本篇文章信途科技给大家谈谈b端产品推广，以及B端产品销售对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站。
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B端产品初期冷启动，该选择什么推广方式
现在的推广方式有很多种，seo、sem、信息流、开屏广告等等。
但是B端产品的用户毕竟是少数的，这个更倾向于精准推广，所以这里建议前期小规模的seo、sem推广
“可视化”——B端产品的“客带客”推广模式
大多数人在使用手机应用软件时都用过如下的功能：1、人脸识别，配合着“点头”、“摇头”、“眨眼”等动作，证明屏幕前的操作者是本人，并且是真人；2、电子签名，在手机屏幕上签署自己的大名，证明自己同意了应用软件的某些条款；3、获取验证码，点击获取手机动态短信验证码，来登录APP……
你知道这几个功能是哪家厂商给应用软件提供的技术支持吗？估计没有多少人知道，也没有多少人想去知道。
但如果此时你是一位产品设计者，发现某应用的电子签名功能特别好用，想把这个功能也集成在自己正在设计的产品中，你会怎么办呢？一定不是联系应用软件的客服，问他们采购的是哪家电子签名供应商的软件，因为就算问了客服，他也不会告诉你。此时你大概率是会打开搜索引擎，搜索“电子签名”，而后在推广链接及下面的搜索结果中逐一查看，联系厂家咨询详情。
上述场景中，对于电子签名功能提供商来说，即使产品功能做的特别好，也勾起了潜在客户的兴趣，但并没有把潜在客户纳入囊中，还有可能为竞争对手做了嫁衣。
如今做B端产品的企业，大家的推广模式普遍是以直销加渠道为主，配合着搜索引擎的竞价排名和SEO。
传统的推广模式带来的问题就是企业的获客成本过高，对于直销推广的模式，企业要承担销售团队的人力成本、差旅成本及招待成本；对于渠道推广的模式，像电子签名此类的同质化产品，渠道永远为王，渠道的话语权大于产品提供商，自然分得的利润也更高；对于搜索引擎推广，面临的最大的问题就是转换成本过低，可能几十个潜在客户的点击才能换来一个有效的订单，而自然流量的红利，也早已消失殆尽。
因此完全靠直销、渠道、搜索引擎来实现获客，获客成本高是企业共同面临的痛点，实现口碑效应、品牌效应的“客带客”推广模式是所有企业的共同愿望。
To B型企业在未形成品牌效应时，如何也让产品具备“客带客”的属性呢？答案之一就是要实现产品的可视化。
在商业案例中，可视化方面做的最好的B端企业之一就是英特尔。大家都知道英特尔是生成CPU的企业，其实CPU是一个很后端的产品，是电脑的组成模块，不直接面向用户，但是英特尔为什么能让每个用户都能记住该品牌？一方面是得力于自己强大的营销，强势的广告，独特的广告声音；而另一方面，就是英特尔的产品可视化做的特别好。
用户购买的每一台电脑上，都会贴着一个“intel inside”的标志，使英特尔的品牌深入人心，让每一个人都知道英特尔的存在。英特尔也会花钱补贴电脑厂商，如果电脑厂商可以在其广告中顺带加入英特尔的“噔，噔噔”，将会获得英特尔公司提供的广告补贴。
英特尔公司借助品牌的可视化过程，将品牌深入消费者心中，另消费者更信赖英特尔，更多的电脑厂商也愿意选择与英特尔合作，使其产品具备了“客带客”的属性。
B端产品因为不直接面向消费者，都是集成在其他产品中，隐藏在后端，所以产品的可视化并不像C端产品那么容易，可视化的路径比较少。
对于当今的B端产品，可以在用户的操作界面中，显示当前用户所使用的功能来自于“某某技术提供方”，实现对产品的可视化目的。例如用户在某软件中进行人脸识别的时候，可以在页面的水印中提示“某某厂商提供人脸识别技术支持”的水印标志。
利用此方式实现后端产品可视化的商业典型案例很多，如安卓手机开机时显示的“Powered by Android”；各类政府网站的网页下端会显示“主办商”、“承办商”及“开发单位”信息；贴在电脑显眼位置的“intel inside”标志等等。
但对于甲方来说，大部分情况下是不愿意主动显示供应商的信息，此时就需要提供一个合理的说辞，来获得甲方的认可。
例如人脸识别产品，可以向甲方解释，集成本公司LOGO的人脸识别记录，本公司可对所有的识别结果进行背书，若出现任何问题，本公司都可以提供有效的技术与法律支持。
再如信息安全技术提供商，可以向甲方解释，在其产品中集成安全技术来源的字样，更容易获得用户的信任，也更容易通过监管部门的审查。
类似上述提供一种对甲方有利的说辞，相信甲方的接受程度就会高很多，如果条件允许，也可以对显示供应商信息的甲方提供相应的产品折价，来说服甲方帮助自己完成可视化。
「B端概况」B端运营体系如何搭建-1
在宏观层面，有听说过：C端的流量红利在慢慢消失，B端会是未来运营的蓝海。同时，BAT等大厂也在逐渐布局他们在B端的运营业务。在微观层面，目前在整个互联网运营领域，B端体系性的方法论还是比较少的。在这样的大小背景下，需要运营同学去全部地了解B端运营的线性思路。
B端业务的种类非常多：电商、O2O、移动办公、CRM软件等。在纷繁复杂的业务场景背后，我们要理清楚其商业模式业务模式。
（一）、在市场上，主要的业务种类会分为两种：1）平台型，2）服务型。
1）平台型 ——平台型的公司，本身是不生产任何产品的，是作为一个平台来撮合B端商家和C端消费者的交易。
-- 商业模式分为两种：第一种，商家的交易佣金。B端的商家入驻平台，在平台产生一些的交易和销售额，作为平台会从整个的交易当中抽取佣金。第二种，流量变现（广告）。随着平台越做越大，其流量会越来越多，这时平台会在站内做一些流量的变现，会产生“广告业务”的商业模式，eg. 淘宝的直通车。
-- 实际场景领域：涉及日常生活当中所见的领域，比如电商、O2O、旅游、短视频领域、互联网家装等。
2）服务型 ——服务型的公司，本身有产品或服务，将公司的产品或服务售卖给B端的企业；这里跟传统的B端又有些不同，因为服务型公司所生产的产品更多是一些互联网化的产品，并非实体的产品。
-- 商业模式：通过售卖公司研发的产品或服务，来赚取公司的利润。
-- 实际场景领域：SaaS、CRM、PaaS、OA、企业协同、移动办公软件的售卖。
商业模式是公司运营的核心发力点，它会决定未来去搭建运营体系的核心业务策略有哪些。
（二）、平台型模式的运营流程： 分为4步
Step 1：B端入驻；Step 2：账户开通及基础建设；Step 3：B端的培育和成长；Step 4：B端的商业挖掘。
在实际的运营场景当中，Step 12主要由招商团队或服务商团队，去承接前端B端商家的拓展和激活；后端的Step 3主要由商家运营、行业运营来承接；Step 4由商业产品运营来承接，eg. 阿里系的阿里妈妈。
通过这4个流程，我们会发现在平台型的业务模式中，核心的业务价值/业务数据会产生在后端：1）B端的培育和成长，商家运营、行业运营团队会承接整个商家GMV的业务指标；2）B端的商业挖掘，商业产品运营团队会去负责整个公司广告营收的指标。
在整个平台型的模式当中，前端商家的入驻和激活，目前正在外包化， 运营在整个的平台当中会占据核心的地位 。
（三）、服务型模式的运营流程：跟平台型模式有一个关键节点不一样，服务型前期有一个付费的节点。当B端企业付费购买了服务或软件，才会成为企业B端的一个用户。 流程链路会更长。
Step 1：商机获取；Step 2：商机跟进；Step 3：付费转化；Step 4：服务承接；Step 5：二次开发。
如何运营以上流程：在Step 1环节，会有销售团队、营销推广团队、市场团队，去做一些市场推广、展会、PR、品宣等去获取公司目标的商机；Step 23环节，会有直销团队、电销团队去跟进这批商机，促成付费转化，转化成企业真正的用户，同时在后端会有运营人员做支撑，包括销售单的sales case、核心的销售策略；Step 45环节，当一个客户已经购买了产品和服务，成为企业真正的客户之后，销售团队和运营团队会去做好这一批用户的服务，以及用户二次的商业挖掘。
在服务型模式当中，产生业务核心价值的关键节点：1）商机跟进+付费转化，产生的核心指标是销售额和付费客户数；2）付费后，后续的服务承接+二次开发，产生的业务指标是销售额、续费率和这批客户其他商业产品的二次开发。
在服务型模式的运营流程当中，销售团队在客户的整个生命管理周期是全线贯穿的，从客户的商机获取到二次开发，运营更多的是站在后端去做前端的支撑。在服务型模式当中， 运营所承担的角色更多是在大后台去做综合支撑流程 。
以上是两种模式的运作下，运营的作用和定位。
互联网C端运营的方法论是比较成熟的，但B端运营一直比较缺乏。短缺的背后是有原因的，比如B端用户和C端用户有很大的差别。
差别如何理解？我们首先要从2个点上去理解这个本质：
1）B端是一个企业，C端是个人，C端在做决策的时候，更多是会受个人因素的影响，B端作为一个企业组织来讲，是有商业性质的，其唯一的、核心目的就是盈利，这是二者最大的一个差别。
2）B端既然是一个组织，就会有一个系统运作的流程，是一个群体的模式，流程就会多且长。
基于以上这2个本质的不同，我们从4个方面来看——B端用户有哪些特点，这些特点会决定后续我们做运营体系搭建的时候，有充分地去考虑这些特点，去制定应对的策略。
-- 用户层面：B端用户在用户运营时，有B+C两种模式贯穿的。B作为一个组织，内部会有很多C端，他们是产品的实际使用者；B作为一个组织，它的链路是非常长的，而且产品推广模式是自上而下的。
-- 产品层面：B端产品的需求会特别多。一个大B跟一个小B，或者行业不同，对于产品的需求和功能是不一样的；B端对于产品的纵深、专业的要求特别高，比如服装行业和饮料消费品行业，其需求和推广点是不一样的；B作为一个组织，对于产品的信息安全重视度非常高。
-- 营销层面：针对C端做营销时，有时一些简单粗暴的方法是很好用的，比如激励、返现、打折；但针对B端，这些营销方法是行不通的，因为B作为一个组织，对于集体的概念大于个人的概念，B端更容易受到行业的龙头、标杆的影响，同时在B端企业中会有一些圈子（行业的圈子、网上的圈子），圈子的影响力往往大于对用户做1v1的教育。
-- 服务层面：做B端产品时，70%是产品、30%是服务，服务是非常重的。服务会决定这个B端在你的平台是否成长的更好，对于客户二次开发和更多商业产品挖掘的影响是非常大的。
以上是B端用户的特点，但其中有一个 核心：做运营、做用户、做产品、做营销、做服务，做所有的一切都要围绕B端用户最大的需求——盈利 。
B端有平台型、服务型两种业务模式，商业模式也不同。
平台型模式下，前端，即商户拓展端在逐渐外包化。可以看到现象：在淘系里，前端的天猫/B端的淘宝入驻，现在是开放给第三方的公司在做，在B2B领域是由生态伙伴、渠道去做。前端外包化，整个公司的业务会移到后端，运营会作为整个公司的核心阵地。
服务型模式下，有些公司前期做B端时很容易陷入的一个误区，就是铺大量的销售去卖产品，但这些公司后期都会很难，因为一个公司如果把前端的销售做的很重，未来公司的成本、运营也会越走越重。
未来，公司无论是平台型、还是服务型，趋势一定是小前端、大后台 。
-- 前端：获客、销售、招商，这一支团队一定要做到足够轻量、足够灵活。当我们发现，目前市场的重点在某一个行业、某一个趋势，我们要迅速调整前端的团队去往这个领域纵深。
-- 后端：大后台，并不是大中台（中台更多指的是系统的搭建），指的是对于前端销售和招商支撑的业务团队、运营团队。后台要有足够强的资源整合能力和服务能力，利用系统、平台以及一些工具，将对前端的一些支撑进行产品化、流程化，这样整个公司在业务模式的推动下会走得更远，而且成本会越来越低。
对于个人来讲，在实际的业务场景当中，未来的趋势是小前端、大后台，那么对于运营落地来讲，B端运营未来的趋势是：
-- 体系化：站在提升效能的角度，比如在运营全量的十万B端商家时，要有体系化的方法论和思路，当要提升业务数据时，知道哪一部分是最能提升数据的，能够提升效能。
-- 节点化：B端的运营一定是围绕着产品、围绕着客户的生命周期做全套的运营。当一个企业用户进入到我们的平台后，他在每一个节点需要做什么事情、需要接受什么样的运营服务，将这些节点全部都梳理清楚，如果最终可以实现自动化，那可以提升整个运营的效率。
【体系化】和【节点化】，在运营端的要求是提升效率、提升效能。
-- 纵深化：B端的运营是往纵深去做深、做专业。比如电商目前的趋势，各大类的电商基本上都会按照行业去做，往行业去纵深。B2C天猫里的服装行业，行业的运营同学就负责服装行业所有的B端商家，他需要去了解整个B端商家的结构、行业的趋势、前台类目的搭建、商家的分层等纵深领域的内容。对于一些服务型产品，或者工具类型的产品，也会需要从行业（大B或小B）、从场景化（企业的考勤场景、财务场景，对于每个场景的流程要非常清晰）的角度去了解。
-- 产品化：对于运营同学分为对内和对外。对内，整个的运营流程是非常复杂的，要去协同业务前端、协同客户的整个生命周期，各个流程怎么走，一些常规的流程是不是可以用产品化的方式去做，这样可以提升整个运营的效率。对外，客户的需求会非常多，而且运营主要是承接在业务后端，做用户的一些服务，那么如何将客户的需求转化为产品，不断地去迭代整个产品的功能和纵深程度，也是对于运营的一个需求。
所以，在B端的运营趋势下，用一句话概括：就是通过体系化和节点化的运营体系，不断地去提升效率和效能，同时提升纵深化的专业度，以及产品化的能力，最终实现的目标是与B端客户共赢。
目前搭建B端运营体系的一些方法论。
了解了方法论之后，怎么样在实际业务场景当中去落地实施整个体系的搭建。
- 待续未完，见《「B端概况」B端运营体系如何搭建-2》 -
关于b端产品推广和B端产品销售的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站信途科技。
