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逆向盈利，逆向招商，逆向融资，是周导《资本架构学》课程体系中的三个重要课程组成部分！
其中逆向盈利是为了打通大家观念！让大家对于商业模式有一个全新的思维和概念，逆向融资是教给大家如何找融到更多的资源，包括资金，人才，关系，和人脉，这对于很多小微企业来说，可能很多人未必用得上！
但是逆向招商应该说是今天所有创业者都应该具备的一种能力，所以，我们今天跳过逆向融资，直接在分享完逆向盈利的笔记之后，直接给大家分享一下逆向招商的思维！
因为在很多的商业模式当中，不仅要研究谁会买你的产品，更重要的还要研究清楚，谁会帮你卖，而帮你卖的这些人，就是你要招的商！
所以，周导说，招商就是招募合作伙伴，让自己有更多的通路，让自己掌握更多渠道，然后自然就可以做到整合上游，帮扶下游的目的，而想要达到这个效果，逆向招商的能力就必不可少！
这也是为什么我们把这个笔记拿出来分享的原因，因为不管是微商模式，还是社交电商模式，或者今天一些其他的互联网模式，你会发现，都会有招商的环节存在！
所以，逆向招商的课程，会对大家在招募合作伙伴这个工作上，起到非常大的帮助！
以下为笔记正文：
开干之前，先想好谁是你的买你东西的人（也就是客户是谁），然后再去找到谁拥有这些客户！真正开干之后，你只需要想谁是卖的人，就不用直接接触客户了！
招商的目的：是招募大量的合作伙伴，来获取大量的渠道！
所以，终极目的是获取大量的终端渠道，而为了获得大量的终端渠道，中间要招募很多合作伙伴（股东，或者代理），让明天去帮你找到大量的终端渠道，就不用终极去找了！
开场自我介绍的时候，一定要介绍自己有啥，并且你有的这个东西，一定是对别人有用的 ！
1.我有产品：别人就会认为你是一个推销产品的！
2.我有渠道：我有1000家门店可以合作，别人就会认为你有用！
3.我有用户：我有10万粉丝，别人就会想找你打广告！
4.我有能力：我能做到什么，别人就会想要和你学习！
一.公司定位
你的公司靠什么赚钱？想好自己的盈利模式！
推荐大家把公司做成以模式盈利的公司！
尤其是当行业进入无利期的时候，就把自己的产品拿出来不赚钱销售，用他来引流，靠行业外产品盈利！
所以，从模式入手，更容易实现招商的目的！
海尔1.0：砸冰箱，建品牌
海尔2.0：自建销售渠道
海尔3.0：海尔网器，成为互联网平台公司
海尔4.0：创客模式，金融公司，创业孵化器
想要成为平台型公司，首先先要有用户！所以，想靠模式，获取渠道，然后机会有用户，最后就能实现平台盈利，和金融生态盈利！
正向的招商：根据自己的产品——学一些方法——忽悠一些代理！
逆向的招商：设计一套招商的流程——把自己的产品嫁接进入——最后实现平台化跨界盈利！
二.招商思维
1.批量思维：考虑可复制和规模化！
任何事情，只要形成规模化，就会很好做！在中国做生意最重要的四个字：人海战术！
所以，先考虑可复制和可规模化，不要考虑模式是不是完美！
完美是企业做大的天地，是企业做强的朋友！所以，企业初期，不要考虑完美！
因为很多东西，你能做的好，代理未必能做好！如果你的模式只有你自己能做，那么所有事情就只能你自己做了！
把模式设计成100分难度，可能就只能自己做！
如果把模式设计70分难度，但是有10个人可以参与进来，那么你的团队就有700分了！
批量思维，是为了把渠道规模做大，而不是产品规模！
2.分享思维：利润率越大，越不容易赚钱！
只有把钱分了，规模才能做大，现金流才能做大！
所以，不要去找那些直接给你钱的人，因为你自己也找不到多少！
而是把钱分掉，找更多帮你去收钱！或者把钱分给合伙人，让合伙人帮你去找帮你收钱的人！
合作和分享的目的，主要是为了利用合作伙伴的资源和渠道！
所以，公司想要做大，分享思维和合作思维是必备的！这就是为什么说，真正赚钱的人都是能力差，但是格局大的人！因为他们想要的多，但是自知能力一般，所以只能分钱去找有能力的人合作！结果钱一分，别人就会认为他格局大，实际上，他知道，不分钱，就没人合作，没人合作，自己的梦想就没办法实现！
合作的四种形式：
A.你给我钱
B.我给你钱
C.共同投资
D.一起收钱
合作就要谈钱，所以，不要和朋友做生意，但是要和生意合作伙伴做朋友！
公司赚钱只是表象，分钱才是真相！
分享思维，是为了通过分钱建渠道！
3.诱惑思维：说出去的每一句话都自带招商功能！
语言是第一生产力，会说话就会成功！所以，在分享的时候，一定要考虑一个核心，过去我们讲事情，都是以自己为中心，别人未必能听懂，而接下来，我们讲事情，一定要考虑，以别人为中心！
叙事的三种情况：
A.逻辑表达：1234分条别类的讲完！
B.棉衣表达：越讲越多，别人未必能听懂！
以上都是过去件事情的思路：我们知道，要把好处讲给别人听，因为别人对好处更感兴趣，但是，我们想通过把事情讲清楚，从而证明我们的好处是真的！
C.比基尼式的讲法：讲故事
我们把怎么做事，变成给别人讲故事！
你会发现，讲怎么做事，只有那些本身做这件事的人才能听懂，而对于我们的招商对象是听不懂的！而针对他们，讲故事是最容易让他们明白的人！
过去我们把如何做事讲的很清楚，把好处讲的很模糊（即使自己认为清楚，但是别人听不懂！）
现在，我们要把好处讲的更清楚（把好处融入到故事当中），把做事讲的模糊一些！
好处不用去证明，只需要去诱惑！光给钱未必来，所以要给足诱惑！
4、聚焦思维
招商不是一生一次，而是一生一世！所以，我们需要聚焦的核心，就是如何做好招商！
A.吸收：多去参加别人的招商会，多出现在被成交的环境当中，看别人怎么讲能够让你兴奋！
B.思考：如何把吸收来的内容，结合自己的情况，变成自己的模板，以后就按照模板照做，不用再去思考了！因为一思考，就没有效率了，也没有行动力了！
聚焦思维：出门学故事，在家编故事，见人卖故事！
四大思维总结：
只有获得庞大的用户数和庞大的渠道，才能实现规模化，只有实现规模化，才容易赚钱！这就是批量思维！
想要实现规模化，就要有分享的思维学会分钱，同时通过诱惑思维学会把事情讲清楚，而想要做到这一点，就需要有聚焦的思维，把招商持续不断的做下去！
三.学会讲故事
李大钊，陈独秀，给大家讲共产主义，马克思主义，别人听不懂！
而毛主席给大家讲白毛女的故事，大家就知道去打土豪分田地！
1、所以，招商前，一定要准备好以下四种故事：
①用户的故事：你的产品有什么好处？
过去我们都只讲产品的好处，现在我们把好处融入到用户的故事当中！
过去，我们讲我们可以帮你减肥，现在，我们讲老王从150斤到120斤的案例！
别人不在乎你的产品，而是在乎他自己想要的东西！
②代理的故事：你的模式能赚到钱！
用户的故事讲的是买你产品有什么好处！
代理的故事讲的是卖你的产品有什么好处！
谁谁谁用了我的模式，赚了多少钱，有什么用的改变！
③标杆的故事：你和谁的模式相似！
你的模式讲的再详细，别人可能都听不懂，但是如果你说出来一个标杆，你告诉别人，我就要做那样的公司，别人一目了然，一下就听懂了！
比如，蒸功夫说，我要做中餐界的麦当劳！
比如，周导说，我要做下一个思八达！
比如，马云说，我要做中国的亚马逊！
所以，想想，你的模式和谁的很像，或者说是几个标杆的结合，也可以！
④个人的故事：你的使命是什么？
过去我们总是喜欢讲自己多成功，自己的经历多丰富，但是这些内容和别人没有关系，所以根本没有任何触动！
而使命，是你想为哪一部分服务的决心，这是对别人好的，所以，这样对方才有感觉！
为了不把使命讲的跟喊口号一样，你需要设计的故事是：你使命是如何产生的？
比如：我过去做直销，受过各种非议和白眼，也见过很多人发传单，被人拒绝，所以，当时我就励志，放大格局，不能仅仅只针对自己的团队，而是让更多直销从业者，找到适合自己赚钱的方法，让直销这个行业不再是生产难民的地方！
炫富遭人嫉妒，使命让人伟大！
如果自己的故事不够精彩，可以先讲别人的故事来充数！
1.故事五要素
谁？什么时间？什么地点？发生什么事？原因是什么？
故事五要素越齐全，越能够体现故事的真实性！
2.魔术公式
故事内容包含=70%细节+20%结论+10%给别人指令！
细节描述越精细，越容易引人入胜，细节的作用，是为了达到场景重现的效果，这样才能更加打动别人！
比如，你给别人分享泰坦尼克号的时候，你讲故事梗概，别人没有什么感觉！
但是如果你描述杰克和露丝在汽车里晃悠，在沙发上画画，就会吸引人去看！
3.对比公式
原来怎么样？现在怎么样！
原来200斤，现在150斤！原来赚2000块，现在赚20万！
因为对比可以产生视觉化的效果，这样更容易让对方做决定！
故事讲完，告诉大家：我已经有一套成熟的方法，想要达到同样的效果，你只需要听话照做就可以了！
四.战略
1.收益：你到底赚什么钱？
传统生意：厂家——批发商——门店
互联网时代：厂家——入口——平台——网店
所以，中间的品牌商和渠道商最适合做招商，而上下游的工厂和门店网店，是最没有套路可使的！
所以，上游公司，要去自己建一个中游渠道公司！
下游公司要努力往上游到中游！
比如，你是一个理发店：
你本身就是一个下游门店，
如果你成立一个美容美发管理公司，你就成了中游公司！
如果你有一个模式可以帮助所有美容美发门店业绩提升，他们就会和你合作！
当你手里有100家本地美容美发店和你合作，你就可以去整合上游的资源！
所以，想尽一切办法，把自己做成一个中游公司！
品牌商：针对货！上游可以找工厂带动，下游可以找商超销售！
渠道商：针对店！上游找品牌商拿货，下游找门店合作销售！
所以，开始先从渠道商入手！
有了渠道，就可以自建品牌销售！比如：沃尔玛，大型商超！
有了渠道，自己也可以做平台！比如：苏宁易购，从下线门店渠道商开始，到线上苏宁易购啥都卖，根本原因就是，先有了渠道！
所以，根据这样的规划，我们布局的公司架构是这样的：
①先建一个渠道公司
②往前做一个品牌公司
③往后成立一个网络平台公司
④三家公司之上成立一家集团公司
⑤如果有原来的公司可以为渠道供货
所以，起步要做的这个渠道公司，是中心，也是核心！
我们根据这个架构，我们就能清楚的知道，我们到底要赚哪些钱：
①渠道公司的时候，赚钱代理加盟费！
②互联网平台公司，可以赚钱其他供货商的扣点，和现金流！
③品牌公司，选择一切新奇特的产品自己做，会有更高利润！
过去的思维，是考虑如何把产品做好，让客户愿意买单！
现在的思维，是考虑如何让模式赚钱，让代理愿意付费！
2.培训：要做渠道，先做培训！
阿里巴巴不管要上什么新项目，都要教育先行的！
阿里学院：培养优秀的内部员工！
淘宝学院：教会卖家如何开店！
湖畔大学：给优秀企业家洗脑，以便未来收购他们！
少儿教育：未来的是下一代都会阿里巴巴有感情！
所以，以后招商会也不叫招商会了，就叫培训会！先进行观念灌输洗脑，观念灌输到位，思想统一之后，再谈项目！
培训的目的，是输入观念，一旦观念输入成功，洗脑到位，成交只是顺其自然的事情！所以，招商不是推着别人成交，而是赶着别人成交！把别人赶到一个角落，让他们自己往成交的胡同走！而输入关键最好的方式，就是讲故事！
①造势：人很多，如日中天的感觉！
②招商：对外说培训会！
③课程：研究一个以《行业出路》为主题的课程！
A.行业现状：当前遇到的困境！
B.如何解决：模式创新：把逆向盈利讲进入！
C.模式落地：把逆向招商和逆向融资奖金！
把周导三堂课程九天内容，融合成一天，或者半天讲出去，最后花30分钟讲一下自己的项目，招商培训会就完成了！
④师资：自己为头号老师！哪怕自己出面3分钟，也要让台下知道你是老大！
3.文化：可以参考阿里巴巴的文化！
①使命：你要成就哪些人？拉着代理的手去成就门店，拉着门店的手去成就用户！根本还是想清楚，你的用户谁！就比如马云的使命，就是让天下没有难做的生意！
②愿景：你能让哪个领域更美好？
③价值观：针对不同人群，价值观不同！你要考虑，针对用户的价值观，针对代理的价值观，针对门店的价值观！
④定位：你是一个什么公司？
⑤目标：要把公司做到什么程度？
4.复制：你拿什么去输出？
你在招商的时候，到底拿什么东西去输出，去复制给你的代理，门店？
①产品：现在产品已经没有秘密！
②服务：没有独特性！
③技术：一次性赚取一点培训费！
④模式：一套可复制的成功方法和思路！
有品牌的，直接输出品牌！如果没有品牌，最好的就是输出模式！
所谓模式，就是针对某一类人群的解决方案！
比如，你能解决融资问题，也能解决客流量的问题，在这个基础上，再随便加一个产品，都能形成一套模式！而核心不是产品，而是前面的那个解决方案！
比如，微商思路+门店+杯子=熊本士！
如果以产品为核心，你给门店老板推荐让他们卖杯子，没人和你合作！
但是如果以模式为核心，帮助他们提供解决方案，同时植入自己产品，就有人合作了！而模式的设计，要满足以下两点：代理好卖，客户爱买！
战略部分总结：
A.收益：渠道收入——平台收入——品牌收入
B.培训：用培训会取代招商会大量建渠道招代理
C.文化：从利己主义的文化转向利他主义的文化体系
D.复制：思考清楚，你用什么复制输出
五.推广
目标在哪里聚集，财富就在哪里发生！
推广的目的，就是找到一个好的推广方式，让更多人知道你在招商！
1.媒介：
电视，报纸，网络，单页，自媒体，…………有人聚集的地方都是媒介！
今天最好的地方，就是微信朋友！
所以，要准备好充足的素材：图片，视频，文字，录音！
因为，微信朋友圈，是一个可以及时沟通，直接产生业务的媒介！
同时，如果有可能，最好实现全渠道覆盖！
2.会销：
会销一般不要自己做，而是帮助你的代理去做！
会销最好能够满足别人的五大需求：
A.生理需求：一堆用户见证和一堆代理见证，要学会教他们讲细节！
B、安全需求：秀公司的实力，和行业的发展空间！
C、社交需求：秀团队，让大家看到我们是一个很好玩，并且很牛逼的人脉关系！
D、尊重和爱：献花，荣誉，颁奖，奖房，奖车，奖旅游！
E、自我实现：可以帮助加入荣耀，可以世袭传代，可以帮助更多人赚钱！
会销新形势：
①用培训帮助代理做会销！
②借助别人的场子做会销！
3.大咖：
大V：拥有大量用户的人！
批发的人：拥有大量的门店资源！
团队长：拥有大量代理的人！
大牛：什么都没有，但是拥有大量的大V资源，批发商资源，和团队长资源！
你的模式出发点，一定是帮助那些有资源的人迅速变现！只要你的模式可以帮助他们现有的资源变现，他们才会和你玩！
4.策略：
从上到下：从融股东开始，让股东去找代理，因为我们要的股东是资源型股东，有了这些股东的进入，我们就会拥有一个资源池！
从下到上：让顾客去开发代理，设计顾客晋升机制，让顾客有机会成为代理，并且推荐代理！因为顾客是真正体会你家产品的人，他们最认可，所以，他们会成为代理商来源的主力军！他们可能会自己做代理，也可能会推荐别人做代理！
中间裂变：让各个级别同层次推荐也有奖励！
找到大咖：最终目的，从这些人脉当中，找到有资源的那批人！
推广的方式，也需要大量测试，才能找到哪些是主力渠道！
六.渠道
每个渠道那里，本身都有自己的产品，所以不要给他们说产品合作！因为他们本身的产品就不好卖，如果还说产品，就没人和你合作了！
你要说你有一个模式可以帮助到他解决业绩问题和成本问题，他就感兴趣了！所以，模式设计的时候，一定是包含了对方的产品和自己的产品！
微商模式，是为了帮助终端门店解决客户的问题，让客户都去转发的模式，就可以解决门店的客户问题！这就解决了，代理可以不卖货，门店有客户，客户还能免费的问题！
1.形式
A.直营：自己投钱，自己管理！重资产重运营！这一般都是超大公司玩的！
B.联营：合作投钱投资源，合伙开店！
C.直管：利用一种成熟的模式，整合别人现有的门店，然后你来运营！
D.加盟：形象统一，管理统一，总部复制培训，产品，辅导，督导，别人出现，别人管理，但是对于店面的控制力不强，适合新店加盟！
E.联盟：部分输出模式！对于原有的门店，拿出一部分专门做我们的产品！形象不统一，管理也不统一！主要是在别人店里面植入自己的品牌柜台！
F.卖点货：这都是大品牌，深入人心的品牌做的事情：可口可乐，王老吉，康师傅！
因为直营资金和运营压力太重，卖点货又没有那么大的品牌，所以：
先从联营开始，
然后重点做联盟，
从联盟店中筛选一部分做加盟，
等经验和资金都充足的时候，再做直管！
而招商就是从联盟店合作入手！
首先研究你要合作的终端店面缺什么？
A.客流量不够：因为他们所有产品都赚钱，没有引流产品，所以这个时候，你可以考虑重新配置他的产品，或者把你的产品当成引流产品植入进入！
B.盈利点不够多：因为产品单一，所以只能一次性盈利，告诉他们，过去一个产品卖给1000个人，现在要想办法让一个人买1000次！
C.缺少现金流：有钱就投入，店租，装修，进货！所以要帮门店招代理收钱解决现金流的问题！
所以，当你想要和店面联盟和做之前，先想好能够解决以上问题的解决方案：
帮助联盟店引流的方案，帮助联盟的盈利的方案！
有了这一套模式，就可以去找店面老板去谈了：
①张老板，我有一个方法，可以帮你把原来的20个客流量，变成100个好不好？
②我有一个方法，可以让你营业额从去年20万，今天赚到100万好不好？
③我有一个方法，能帮你把投入的100万成本一年收回80万，并且不用出让一分钱股份，好不好？
你会发现，如果你和别人谈你的产品让他代销，你是求着他！
如果你和他谈解决方案，你就是在帮助他！
所以，这个时候，你就可以告诉他，我给你一套解决方案，只需要9800元！你的可以得到：
①给你19600的产品，你随便发发朋友圈，可以回收30000块！（这些产品成本控制在1960元）
②给你一套能够实现以上三个问题的解决方案！
③你一年之内所有的促销活动都由我来策略（这样可以方便把自己的产品植入进入）！
④我会帮你带运营，我会把你的店当成我的店，专心去培养你的店长（在关键位置上要有自己人）！
⑤你帮我推荐四家店面合作，我9800还全部返还给你，同时19600的也全是你的！
2.通道
①连锁型通道
②代理型通道
③微商型通道
④电商型通道
3.级别+4.分配
①连锁型通道（卖出去就回本）
省代 100万，给10个县 上级推20% 同级推10%
市代 30万，给3个县 上级推20% 同级推10% 服务费省10%
县代 10万，给10个门店 上级推20% 同级推10% 省5%市10%
门店 9800元，给19600的货 上级推50% 同级推25% 省2%市4%县8%
省市县各级代理不和货物打交道，只是全力扶持好门店出货就可以！所以这是一个服务商的体系！
公司交付代理培训，代理交付门店好处！
并且，所有门店后续补货，各级代理还都能有一定比例收益！
②代理型通道
不限制地区，全部复制微商模式，按照拿货级别来设定级差！
③微商型通道
不是让你去做微商，而是利用微商型通道，帮助门店实现动销，帮助用户实现免费！
微商1.0：造势型微商：炫富，造势！
微商2.0：门店型微商：门店服务客户！
微商3.0：平台型微商：平台化运作！
微商4.0：生态型微商：社群化，锁定一群人，卖他们1000次！
④电商型通道
帮助门店实现电商化！
成立一个电子商务的平台！
A.购买1000块产品，送1000积分！
B.可以到积分商场兑换1000积分的产品（10%成本产品直接兑换，虚拟产品直接兑换，高价值产品加钱兑换）同时，分享还送积分！
C.免费商城：可以作为一个广告平台，可以全国化电商广告，也可以是本地化体验广告！
D.精品商城：可以是异业联盟的产品扣点盈利，也可以找一些新奇特产品自己卖！
E.最后，以上所有的三个商城，融合到一个app或者公众号当中！
在让客户帮助你推荐的时候，一定要考虑清楚他们的心态！
要让别人的推荐变得伟大，所以，推荐可以返积分，但是不要直接给钱！
七.定价
门店就是我们的终端，要想把终端做好，就好考虑把门店的动销做好！
定价包含了代理和门店的加盟定价，也包含也平行代理的定价，同时还有产品定价！
定价要配合模式，所以，一定是先有模式，再有价格体系和产品选择！
①引流价格：做入口
②粘性价格：常规产品，不赚钱维持客户粘性！
③盈利价格：新奇特产品用来盈利！
④延伸产品：店外其他产品盈利！
八.产品
产品系统，要根据门店需求而决定产品开发的结构！
所有生意，只要解决了客流问题，都好做！
①场景：贩卖什么样的生活方式！而社群就是一种生活方式的聚集体！社群最适合做的是培训和旅游！社群收钱之前，一定要描述好生活方式！比如，社群还可以做：服装搭配，形象设计，健康管理，旅游管理等等！
②组合：有形结合无形，硬件结合软件，零售结合服务，行内结合行外，高性价比结合高服务质量！常规性产品一组合，价格就不清晰了！如果产品加上虚拟的功能，就更无价！比如一本书卖50很贵，但是给你推荐12本书，让你一次性了解世界经济发展史，卖600块，你就不感觉贵了！水果单卖价格清晰，如果组合起来，削了皮，做成果盘，就不知道价格了！如果加上代餐，和减肥方案一起卖水果，就可以跟卖高价了！
③爆品：入口型产品，兑付型产品，一般满足新奇特，强刚需，高附加值，微创新等特点！最直接的方法，看谁家产品是爆款，直接抄！虽然爆款不是用来赚钱的，但是爆款要花更大的精力去设计！所以，爆款产品是最费时费力的，也是最精彩的！不同阶段，也要配合不同的爆款产品！
④品牌：打造品牌要结合功能性，情感诉求，和精神诉求！个人也要成为行业专业的品牌！社群的品牌也要加上虚拟需求，这样才能卖高价！产品好不是卖高价的理由，满足别人需求的附加值，才是让别人付高价的理由！
总结：
传统模式：产品——定价——销售——客户
现在模式：推广方式——渠道建设——价格体系——选择产品
产品选择渠道：阿里巴巴，广交会，别人的招商会！
九.目标
①数字：公司目标，门店数量，代理数量，并且帮助代理计算出他们的能赚多少钱
②时间：多长时间，能达到什么水平，做到什么程度！
③人群：你的主力渠道和主力客群是哪些？
④启动：先招股东，再找代理，最后招加盟！
十.架构
设计公司的架构图
设计职务的架构图
设计分公司架构图
十一.分配
1.利益：做好成本和售价的计算，级差制设定价格
2.裂变：同级别推荐的奖励设置
3.奖励：团队业绩奖励，车房旅游奖励
4.众筹
十二.流程
1.操作流程：包含加入代理的流程，和加盟的流程，一定要格式化，让大家一看就明白！
2.物料准备：PPT，视频，手册，文化，活动
3.财务管理：谁管钱，谁管账，以及多长时间分一次钱
4.人选：负责人，责任人！
