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网络营销推广课程(网络推广的培训班)

时间:2023-11-08 信途科技商业新闻

这是作者@木木山高 的第42篇文章欢迎转发、转载,但请保留全部完整的信息,包括这一部分。希望你能只字不差地读完这篇文章,只字不差地阅读对于每个人都是很重要的一项技能。

最近在网上学了一门互联网营销课程,互联网营销体系创新,课程主讲老师关立新。

本文就是课程笔记以及我自己@木木山高对于课程内容的一些理解和延伸知识点。

经营企业一段时间后,发现生意越来越不好做,企业经营越来越困难了。

面对问题,用过哪些调整手段?

很多企业都会选择打折促销,坦白说这是自残的方式。

要想把产品卖好,要想把企业经营好,必须搞清楚这个时代需要什么?

很多时候冲击不是来自同行竞争,而是来自时代、观念变革,产品就卖不动了,生意就不好做了。

举例:美国底特律,美国汽车之城。

底特律Detroit,位于美国东北中部的五大湖区,底特律河沿岸,隶属于五大湖区城市群,是美国密歇根州最大的城市。

底特律曾经是美国的第四大城市,仅次于纽约、芝加哥,和费城,1940年代,美国第一条高速公路在底特律建成。

底特律的成败,与美国汽车工业的兴衰密不可分。

这里是美国重要工业支柱的“汽车三巨头”,通用、福特和克莱斯勒总部所在地。

汽车业的繁荣,以及汽车工人的高福利,使底特律在很长时间都是美国中北部地区的工业中心,也是美国南部工人向往的圣地,底特律人口在20世纪上半叶迅猛增加,到上世纪50年代,底特律人口有180万,跻身美国前五大城市之一。

但问题也接踵而来,底特律衰落最主要的原因是汽车行业一蹶不振。

美国生产的汽车,最显著特点,就是车体宽大、动力强劲,当然耗油也惊人,而生产“油老虎”也正是“底特律三巨头”的长项。

但从六七十年代的“石油危机”起,这项优势就成为底特律的劣势,高油价使美国人越来越倾向于购买更节油和小巧的车,日本车因此也大行其道。

2013年7月18日,底特律这座“汽车之城”正式申请破产保护,从而成为美国历史上最大的破产城市。

2014年11月7日美国联邦法官7日对其破产退出计划做出许可裁决。

2014年12月10日,底特律宣布将结束法庭保护,正式宣告摆脱美国历史上最大的市政破产案。

底特律,美国大城市之一,曾是美国制造业的象征和骄傲,但由于人口的急剧下降和汽车工业的衰退,破产前,昔日辉煌的“汽车之城”,已经成为暴力犯罪频发、失业率高企,以及深陷财务危机的美国“最悲惨的城市”。

180亿美元的负债,让底特律陷入了绝望。

虽然汽车制造产业(第二产业)不行了,但是与之相匹配的第三产业,汽车服务行业(汽车修理、汽车美容、汽车保险、汽车租赁)却逆势增长。

汽车制造产业(第二产业)不行了,配套的服务业(第三产业)兴起,这说明什么?

说明美国经济转型了,第三产业作为主导,主导整个国家的GDP。

第二产业不行了,第三产业兴起,在我们中国也出现了。

第一产业(农业)为主导的地方,一般都很穷,例如国内的农业大省,中原地区、湖南、湖北地区,经济都不太发达。

第二产业(制造业)为主导的地方,例如东北老工业基地,经济情况也很一般。

第三产业(服务业)为主导的地方,例如广东、浙江、江苏、上海等地,经济都很发达,人民生活水平相对较高,居民比较富裕。

当企业处于第一产业、第二产业思维的时候,一定会受到冲击。

第二产业思维是指生产产品,赚差价的思维。

互联网时代,赚差价的机会越来越少,因为拼成本的话,成本可以无限低,这条路永远没有劲头。

而最关键的是,如果依赖于拼成本,那永远也赚不到钱。

美国人评价中国人:中国人生产什么,什么就便宜,中国人买什么,什么就贵。

这就反映出一个道理,当企业在研究生产,研究如何做产品的时候,这个产品一定赚不到大钱。

但是如果研究如何销售产品,怎么让客户来购买这个产品的时候,这个产品就可以卖得很贵。

专门研究如何销售的品牌,甚至可以不需要工厂,只需要打品牌就够了,产品可以请人代工,比如苹果、小米、耐克、优衣库等等各种受欢迎的品牌。

因为时代发生变化,所以产品不好卖了。

十多年前,大家习惯发手机短信息来交流,曾几何时,短信息这项业务每年给联通和移动带来几十亿人民币的收入。

直到微信出现后,短信就没人发了,短信息这项业务完全被微信取代了。

这就是通信公司的业务被互联网公司取代了。

通信公司业务被互联网公司取代可以理解,但是和钱相关的业务也被互联网公司取代了。

有了支付宝之后,银行支付的功能也几乎被互联网公司取代了。

请注意,手机短信和银行支付功能都还健在,都没死,只是几乎没人用了而已。

瑞星杀毒软件消失了,因为360杀毒免费,大家看起来好像是免费了,其实还是收钱了。

传统思维的逻辑是羊毛出在羊身上,互联网思维的逻辑是羊毛出在狗身上,让猪去买单,这就是互联网公司在盈利维度方面做了升级。

如果想在互联网时代把营销做得游刃有余,一定要找到互联网最厉害的点是什么,尽可能利用互联网把自己的优势发挥到最大,利用互联网的优势让自己的企业变得与众不同。

所以企业管理者们,一定要懂得如何使用互联网营销以及如何盈利,这才是课程的目的和关键。

企业目前面临的问题:

产品失宠,产品卖着卖着发现不好卖了,卖不动了。

企业为了解决这个困难,可能也采取了很多措施,比如百度推广,比如打折促销。

但是发现就算采取应对措施,依然收效甚微。

这就是一个很致命的现象叫营销失灵。

比营销失灵更可怕的是人工成本越来越高,场地租金越来越高,宣传推广的花费越来越高,这些因素会导致另外一个问题就是成本失控。

接下来可能还会选择很多方法、很多策略,都无法执行,会出现一个要命的现象叫策略失误。

如何解决产品失宠、营销失灵、成本失控和策略失误,针对这些问题要逐一解决。

首先要明白,盈利等于什么?

盈利=收入-成本

这个公式完全正确,但是现在互联网时代,应该换个角度来理解。

因为如果我们完全按照这个公式来看企业的话,会发现有的企业根本无法理解。

京东一年亏了100亿人民币,如果按照传统方式理解,大家觉得这公司早就该死掉了,可是京东活得依然很好。

拼多多一年亏了200亿人民币,老板黄峥依然成功登上中国富豪榜第二名。

如果按照盈利=收入-成本这个公式来看上面两家公司,完全无法解释,这就是互联网时代计算盈利的方式发生了巨大变化。

传统企业,计算盈利,肯定是收入-成本。

但是我们发现真正大公司都不是依靠卖卖卖做大的,都是依靠买买买做大的。

因为这些公司研究的不是减法,不是收入减成本,他们研究的是如何做加法,是否能连接一条产业,是否能整合一个团队,是否能把公司做得更大更好。

一直要把公司这个基本盘做大,做成一个很有钱的公司。

第二种计算方式,用加法计算盈利。

第三种计算方式,在金融逻辑中,如果公司上市,计算方式又变了,做乘法,乘以30倍、50倍的市盈率。

把未来30年、50年的钱都提前到今天来赚。

所以这是完全不同的三个层面,三个维度。

全面解读互联网时代的企业,如果单纯从企业层看没有问题,但是如果看产业层和金融层,收入减去成本不足以支撑企业。

我们先从第一层,企业层盈利说起,盈利=收入-成本。

在这一层面,如果企业想盈利,只能增加收入,降低成本,提高利润率。

增加收入:开拓市场。

可是会发现开拓市场,不仅增加收入,还增加了成本。

如何在不增加成本的基础上开拓市场?

EPT模型

E入口,打造企业盈利稳定器。

P盈利,不是说我要增加多少收入,而是我要帮助多少人,增加多少收入。

T跨界,企业盈利发射器,如何实现衍生维度盈利,如何在产业逻辑、金融逻辑,实现多维度盈利。

首先要打开入口,要具备入口思维。

要利用互联网,让你的店铺门口充满了人,让很多人都想排队进店购物。

制造一个现象,让大家感觉这个店铺(公司产品)很受欢迎。

营销的第一步,首先要给顾客一些假象,让人感觉这家店铺(公司产品)很牛逼。

这就是所谓的形象要走在能力的前面,先要让消费者看到我们好的一面,形成一个最基本的认识和好印象。

要让企业(产品)看起来漂漂亮亮的,要具备一些可被传播的点。

案例分析:

男士卫生间的墙上,经常贴了一句话:向前一小步,文明一大步。

这是教育的方式来提醒人,但是容易让人产生抗拒心理。

男士小便池里面画了一只苍蝇。

男士上厕所的时候紧盯着那只苍蝇,本能的就会向前走一步了,这是引导的方式在提醒人,人们更容易接受。

所以和传统营销相比,在互联网上做营销,方式一定要发生颠覆性变化。

现在大家都想上抖音做营销,可是发现在抖音上做营销的多如牛毛,真正做得好的、出彩的,很少。

所以抖音只是个媒体,就像当年的百度、微博、微信一样,就是一个时代的产物,媒体工具一代一代更替,但是营销要永远做下去。

传统营销是男性思维,互联网营销是女性思维。

当男人看中一位女性,会竭尽所能向女性表达爱意,花很多钱,买很多礼物来追求异性。

当女人看中一位男性,不会去消费,只需要展示自己的女性魅力之所在就好了,比如展示好身材(性感),这就是勾引、诱惑。

所以男性思维是买卖,女性思维是勾引。

互联网营销就是要学会如何勾引,怎么把客户勾来。

如果女性把裙子撩起来,秀大腿勾引的时候,一腿毛,那肯定勾引失败,所以首先就必须把腿打造得又美、又白、又长、又直,才能去吸引别人。

让顾客看看到大腿(产品)觉得很诱人、很可口,让顾客愿意多花时间了解,让顾客愿意花钱消费。

基本原理:引导>教育。

女性对某物感兴趣,她觉得好,有一个标志就是:晒。

就是发朋友圈,发微博,发抖音,发小红书。

所以做产品的时候,一定要找到一个让客户群体晒产品的点,简称晒点。

晒点可以是:包装漂亮,产品好看,价格实惠,产品好用,功能强大,使用这个产品满足虚荣心等等。

如果在销售产品的时候,总是强调技术,比如销售汽车的时候强调生产工艺、汽车油耗、汽车发动机功率、汽车轴距、汽车安全气囊等等,这些都是女性根本听不懂也不感兴趣的元素,那肯定没有传播效果,女性消费者也肯定不会购买。

所以卖点,不用和任何技术相关,但是要和女性心理相关。

面对普通老百姓推销产品,广告语一定不能复杂,一定要简单明了,让人容易看懂,让人容易记住,在创作广告语的时候千万不要卖弄文采。

如果广告语是需要让人花心思去理解的,那这个广告语一定是不合格的。

因为广告语的目的就是不需要人们花费任何心思就直接理解,让消费者容易记住,然后才能产生传播效果。

如果人们都听不懂,看不懂,更不可能理解,无法传播。

在互联网做营销,不要高估网民们的能力,2020年9月29日下午,中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了第46次《中国互联网络发展状况统计报告》。

截至2020年6月,中国网民规模达9.40亿,互联网普及率达67.0%,其中手机网民9.32亿,占比达99.2%。

学历结构方面,初中的占比遥遥领先达到了40.5%,其次是高中/中专/技校占到21.5%,还有19.2%的为小学及以下学历。

受过大学专科及以上教育的网民群体占比为18.8%(大学专科10.0%,本科及以上的最少仅为8.8%)。

近4成网民月收入2000元人民币以下,不到3成网民月收入在5000元人民币以上。

很明显,越简单直白的内容,受众面越大,传播面越广。越复杂难懂的内容,受众面越小,传播面越窄。

借鉴思维:

比如销售美妆产品的时候,让用户扫码关注小程序,玩个小游戏,比拼颜值,颜值越高,分数越高,打折越多,激起女性潜在的互相嫉妒和晒的心理,起到传播效果,形成网红效应。

一定要让产品值得被传播,换句话说一定要给消费者一个传播产品的理由,好用、功能强大、颜值高、有面子,这些都可以称为传播理由。

产品要带有网红属性,话题属性,自带流量属性,不能永远依赖网络平台带流量,如果流量被网络平台把持,那命运永远掌握在别人手里。

万一出现意外,随时被别人掐死。

先把晒点、卖点做起来,然后再做传播。

如果没有晒点、卖点,花再多钱也推不动,最后都是在网络平台花了很多冤枉钱,但是没有得到预期效果,浪费很多推广费。

记住,如果想把裙子撩起来,秀大腿勾引其他人,那就必须保证这条腿又美、又白、又长、又直,才能去吸引别人。

让顾客看看到大腿(产品)觉得很诱人,让顾客愿意多花时间了解,让顾客愿意花钱消费。

@木木山高 2021.10.21

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