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「b端产品推广」B端产品销售

信途科技2022年11月07日 15:30:35SEO资讯

本篇文章信途科技给大家谈谈b端产品推广,以及B端产品销售对应的知识点,希望对各位有所帮助,不要忘了收藏本站。

本文目录一览:

B端产品初期冷启动,该选择什么推广方式

现在的推广方式有很多种,seo、sem、信息流、开屏广告等等。

但是B端产品的用户毕竟是少数的,这个更倾向于精准推广,所以这里建议前期小规模的seo、sem推广

“可视化”——B端产品的“客带客”推广模式

大多数人在使用手机应用软件时都用过如下的功能:1、人脸识别,配合着“点头”、“摇头”、“眨眼”等动作,证明屏幕前的操作者是本人,并且是真人;2、电子签名,在手机屏幕上签署自己的大名,证明自己同意了应用软件的某些条款;3、获取验证码,点击获取手机动态短信验证码,来登录APP……

你知道这几个功能是哪家厂商给应用软件提供的技术支持吗?估计没有多少人知道,也没有多少人想去知道。

但如果此时你是一位产品设计者,发现某应用的电子签名功能特别好用,想把这个功能也集成在自己正在设计的产品中,你会怎么办呢?一定不是联系应用软件的客服,问他们采购的是哪家电子签名供应商的软件,因为就算问了客服,他也不会告诉你。此时你大概率是会打开搜索引擎,搜索“电子签名”,而后在推广链接及下面的搜索结果中逐一查看,联系厂家咨询详情。

上述场景中,对于电子签名功能提供商来说,即使产品功能做的特别好,也勾起了潜在客户的兴趣,但并没有把潜在客户纳入囊中,还有可能为竞争对手做了嫁衣。

如今做B端产品的企业,大家的推广模式普遍是以直销加渠道为主,配合着搜索引擎的竞价排名和SEO。

传统的推广模式带来的问题就是企业的获客成本过高,对于直销推广的模式,企业要承担销售团队的人力成本、差旅成本及招待成本;对于渠道推广的模式,像电子签名此类的同质化产品,渠道永远为王,渠道的话语权大于产品提供商,自然分得的利润也更高;对于搜索引擎推广,面临的最大的问题就是转换成本过低,可能几十个潜在客户的点击才能换来一个有效的订单,而自然流量的红利,也早已消失殆尽。

因此完全靠直销、渠道、搜索引擎来实现获客,获客成本高是企业共同面临的痛点,实现口碑效应、品牌效应的“客带客”推广模式是所有企业的共同愿望。

To B型企业在未形成品牌效应时,如何也让产品具备“客带客”的属性呢?答案之一就是要实现产品的可视化。

在商业案例中,可视化方面做的最好的B端企业之一就是英特尔。大家都知道英特尔是生成CPU的企业,其实CPU是一个很后端的产品,是电脑的组成模块,不直接面向用户,但是英特尔为什么能让每个用户都能记住该品牌?一方面是得力于自己强大的营销,强势的广告,独特的广告声音;而另一方面,就是英特尔的产品可视化做的特别好。

用户购买的每一台电脑上,都会贴着一个“intel inside”的标志,使英特尔的品牌深入人心,让每一个人都知道英特尔的存在。英特尔也会花钱补贴电脑厂商,如果电脑厂商可以在其广告中顺带加入英特尔的“噔,噔噔”,将会获得英特尔公司提供的广告补贴。

英特尔公司借助品牌的可视化过程,将品牌深入消费者心中,另消费者更信赖英特尔,更多的电脑厂商也愿意选择与英特尔合作,使其产品具备了“客带客”的属性。

B端产品因为不直接面向消费者,都是集成在其他产品中,隐藏在后端,所以产品的可视化并不像C端产品那么容易,可视化的路径比较少。

对于当今的B端产品,可以在用户的操作界面中,显示当前用户所使用的功能来自于“某某技术提供方”,实现对产品的可视化目的。例如用户在某软件中进行人脸识别的时候,可以在页面的水印中提示“某某厂商提供人脸识别技术支持”的水印标志。

利用此方式实现后端产品可视化的商业典型案例很多,如安卓手机开机时显示的“Powered by Android”;各类政府网站的网页下端会显示“主办商”、“承办商”及“开发单位”信息;贴在电脑显眼位置的“intel inside”标志等等。

但对于甲方来说,大部分情况下是不愿意主动显示供应商的信息,此时就需要提供一个合理的说辞,来获得甲方的认可。

例如人脸识别产品,可以向甲方解释,集成本公司LOGO的人脸识别记录,本公司可对所有的识别结果进行背书,若出现任何问题,本公司都可以提供有效的技术与法律支持。

再如信息安全技术提供商,可以向甲方解释,在其产品中集成安全技术来源的字样,更容易获得用户的信任,也更容易通过监管部门的审查。

类似上述提供一种对甲方有利的说辞,相信甲方的接受程度就会高很多,如果条件允许,也可以对显示供应商信息的甲方提供相应的产品折价,来说服甲方帮助自己完成可视化。

「B端概况」B端运营体系如何搭建-1

在宏观层面,有听说过:C端的流量红利在慢慢消失,B端会是未来运营的蓝海。同时,BAT等大厂也在逐渐布局他们在B端的运营业务。在微观层面,目前在整个互联网运营领域,B端体系性的方法论还是比较少的。在这样的大小背景下,需要运营同学去全部地了解B端运营的线性思路。

B端业务的种类非常多:电商、O2O、移动办公、CRM软件等。在纷繁复杂的业务场景背后,我们要理清楚其商业模式业务模式。

(一)、在市场上,主要的业务种类会分为两种:1)平台型,2)服务型。

1)平台型 ——平台型的公司,本身是不生产任何产品的,是作为一个平台来撮合B端商家和C端消费者的交易。

-- 商业模式分为两种:第一种,商家的交易佣金。B端的商家入驻平台,在平台产生一些的交易和销售额,作为平台会从整个的交易当中抽取佣金。第二种,流量变现(广告)。随着平台越做越大,其流量会越来越多,这时平台会在站内做一些流量的变现,会产生“广告业务”的商业模式,eg. 淘宝的直通车。

-- 实际场景领域:涉及日常生活当中所见的领域,比如电商、O2O、旅游、短视频领域、互联网家装等。

2)服务型 ——服务型的公司,本身有产品或服务,将公司的产品或服务售卖给B端的企业;这里跟传统的B端又有些不同,因为服务型公司所生产的产品更多是一些互联网化的产品,并非实体的产品。

-- 商业模式:通过售卖公司研发的产品或服务,来赚取公司的利润。

-- 实际场景领域:SaaS、CRM、PaaS、OA、企业协同、移动办公软件的售卖。

商业模式是公司运营的核心发力点,它会决定未来去搭建运营体系的核心业务策略有哪些。

(二)、平台型模式的运营流程: 分为4步

Step 1:B端入驻;Step 2:账户开通及基础建设;Step 3:B端的培育和成长;Step 4:B端的商业挖掘。

在实际的运营场景当中,Step 12主要由招商团队或服务商团队,去承接前端B端商家的拓展和激活;后端的Step 3主要由商家运营、行业运营来承接;Step 4由商业产品运营来承接,eg. 阿里系的阿里妈妈。

通过这4个流程,我们会发现在平台型的业务模式中,核心的业务价值/业务数据会产生在后端:1)B端的培育和成长,商家运营、行业运营团队会承接整个商家GMV的业务指标;2)B端的商业挖掘,商业产品运营团队会去负责整个公司广告营收的指标。

在整个平台型的模式当中,前端商家的入驻和激活,目前正在外包化, 运营在整个的平台当中会占据核心的地位 。

(三)、服务型模式的运营流程:跟平台型模式有一个关键节点不一样,服务型前期有一个付费的节点。当B端企业付费购买了服务或软件,才会成为企业B端的一个用户。 流程链路会更长。

Step 1:商机获取;Step 2:商机跟进;Step 3:付费转化;Step 4:服务承接;Step 5:二次开发。

如何运营以上流程:在Step 1环节,会有销售团队、营销推广团队、市场团队,去做一些市场推广、展会、PR、品宣等去获取公司目标的商机;Step 23环节,会有直销团队、电销团队去跟进这批商机,促成付费转化,转化成企业真正的用户,同时在后端会有运营人员做支撑,包括销售单的sales case、核心的销售策略;Step 45环节,当一个客户已经购买了产品和服务,成为企业真正的客户之后,销售团队和运营团队会去做好这一批用户的服务,以及用户二次的商业挖掘。

在服务型模式当中,产生业务核心价值的关键节点:1)商机跟进+付费转化,产生的核心指标是销售额和付费客户数;2)付费后,后续的服务承接+二次开发,产生的业务指标是销售额、续费率和这批客户其他商业产品的二次开发。

在服务型模式的运营流程当中,销售团队在客户的整个生命管理周期是全线贯穿的,从客户的商机获取到二次开发,运营更多的是站在后端去做前端的支撑。在服务型模式当中, 运营所承担的角色更多是在大后台去做综合支撑流程 。

以上是两种模式的运作下,运营的作用和定位。

互联网C端运营的方法论是比较成熟的,但B端运营一直比较缺乏。短缺的背后是有原因的,比如B端用户和C端用户有很大的差别。

差别如何理解?我们首先要从2个点上去理解这个本质:

1)B端是一个企业,C端是个人,C端在做决策的时候,更多是会受个人因素的影响,B端作为一个企业组织来讲,是有商业性质的,其唯一的、核心目的就是盈利,这是二者最大的一个差别。

2)B端既然是一个组织,就会有一个系统运作的流程,是一个群体的模式,流程就会多且长。

基于以上这2个本质的不同,我们从4个方面来看——B端用户有哪些特点,这些特点会决定后续我们做运营体系搭建的时候,有充分地去考虑这些特点,去制定应对的策略。

-- 用户层面:B端用户在用户运营时,有B+C两种模式贯穿的。B作为一个组织,内部会有很多C端,他们是产品的实际使用者;B作为一个组织,它的链路是非常长的,而且产品推广模式是自上而下的。

-- 产品层面:B端产品的需求会特别多。一个大B跟一个小B,或者行业不同,对于产品的需求和功能是不一样的;B端对于产品的纵深、专业的要求特别高,比如服装行业和饮料消费品行业,其需求和推广点是不一样的;B作为一个组织,对于产品的信息安全重视度非常高。

-- 营销层面:针对C端做营销时,有时一些简单粗暴的方法是很好用的,比如激励、返现、打折;但针对B端,这些营销方法是行不通的,因为B作为一个组织,对于集体的概念大于个人的概念,B端更容易受到行业的龙头、标杆的影响,同时在B端企业中会有一些圈子(行业的圈子、网上的圈子),圈子的影响力往往大于对用户做1v1的教育。

-- 服务层面:做B端产品时,70%是产品、30%是服务,服务是非常重的。服务会决定这个B端在你的平台是否成长的更好,对于客户二次开发和更多商业产品挖掘的影响是非常大的。

以上是B端用户的特点,但其中有一个 核心:做运营、做用户、做产品、做营销、做服务,做所有的一切都要围绕B端用户最大的需求——盈利 。

B端有平台型、服务型两种业务模式,商业模式也不同。

平台型模式下,前端,即商户拓展端在逐渐外包化。可以看到现象:在淘系里,前端的天猫/B端的淘宝入驻,现在是开放给第三方的公司在做,在B2B领域是由生态伙伴、渠道去做。前端外包化,整个公司的业务会移到后端,运营会作为整个公司的核心阵地。

服务型模式下,有些公司前期做B端时很容易陷入的一个误区,就是铺大量的销售去卖产品,但这些公司后期都会很难,因为一个公司如果把前端的销售做的很重,未来公司的成本、运营也会越走越重。

未来,公司无论是平台型、还是服务型,趋势一定是小前端、大后台 。

-- 前端:获客、销售、招商,这一支团队一定要做到足够轻量、足够灵活。当我们发现,目前市场的重点在某一个行业、某一个趋势,我们要迅速调整前端的团队去往这个领域纵深。

-- 后端:大后台,并不是大中台(中台更多指的是系统的搭建),指的是对于前端销售和招商支撑的业务团队、运营团队。后台要有足够强的资源整合能力和服务能力,利用系统、平台以及一些工具,将对前端的一些支撑进行产品化、流程化,这样整个公司在业务模式的推动下会走得更远,而且成本会越来越低。

对于个人来讲,在实际的业务场景当中,未来的趋势是小前端、大后台,那么对于运营落地来讲,B端运营未来的趋势是:

-- 体系化:站在提升效能的角度,比如在运营全量的十万B端商家时,要有体系化的方法论和思路,当要提升业务数据时,知道哪一部分是最能提升数据的,能够提升效能。

-- 节点化:B端的运营一定是围绕着产品、围绕着客户的生命周期做全套的运营。当一个企业用户进入到我们的平台后,他在每一个节点需要做什么事情、需要接受什么样的运营服务,将这些节点全部都梳理清楚,如果最终可以实现自动化,那可以提升整个运营的效率。

【体系化】和【节点化】,在运营端的要求是提升效率、提升效能。

-- 纵深化:B端的运营是往纵深去做深、做专业。比如电商目前的趋势,各大类的电商基本上都会按照行业去做,往行业去纵深。B2C天猫里的服装行业,行业的运营同学就负责服装行业所有的B端商家,他需要去了解整个B端商家的结构、行业的趋势、前台类目的搭建、商家的分层等纵深领域的内容。对于一些服务型产品,或者工具类型的产品,也会需要从行业(大B或小B)、从场景化(企业的考勤场景、财务场景,对于每个场景的流程要非常清晰)的角度去了解。

-- 产品化:对于运营同学分为对内和对外。对内,整个的运营流程是非常复杂的,要去协同业务前端、协同客户的整个生命周期,各个流程怎么走,一些常规的流程是不是可以用产品化的方式去做,这样可以提升整个运营的效率。对外,客户的需求会非常多,而且运营主要是承接在业务后端,做用户的一些服务,那么如何将客户的需求转化为产品,不断地去迭代整个产品的功能和纵深程度,也是对于运营的一个需求。

所以,在B端的运营趋势下,用一句话概括:就是通过体系化和节点化的运营体系,不断地去提升效率和效能,同时提升纵深化的专业度,以及产品化的能力,最终实现的目标是与B端客户共赢。

目前搭建B端运营体系的一些方法论。

了解了方法论之后,怎么样在实际业务场景当中去落地实施整个体系的搭建。

- 待续未完,见《「B端概况」B端运营体系如何搭建-2》 -

关于b端产品推广和B端产品销售的介绍到此就结束了,不知道你从中找到你需要的信息了吗 ?如果你还想了解更多这方面的信息,记得收藏关注本站信途科技。

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