收以的利益，再警示如果不还钱，长期可能遭受的利益损失。
[ 步步紧逼，死缠老赖还钱 ]
第六步：二次销售
客户满意度＝体验－预期，差值代表的就是客户的退出壁垒，差值越高，证明客户越满意，转向竞争对手的概率就越低，二次销售的成功可能性越大。
提升体验－去满足客户想要的条件
老客户转介绍－心态上，要迈过自己心里那道坎，主动向客户提要求；时机上，要踩在客户的嗨点上，才能提高成功率；提请求时候，一定要把细节做好，做足功课，不仅有具体的目标，而且还帮对方想好了怎么帮你。请客户转介绍的时候，一定要具体指出你想认识哪个客户，千万不要问客户你有哪些人脉，帮我介绍一下，
大客户开发的那些事儿
每年十一月和十二月应该都是销售人员最忙的时节，我也一样，在公司各种冲刺活动下每天都忙到飞。忙到什么程度，最明显的就是每日工作计划里边都安排了：写一篇中文文章或者建立一个见感思行卡片，但是每天睡觉前清单里边妥妥地还躺在那里的也还是写作记录的工作没做，挺对不住它也对不住自己的。
趁着最近总经理做了一个关于大客户开发和管理的培训，结合自己将近十年的销售工作，赶紧把这个知识点好好做一下复盘和总结，再忙也要把重要的事情做了， busy but not hurried。 同时也希望以下内容能对你有所启发和帮助。
在过去将近10年的外贸销售工作，特别是近几年的销售+营销工作中，已经和不少国外大客户进行过接待洽谈项目合作，深刻理解到大客户的开发，关系建立以及长期维护这条路有多艰辛。但凡有点大客户开发销售的人都知道， 大客户无论对于一个公司来说或者销售人员来说都是至关重要的，对于企业来说大客户是一个公司的重要资产和利润的主要来源 ，于个人来说， 大客户能在单位时间内给我们带来最高的收入 。
所以，今天主要围绕3个点来展开探讨：
同时也会结合我日常的一些大客户开发经验和实用的工具分享给大家，希望对有意向成为top sales的小伙伴有所启发和帮助。
说到大客户，每个企业，甚至每个人心里对大客户的定义都不一样。按百科的定义，大客户是指那些对企业具有战略意义的、能对企业盈利作出重大贡献的企业，再具体一些我认为李觉伟老师给到的定义会更明确些，什么是大客户主要从3个方面来看：
1. 企业规模大。
这种大客户，最起码会是当地税收的支柱企业， 有很强的购买力，有完善的决策机制，多种购买角色，需求明确。
2. 具有战略性。
这类企业可能采购规模没那么大，但是从长期来看，其对于我们的品牌推广，亦或者对我们打开整个行业的销售渠道有很大帮助，比如对于一款比较冷门的产品，如果沃尔玛知识少量采购了我们的产品，但是沃尔玛绝对是个大客户，因为如果我们能进入500强企业的采购清单，本身这就是一种高价值的背书，无论从品牌还是产品质量各方面来说，这都是在同行业中有优势的，因此这对接下来攻克更多大客户提供了硬核支撑。
3. 满足二八定律中的80%。
绝大多数企业80%的营业额来自于20%的大客户，那20%的大客户是企业里面上上下下，每个部门都十分重视和清楚的，不信的话你去一下财务部，或者翻一下年度财报，一看就知道。你比如我们公司虽然每年走几百上千票货物，但是每年或者每个月业绩的主要来源基本都是那么几个VIP大客户。
普通销售周期短且决策快，而大客户则不同，销售周期长并且有几个阶段或者过程。
多数情况下，普通客户公司当事人一般是购买决策者， 而大客户公司，基本都有多个决策者和客户角色。这时候就需要把大客户公司的组织架构搞清楚，联系对的人才能在最短时间内推进合作。
普通客户公司一般利益关系简单，短期而且是局部的，而大客户则不同，关系复杂，长期且广泛。
普通客户注重产品功能和交易，而大客户注重顾客价值和回头客，对品牌溢价要求高。
或者说我们去开拓大客户的时候要从哪些方面去找呢？以下列出的是我们培训会上分组讨论我认为比较全面的分类方法：
首先，从服务类型来看，可分为专业型和综合性。
专业型顾名思义就是在我们所在行业里边只经营我们该类产品的大客户，他们能提供专业的服务和解决方案，客户对产品，市场各方面都很在行，这在前期合作推进上来说也相对更容易些。综合型主要是指产品行业覆盖范围比较广，但是具有一定规模的大公司，比如大型商超，像沃尔玛，麦德龙，宜家等。
其次，从业务覆盖范围上来说，可分为跨国型和区域型。
跨国型公司无论是市场占有率，技术优势，资金，管理等来说，都是有绝对优势的。同理区域型大客户主要是指在某个或某些区域做的很好的客户。
最后，项目型和经销型。
这个主要是针对我们公司的客户来进行的分类，项目型主要针对的是以一个一个项目为主并且长期从事该类项目的大客户。经销型很容易理解，各类大中型经销商，分销商，代理商，有现成的销售渠道，产品合适就能长期在现有渠道进行销售的大客户。
知道谁是大客户了，那接下来探讨一下如何开发客户。主要分享以下几个方面；
包括自我检讨自身专业水平，例如我们的专业度，外我和内在的软实力和硬实力，拜访或者接待高层的能力，邮件的谈判能力（外贸人）。特别对于「外贸人」这个群体来说，想要做得好，那就非得十八般武艺样样精通不可。文能谈判能接待武能建站能营销，绝对不是开玩笑的。
（对了， 如果你刚好也是外贸人儿，恭喜你，这里有一份【外贸人必备工具单】应该能帮到你，从建站到优化，竞争对手分析，聊天工具以及各种插件的使用一应俱全，赶紧留言找我吧。）
做客户画像。几年前接触到思维导图这个工具，通过刻意学习和练习后就开始把手头潜在大客户用导图的方式整理出来，这样能从0到1把客户调查个遍，争取祖宗八代都摸个底，这样对于客户跟进能做到知己知彼，心中有底。那具体如何做这个客户画像呢？
1）公司基本信息。
公司名称，地址，历史，产品分来，主要供应商等等，越详细越好。
2）了解大客户公司组织架构，做客户决策树。
从总经理到销售总监，运营总监和技术总监等，把能找到的联系人都放到决策树中做评估，从重要决策者入手进行联系沟通。
3）客户需求。
通过搜集以上信息了解客户是否有需求， 是不是存在销售机会？这就需要评估客户当前的相关产品销售情况，价格，是否有拓宽品类或者增加供应商的需求？客户在行业的优势？客户的财务状况？客户在该项目的投入? 客户对合作的紧迫性? 特别是疫情下，客户当前尽管有需求但是是否还有足够的资金放到该项目上？
4）销售计划。
我们在做销售的时候，可以用10个刻度来量化客户的态度：从正5分到负5分，全力支持我们的是正5分，热心提倡我们的是4分，支持我们的是3分，有兴趣的是2分，可以继续的是1分，不反对我们的是负1分，没有兴趣的是负2分，反对我们的是负3分，强烈反对我们是负5分，然后倾向于我们竞争对手的是负10分。
此外，计划还要包含更多的点，比如该客户有“线人”吗？ 双方高层对合作的认可度？双方对长期合作的态度？项目审批和财务流程标准化？等等。
评估销售机会和需求，包括企业需求，个人需求和竞争对手分析。小公司老板的跟人需求很多时候可能就是企业的需求，但是大客户不然，大客户公司的组织架构复杂，分工明确，这就需要对企业需求，个人需求以及竞争对手做摸底和评估工作，跟进客户能游刃有余。
记录，复盘关键节点。 大客户的供应商一般情况都比较稳定，如何在大客户既有供应商名录中适时出脱颖而出，要做好客户跟进记录，不断复盘关键节点，到客户准备更换或者储备新的供应商时第一时间闪亮登场。
执行和跟踪 。所有的准备工作都做好后，接下里就是按计划去执行和跟踪，即使的调整应对策略。
工厂／公司实力。 平时通过不断的演练积累经验和发现不足，有客户拜访或者主动拜访客户时如实展示工厂或者自身公司实力。特别是因为疫情影响，互联网营销变得如日中天，大家都不断在研究和探索如果通过互联网做好公司营销和客户开发跟进以及维护，这时实力的展示就显得尤其重要。
产品优势和自身专业度展示。 除了展示公司实力外，还要落地到产品和人上来，跟同行相比，我们的产品具有哪些人无我有，人有我精的优势。此外，个人IP的塑造在大客户开发和销售过程中也非常重要，你是否能让客户感觉到你是个活生生的人？是否专业值得信奈可以长期合作？我们不仅要做产品销售，要通过不断的学习和积累进阶到顾问式销售和价值销售，让客户认为我们是该行业的专家。
以上就是培训时提到的主要知识点，同时也结合了我平时的工作经验和想法做了一些梳理。如果能按以上几个点去做要给大客户的开发工作，成功的机率是非常高而且工作的效率是极高的。最后再谈谈我们做以上工作的原因。
爱因斯坦说过一句名言：假如只给我一个小时的时间拯救世界，我会先花 55 分钟去发现问题，然后再用余下的 5 分钟解决问题。越是重要的事情，我们越要在做之前搞清楚为什么要做，不然三分热度搞了一段时间就很容易坚持不下去了，因为做之前就根本没搞清楚自己为什么要去做。
那我们为什么要开发大客户呢？从公司层面就不多加讨论，咱们主要从个人方面来说一下原因，主要包括以下极点：
我们每天的时间都是有限的，在跟进一个普通客户和跟进一个大客户的时间是差不多的，做发票，下单，出货等流程都是要走的，但是大客户能带给我们的收入是几十个甚至几百个普通客户都没法带来的。大客户的采购量大，周期短，相应的我们的销售业绩和提成就高很多个量级，那为什么不在最初开发客户时就多花点时间和精力在大客户身上呢？更具二八定律，我们的主要收入基本都是大客户贡献的，那想提升收入水平很简单，把大客户的量级不断迭代提升，CRM系统加入更多潜在大客户名单。
普通客户和大客户的公司规模，采购周期，决策层，信息来源等都是完全不同的，在普通客户跟进过程中通常只是在做一些重复性工作，个人成长速度是缓慢的，充其量是熟能生巧。但是大客户则不同，从前期的开发到接待再到谈判和下单出货，对销售人员的各方面能力要求是相对更高的，这就会倒逼销售进行多方位的自我学习和提升，进而顺利拿下客户。在这个过程中，我们的眼界，认知和各方面的能力是能得到飞速的提升的。
有成功开发过或者说做过大客户管理的销售，认知和能力本身不会太差，多数情况下很容易做到TOP SALES， 都到哪里都能自带光环，成为人们眼中的优秀人才，这种人的职业发展速度相对其他普通销售来说会更快更顺利。
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