一、网络咨询心得和技巧
二、装饰公司品牌保障及咨询常见问题
三、服务流程介绍及常见问题解答
四、设计团队及设计常见问题解答
五、施工团队及施工常见问题解答
六、力宝大厦体验馆及整装价格体系
七、客户分类及策略
八、邀约话术
八.2、电话邀约要点
八.3、电销经典通话记录
附：各装修风格简介及特点
一、网络咨询心得和技巧
（一）与顾客首次沟通的几个问题
1、自我介绍
您好，我是XX装饰XX，XX装饰专业家装顾问，已经为427位客户提供过专业装修咨询服务，非常高兴能为您服务。
2、问顾客姓名
请问您怎么称呼呢？
3、询问预计装修时间
我们整个装修流程，从签订合同后入场施工开始施工周期一共30天（节假日需顺眼），为了不耽误你们的时间安排，方便告诉我你们的装修时间计划么？
4、询问顾客装修预算
我们XX装饰倡导一站式装修、所见即所得的整装模式，套餐是非常人性化的，你可以到我们体验馆现场体验，所以可以告诉我你们的预算嘛，我也可以更有方向性得为您推荐。
5、是否了解XX装饰，我为您介绍一下。（企业介绍）
您以前对XX装饰有过了解吗？我来为您介绍一下。
XX装饰是成都本地最大的装饰公司，也是四川唯一 一家拥有建筑装饰施工一级资质、建筑装饰设计甲级资质的装饰公司。
始创于1989年,历经25年的行业洗礼,今天已发展成为专业从事住宅设计、装修和施工,家居产品生产和物流配送为一体的大型综合性企业。具有国家颁发的建筑装饰施工一级资质、建筑装饰设计甲级资质、建筑幕墙施工一级资质、建筑幕墙设计甲级资质、钢结构施工二级资质及机电设备安装、电梯安装工程专业承包二级资质、是中国建筑装饰协会会员、省装协副会长单位、成都市建筑装饰协会副会长单位，在业界有着良好的口碑。
6、您有没有喜欢的风格，如若没有，我可以为您推荐几个。
XX风格和XX风格在市场上比较流行，我服务过的客户30%选择了xx风格，XX% 选择了XX风格。我看你空间里的照片觉得XX个这种风格可能适合你······（从客人细节特点来回答）
（二）沟通技巧
1、网上有你们很差的评论，说你们施工和服务不好（关于网评）
呵呵，网络这个世界里，您也知道，网评只是对你选择商品的一个初步的参考，不一定这些评论都是真实的，您想想，在网上还有人说微软不好的，但是我们依然还是在用windows啊，这个是同样的道理。作为这个行业在四川地区的的第一品牌，我们提供工程施工零缺陷保障服务，施工队伍就有300多人，所有工程部经理全部达到能培训及考核项目经理标准、施工人员施工工人全部达到培训考核上岗标准，工程质量全部达到国家质量验收规范合格标准。我相信，在这一系列的保障下，我们能把你的家装饰的更完美。
2、当客人纠结在是否到体验馆问题上绕不出来的时候
装修本来就是一个费时费力的过程，与其花时间跑各种不规范的小公司，你不如到XX装饰做一次彻底了解。详细了解下现在最流行的装修模式，看看最流行的装修风格，保证能为你的装修提供最好的建议。
3、当客人沉默不说话的时候
A反复发图——体验馆照片、专修案例、近期活动内容、设计师案例，施工现场图片
B、几大优势反复陈述
C、边缘问题，比如XX风格你觉得怎么样啊，有没你喜欢的风格图片我们可以做为参考······
4、意向性高的顾客第一次邀约未成功，如何进行二次沟通
1、反复发图——体验馆照片、专修案例、近期活动内容、设计师案例，施工现场图片
2、您好，上次我为您介绍的装修风格您考虑得怎么样了，昨天我看您的空间照片，我突然觉得XXX的的风格你可能喜欢，我发给您看看。
5、观望性顾客，期待下次更优惠的顾客；
这次的优惠不敢说是我们XX装饰最优惠的一次活动， 但是也是为数不多的大型优惠，而且是XX装饰目前来说绝无仅有的优惠，……（描述活动优惠特点，从活动内容和客户需求上解决）。
6、拿竞争对手价格和活动我们对比
我承认，我们的套餐产品和价位确实没办法和您发给我的套餐相比，但是，我们的服务和效果也是他们没办法相比的，您装修为的就是装饰出自己喜欢的风格同时要保证工程质量，所以必须找有实力有保障的装修公司。XX装饰一流的设计和专业的施工又是在别家达不到的，我想您也不会为了眼前的便宜，而放弃买不到的效果和质量保证吧。
7、可能有的后期增项
“用报低价来吸收客户资金进行公司运转，最后为了不做亏本生意只能在偷工减料上下工夫。”
增项主要反映在水电改造、以及一些个性项目的设计上为了吸引客户，还有部分装饰公司，故意漏报装修项目，一般装饰公司是不包含五金件的，可别小看这些五金件，买开关、地漏、下水什么的就可能得花了一千多块钱。有一些公司为了招揽生意，在报价单上把水电预收的费用定得很低，100平方米的房子只收一千元，可实际上做完通常需要6000元以上。有些开发商的水电路都是裸露在外，装修人员还必须重新开槽将线埋入，有的房屋盖得比较正规，后期就不需要开槽布线，这样同样的房屋，水电路的费用相差就会很大，100平方米的房子可以是五六千元，也可以花费上万为了招揽顾客。
一些装修公司会将需要花费5万元的工程做成一份只需要3万余元的报价单，其中，还有一个要诀就是漏项。漏掉的项目绝对不会是刷墙、铺地这些大项目，而是一些诸如过门石、刷界面剂等细节。这些项目，单算价格并不高，但是加在一起，也是一笔不小的开支，如果不装门槛石、窗台石会很难看，如果装的话就要另外加钱。过门石一块二三百元，如果家里有五扇门，那就是1500多元，但是业主对这个不了解，看报价单又看不出太多名堂，到工程开始后，这些细节项目比如包立管就不得不做，看到工程必须做，业主也无话可说，只能乖乖交钱变成了任人宰割的鱼肉了!”
其实装修增项是可控的，装修增项有两种情况，一种是业主方面的设计意向有变动，会引起总价的增加或者减少，这不属于恶意增项范围；另一种是以低价吸引装修户签单，后期增项获得更多利润，属于恶意增项，
窗套、垭口恶意增项：像房屋里的包窗套、垭口项目等这些起到美观作用的木质施工工艺，有些装修公司在预算里面就会被“忽略”，而施工时才给你说需要增加，所以消费者在确定预算方案时就要让对方全部报完，以免遇到类似“必须”的增项。
厨卫包管道恶意增项：很多消费者家里的厨房或者卫生间会有很多管道裸露在外，施工中需要用轻体砖给包好，可以起到美观的效果，但是这个费用往往容易被漏掉，而增加在施工过程中，到时候又会被变成“必须”增加的项目。
（三）必须在咨询过程中和顾客聊到的话题
1、企业介绍——数字说话
2、十大优势
3、设计师、施工团队介绍
4、产品和服务的差异化特点
5、近期活动推荐
6、装修流程介绍
7、付款及相关
（四）禁忌和客户沟通的问题
1、关于我们的成本
2、对于我们不利的网评（转移话题，禁忌深度挖掘）
3、贬低、侮辱性语言攻击其他品牌
4、盲目承诺（一切制度外的赠送和优惠不允许随便承诺）
二、装饰公司品牌保障及咨询常见问题列举
（一）装饰公司品牌保障
始创于1989年，系建筑装饰工程设计与施工，幕墙设计与施工，金属结构设计与施工及设备安装、电梯安装的专业化企业，是成都装饰品牌公司的创始者和从业历史最为悠久的大型旗舰装饰公司。具有国家颁发的建筑装饰施工一级资质、建筑装饰设计甲级资质、是中国建筑装饰协会会员、省装协副会长单位、成都市建筑装饰协会副会长单位。
十大优势
1.全包服务、拎包入住
2.零污染、环保装修
3.全景样板间体验
4.总价包干、零增项
5.高端品质，中端价格
6.大师设计、接地气
7.专业施工团队和监理
8.全程监控，手机监控施工场地
9.一线品牌全聚集
10.整装到家、30天完工
优势：环保材料和工艺。三层防水，明暗双地漏，全屋挂网等
1、装饰公司用的材料是否环保？
装饰公司每年在全国范围内进行新品种新技术材料的物色并对其进行环保及品质测评，不断的将世界级品质的材料引入公司，器各项环保指标均低于国家标准，达到欧洲标准。
2、国标和欧标有什么不同？
欧标是目前全球环保标准最高的指标，环保系数远远低于国标，即 更环保更健康。
3、XX装饰都有哪些优势？
具有国家颁发的建筑装饰施工一级资质、建筑装饰设计甲级资质、是中国建筑装饰协会会员、省装协副会长单位、成都市建筑装饰协会副会长单位。
我们的设计、服务、工程质量、环保以及严格的管理制度都是品质的保障，也是我们最大的优势。近期我们推出的“视频工地监督”服务，更方便客户随时随地掌握工地进度，即使解决工地现场问题。
4、装饰公司的施工队都是自己公司的吗？工人都是哪里的？
XX装饰的施工队沉淀了26年都由公司统一编制，并对施工队实行定人定岗定编制，每个施工人员都持证上岗，并定期参加新材料、新工艺的培训，不会存在转包和外包的情况，更大程度保证您家的施工质量。其实工人是哪里的并不重要，主要还是看公司的管理力度，只有管理严格得当，才能保证施工队伍的整体素质以及严谨性。
（二）、咨询常见问题列举
1、我这个房子做下来大概要多少钱？
答1：“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同，这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。”
答2：“比如同样一套3房的，如果是现代风格的，跟中式风格，欧式风格的费用都不一样的。一般来说，还是要先把设计方案定下来，才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。”
问：我就是现代风格，中档材料的，那么根据你们以前做过的房子大概多少钱？答：那么请问您房子的面积是多少呢？（一般客户会告诉你一个大概的面积，比如120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积还是套内面积。如果是建筑面积的话，要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层还是不带电梯的多层。因为有没有电梯的楼房得房率不一样。带电梯的得房率一般在80-85%左右，不带电梯的得房率在85-90%。所以如果是带电梯的，可以按照80%的建筑面积来推算套内面积；如果是不带电梯的多层，那么得房率就按照85%来计算。）
当根据得房率计算出套内施工面积之后，比如套内面积在100平方，可以跟客户说，我们有全包和半包形式。
当客户知道一个大概的价位之后，你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户，目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子，半包价格是多少？
整个行业来说，正常的100平的房子，比较合理的的价格是：欧式风格基装4-5万，现代风格4万左右，如果有装修公司给你报价太低，你就要考虑工程质量和后期保障了。基本装修的合理配置是基装与材料1:1.2到1:1.5。具体的配比要看材料情况。
2、我在装修过程中还会不会加其他费用？
我们XX装饰的所有环节都是透明，零增项，所以您可以完全放心。
3、我在装修过程中，遇到了问题找谁？
我们XX装饰是成都装饰品牌公司的创始者和从业历史最为悠久的本地最大的装饰公司，也是四川唯一 一家拥有建筑装饰施工一级资质、建筑装饰设计甲级资质的装饰公司。您的每个环节都有专人来负责，我作为您的咨询顾问，您可以在有问题发生的时候给我讲，我为您联系相对应的人员来处理。
4、我想要和装修案例一模一样（包括软装等）
完全没问题。还可以根据你的需求进行设计调整。
5、如果我设计不满意，怎么办？
首先设计师会在设计方案前与你们充分沟通，所以设计的方案肯定能满足你的需求，同时为了更好服务客户，我们有“不满意就免费重新设计”的机制。但是这个机制基本上很少有顾客能用到。
6、可以先给个工地参观，看后再与你们联系吗？
建议您最好还是先到公司与设计师做个沟通，让我们了解您的需求，再针对性的给您安排工地参观。这样您既可以看到您需求的风格作品，也能更好的了解您所谈设计师的施工工地情况，将更有助于您确定最后的选择。
7、装饰公司如何派工程队？
XX装饰采用电子派工系统，再次升级换代，以便更科学、更迅速地为您的工程瞬间选派最好的施工队。瞬间排序，选派素质良好、技术精湛、管理严格的施工队，长期未能被派工的施工队，将被强行淘汰。
8、可以帮我们验房么？
XX装饰为装饰公司整装的客户提供价值￥699的验房服务。
1. 公司最近在做活动将收费验房作为增值服务免费提供给有需求的业主，但是需要客户到装饰公司整装办理“免费验房手续”。
2. 公司为了保证业主权益，如果绕城内同一楼盘同一天5户，绕城外(5公里内)10户起可以免费为业主提供验房服务。但是需要一位业主代表到装饰公司整装办理“免费验房手续”。
3. 公司提供收费验房服务：精装房（￥6/平方；复验￥3/平方）；毛坯房/清水房（￥5/平方；复验￥2.5/平方）；商铺/写字楼（￥6/平方；复验￥3/平方）；别墅（￥8/平方；复验￥8/平方）；独栋（￥10/平方；复验￥10/平方）。
三、 服务流程介绍及常见问题解答
1、你们的装修流程是怎样的？
大流程（全过程）
订单之后我们的整体流程为 1、前期设计-看设计确认设计-开始施工-施工分阶段验收-施工完成验收
付款流程：
（1）装修付费方式，首付60%，中期35%，尾款5%。
（2）设计费付款方式，一次性付清
（3）贷款装修付款方式，业主需向贷款银行支付手续费，无利息，手续费计入第一次按揭付款费用中，其余每月按揭分期付款隔给银行（不支付给XX装饰）
付款常见问题
1请问什么时候交中期款？（以现在公司为准）
按工期来说，工期过半则交纳中期款，正常在水电隐蔽工程结束，墙体改造结束，木工收口后（在我们公司订购的以及外购成品类木作产品项目不作为界定工程过半的标准），墙地面贴砖项目、油漆乳胶漆项目安装项目施工钱，就该交纳中期款了。
施工流程
1、主体拆改 2、水电改造3、木工进场施工4、贴砖5、刷墙面漆6、厨卫吊顶7、橱柜安装8、木门安装9、地板安装10、铺贴壁纸11、开关插座安装12、灯具安装13、五金安装14、窗帘杆安装15、拓荒保洁16、家具进场17、家电进场18、家居软装。
2、材料我什么时候检验？
进场施工开始，
3、隐蔽工程我什么时候验收？
进场施工开始7天左右完成隐蔽工程，我们会提前电话通知你们验收。
4、什么时候能完工呢？
如果你们定我们的整装套餐，从进场施工开始，30天左右完成装修全程。如果是半包套餐……
5、我的时间急，能不能加快装修进度？
A、为了更好的保证装修的效果和质量，装修的周期一般从进场施工开始在30天左右，如果您时间上确实急的话，我这边会给我们的施工部联系，特殊情况下装修周期可以缩短在25天左右，这已经是同行业最高标准了。
6、如果施工期间下雨（天气）我怎么办？会不会影响效果和时间？
天气状况确实是我们无法预计的，但是XXX我这边会尽量的为您关注到未来天气的情况，我们宁可多花时间在施工上，也要保证您装修的质量。
7、远程费远程费是如何收取的？如果团购是否能免除？？
由于成都行政区域较大，工人交通及配送成本较高，所以以成都绕城为界，绕城外50公里以内收取标准为合同总额的2.5%，50公里至100公里收取标准为合同总额的5%；远程费最少为500元。但若同一小区团购装修的用户达到30户以上，且集中在2个月内开工的可免除远程费。
四、设计团队介绍及设计常见问题解答
（一）设计师团队
1、设计团队描述
XX装饰是四川地区唯一 一家拥有国家办法的建筑装饰设计甲级资质装饰企业。设计人员拥有5年以上家装从业经验，每年公司会安排4次专业技能培训，让我们的设计师随时走在行业家装设计前沿，同时每年必须通过公司内部设计能力考核，才能接待客户、为客户出方案。
（二）设计常见问题
1，请问你们公司的设计师有几个级别？
我们公司设计师主要分为四个级别：总监级、高级首席级、首席级、主持级。
2，你们的设计师是如何评定级别的？
我们有专门的研发部门负责对设计师的作品进行评定，同时根据设计师的综合技能进行评定，包括对设计师的基础专业知识、获奖经历、从业经验及客户满意度等进行综合的考评。
3，为什么要收设计费?(别的公司都是为我免费设计，贵公司为什么要收？）
每个公司的经营理念不一样。有的公司是做营销的，有的公司是做口碑的。我们公司是做口碑的，因为每个设计师的精力是有限的，所以只给交了设计费的客户做方案，我们会完全投入精力和时间去做，才能做好。并且我们的设计师除了前期帮助客户做设计之外，后期还会给客户考虑主材及软饰整体搭配，会贯穿整个装修过程。此外我们公司所收取的设计费包括多项设计服务内容。除与其他公司一样用CAD绘图软件绘制的施工图外，设计师还为您提供完整的家居配套产品全程服务，以保证家居产品与您家的工程设计风格一致，以确保整体效果。
4，设计师的设计费是如何收取的？(价格后期以公司为准）
主持级40-60元/㎡，首席级60-100元/㎡,高级首席级80-120元/㎡,总监级80-200元/㎡以上；具体根据您的户型结构、面积及风格确定。总监级平层100元/㎡，复式150元/㎡。
5，你们是如何为客户安排设计师的？
我们为客户选择设计师时，是根据客户对设计含量、风格的要求、居室类型、服务模式要求、设计师综合情况和客户的性格等来进行推荐。设计师级别越高，工作经验越丰富，对各种风格的把握能力越强。
6，交了设计费以后，对设计师的设计方案不满意怎么办？
我们在和您在签定设计协议之前，会安排您和设计师进行充分的沟通与了解，接下来才会安排您签定设计协议，这时的设计师对您家的需求已经有了一定的了解。如果此时的设计方案您还不满意，我们可以为您调换同级别的其他设计师，直到您对方案满意为止。
7，装饰公司每个分部的设计师是相通的吗？客户可以换其他部门的设计师吗？
装饰公司在成都共有4个设计分店，每个部门的设计师都是固定的，公司给每个设计部门配备的设计师实力相当，不会有太大差距。若客户对本部门的设计师都不满意，可以根据客户的实际情况调换到其他部门，调换部门可直接联系在线客户经理。
8，设计师可以先拿户型图作设计，满意后再交设计费吗？
要是设计师对照着户型图给您家作设计，个人认为是对您的不负责任，图纸与现场是有差别的，居室的采光、管道和烟道等都不清楚很难给您作合理的设计，建议让设计师去现场测量后再作设计，但是去现场依据公司的规定是要先交纳设计费，否则设计师会受到处罚的。
9，有的公司设计费一半抵工程款，为什么你们不是这样？
我们现在收的设计费就是指在公司施工的设计费。如果不在公司施工，设计费是现在的两倍。
10，设计师都负责哪些工作？
设计师对客户是从头到尾全程跟踪服务制，首先设计师会根据客户需求做设计方案，同时为客户选择与风格匹配的成品和主材，在施工过程中检控设计方案的实施，最后结合设计方案为客户选家具和后期配饰。
11，设计师多长时间去一次工地？
设计师去工地的数量不以频率为标准，而是考核质量，设计师会经常与现场负责人沟通了解现场进度，同时会根据施工的具体需求去工地协调。
12，设计后期服务是什么？
在施工过程中，设计师将不定期前往您家施工现场，核对实际进展与图纸是否一致，以免施工现场与设计方案有所出入。除此之外，您的设计师还会帮您挑选墙纸、地砖及卫浴等产品，工程完工后，提供家居后期配饰服务，以保证家居产品与您家的工程设计风格一致。无论您在施工中遇到怎样的问题，您都可以与我联系，我会在第一时间帮您协调解决，不让您为此浪费过多时间。
13，装饰公司的设计师是否每个人的设计风格都不一样？
严格地说每个设计师研究风格的方向是有不同，但是，设计师对各种风格都会掌握运用，风格之间也是融合的，所以设计师的设计风格也是多元化的。
14，可以多谈几个设计师，做一个比较吗？
我们建议您可以先和客户经理做个具体沟通，客户经理对每位设计师的风格、沟通方式及性格非常的了解，客户经理会根据您的需求去安排最适合的设计师，从而保证与客户的沟通是最有效的，并且会有很多收获，以免浪费您的宝贵时间。如果初次沟通您觉得不理想，可以直接找客户经理调换设计师。
15，设计师能出效果图吗？效果图收费吗？
一般情况下不出效果图，因为效果图和实景是有一定差距的，我们现在采取直接看实物材质来确定，再者效果图都是设计师请专业绘图员绘制的，所以需要收取一定的费用，电脑模板设计出的效果图，很多家居和配饰在市场上是购买不到的，建议您最好和设计师多做沟通。
16，交了设计费后设计方案可以带走吗？
不可以拿走，因为您与公司签订的设计协议不是纯设计协议，公司规定设计方案只有签订施工合同缴纳首期款之后才可以给客户，请您谅解，公司这样也是为了保护设计师的设计成果，同时也保护公司的知识产权。
17，一个设计师会接几个工地，能照顾得了吗？
公司对设计师的派单是有严格规定的，一般会有三到五个工地，这些工地的工程进度也都不一样，所以客户可以完全放心，若客户需要和设计师一起选饰品，最好提前一天和设计师预约，以保证客户的时间安排无延误。
18，设计师都出哪些图纸？
装饰公司按照规定标准出图纸，所有的平面、立面、天花、吊顶、水路、电路、拆改、新建和拼贴图等，所有涉及到装饰的地方都有图，公司信息部在派单前会严格审核图纸，有问题的图纸是不允许开工的。如果施工过程中，客户需要局部调整设计，需提前和设计师沟通并确定，设计师将及时修改方案，双方签字后才能送到工地施工。
19，我可以只找你们设计，不做施工吗？
我们是对您负责才这样建议您的，因为设计师的设计并不是所有施工队都能帮您实现的，而且如果您所请的施工队不能正确理解设计师设计的专业图纸，到时会给您带来不必要的麻烦。但如果您采用我们公司施工队为您施工，您的施工又将多了一层保障，一方面是因为我们公司施工队都是定期培训，而且能够与设计师保持良好合作，另一方面公司将整体帮您协调，这样可以有效避免施工中出现问题后，设计师与施工队出现相互推诿的现象。
20，设计周期一般是多久？
设计周期是根据您的需求和您与设计师的沟通情况来定的，为了确保工程能够顺利地开工，双方都应做到有效的配合，客户经理在整个设计过程中会帮您严格把控设计周期。第一稿一般会在1到3天左右完成，最终稿会在随后的一周内完成。
21，您们与设计师是怎么配合工作的？
我们对客户是一对一跟踪服务制，前期会为您挑选最适合您的设计师，在您家进入施工阶段后，会定期给您做电话回访，您可将您对目前施工阶段的不满意向我们进行反馈，后期若您对设计师的服务不满意都可以向网销或设计部经理反映，综合协调工程状况，保证您的满意度。如果是施工质量或是现场服务等施工方面的不满意，我们会帮助您将您的意见转告您家的项目经理，去督促项目经理解决，对您反映的问题进行跟踪，并给您一个回复。
23，和设计师沟通得很好，但还是想看看你们施工工地可以吗？
可以给您安排正在施工的工地进行参观。我们一般会安排您看工程前期、中期、中后期的工地，这样您也可以对我们公司的施工材料及工地管理有个全面的了解。
24，我想找一个做过我们家小区这种户型的设计师可以吗？
可以，我们也想为您推荐这样的设计师，因为他会更了解您家小区及户型情况，优化完善设计方案，更加合理的利用空间，也方便后期服务。
五、施工团队及常见问题解答
（一）施工团队
公司采用XX工艺
（二）常见问题解答
1、施工服务范围：
1.XX装饰施工范围为大成都区域内；
2.远程施工费用收取标准：
a）绕城高速至温江城区、华阳城区、新都城区、龙泉城区、郫县城区、双流城区之间的楼盘，按1200元每户收取远程施工费；
b）华阳城区、双流城区的楼盘，按1500元每户收取远程施工费；
c）温江城区、新都城区、龙泉城区、郫县城区楼盘，按2100元每户收取远程施工费；
d）金堂、蒲江、邛崃、大邑、都江堰、新津、彭州、青白江、崇州城区的楼盘，合同金额在8万以上(含8万)按8%收取远程施工费 。
2、施工周期一般是多久？
A、公司施工周期是根据您的服务类型和设计的难易程度来定的，在制定出最终稿的时候，我们的设计师会给出相对准确的施工周期。
B、装修是很严谨的事情，每一步都有施工程序，达到质量要求后，才能进行下一道工序。一些质量不好的装修作品，就是没按施工工序来做。以30天科学基准工期，施工步骤紧密衔接，拒绝浪费时间，对装修时间的把控更加科学、合理，不盲目抢工期、赶进度。用高效的方式让您享受无忧的家装体验。
注释：因每个家庭施工不一样，具体实际工期以合同为准。节假日顺延。
3、施工垃圾你们负责清理吗？收管理费吗？
4、工人会住在工地么？
装饰公司对工地有严格的管理规范，不允许工人住在现场，更不允许工人在现场吸烟、做饭、以及不能使用客户的卫生间。
A材料
1主材指哪些材料？
主材包括：门、墙地砖、地板、橱柜、洁具、中央空调、智能家居、灯饰、开关、五金和墙纸窗帘等。
2辅料包括什么？
辅料包含板材、墙漆、油漆、水料、电料、五金件、水泥沙等。
3开工时，辅料都有哪些入场？
开工当天项目经理、工程经理及设计师与您先到您的工地做现场交底。项目经理根据您家具体设计施工情况，在开工现场交底三天内，将施工前期的材料运到现场，进场的辅料一般情况有板材类、电线、水管、轻钢龙骨、石膏板等。
B工艺
C施工质保
1XX装饰赠送环保检测么？
我们不赠送环保检测，我们所选用的材料都是经过严格检测的，并有环保证书，若客户不放心可以找国家正规环保机构在所有主材未进场的情况下进行检测。
2保修期是怎么规定的？
我们的家装部分保修期是2年，防水保修期5年。由于四季气候的不同，室内的温度、供暖、停暖的变化，一般情况下，家装方面的问题一般会在施工一年左右都会暴露出来，而且装饰公司采用的是终身维修制，在超过保质期之后，我们只会收取相应的材料费。
3保修期是怎么规定的？
我们的家装基装部分保修期是2年，隐蔽工程部分保修期是5年。由于四季气候的不同，室内的温度、湿度、供暖、停暖的变化，一般情况下，基装方面的问题一般会在施工一年左右都会暴露出来，而且装饰公司采用的是终身维修制，在超过保修期之后，我们只会收取相应的材料费。
4装饰公司是如何保障施工质量的？
我们的施工人员都是持证上岗，并定期参加新材料、新工艺的培训。在与您签定施工协议后，我们的客户经理、设计师会与现场负责人员有整体的配合，全程的跟踪服务。公司还配有工程监理会对整体的施工质量进行检查、协调和监控。而且我公司还有一套完善的五星工程施工质量管理办法，除项目经理会对您家装修质量负责外，我公司还在行业内率先推出了《用户手册》，在该手册上已有我公司各环节的验收标准，方便您在施工过程中对我方的监督。
D、其他
1工程经理、项目经理是什么关系？
项目经理主要管理工地、协调工程进度和各个工作之间的关系，同时协助客户协调工程、成品、主材之间的关系。项目经理负责监督和和管理工程和材料的质量。工程经理负责监督和管理工程施工材料及施工质量。
2隐蔽工程包括哪些？如何验收？
隐蔽工程验收包括给排水工程、电线管线工程、地板基层、隔墙基层、吊顶基层。我们有严格、规范、详细的验收规定：例如：在闭水试验中，蓄水层深度不少于于20mm，蓄水时间不少于24小时；在电线管线工程中，电源线与暖气、热水、煤气管平行线间距应大于等于300mm,交叉间距大于等于100mm
3哪些环节工程经理必须到场？
材料验收、隐蔽工程验收、防水工程验收、分阶段验收、工程中期验收、工程竣工验收等。
4施工期间房屋、施工人员安全问题
在装修施工期间，工地及工人都是由XX装饰负责安全的。
5是否可以自己点选施工队？
请您谅解，这是不可以的。关于选派施工队，公司有严格的电子派工系统，不是认为派单，首先，公司对施工队定期进行严格的考核，其施工质量接近；其次，公司根据施工文明、施工能力、施工技术及客户的满意程度给出相应的分数，并且工程部有专职文员讲这些信息直接录入电脑，电脑会自动限制分低的施工队承担新的施工任务。总之，请您相信，我公司一定会本着公平、公正的原则为您安排好施工队伍。
6装饰公司的施工队有多少个工种？
装饰公司的施工队友五个工种：分别是水工，电工，木工，瓦工，油工。
7工程什么情况下会延期？
外购主材配送不及时；设备厂家的推迟；设计方案临时的变更；物业规定的施工时间（例周六、周日禁止施工）等。
8施工中临时出现的增减项或改动如何处理？
客户填写增减项确认单并签字：通知项目经理将此部分纳入检查范围以及后期保修范围；涉及设计部门，通知设计师处理相关设计内容。
六、力宝大厦体验馆及整装价格体系
（一）体验馆介绍
A、基本介绍=== 装饰公司整装体验馆位于成都科华路力宝大厦三楼，拥有 5000平米的360度实景样板房和全景影像体验，整装体验馆拥有30多间客厅展示、20多间卧室展示，30多间厨房展示、30多间卫生间展示，是成都市面积最大、家装风格最全面的展示厅。体验馆容纳了各类户型房间的创意设计，以全景风格体验和集成选材为主线，实现美轮美奂的装修风格随心组合，
让装修成为菜单式选择，以“所见即所得”“费用全包干”等整装服务标准，让你在身临其境的装修场景体验中找准自己的装修表达方式，实现从选材到风格确定和样本呈现不偏不倚，一次搞定。
地址：武侯区科华北路62号·力宝大厦3楼（由N区观光电梯直达）
B、模式讲解=== 装饰公司整装以模块化为基础，将房屋区域按功能分块。分为客厅区、卧室区、厨房、卫生间，阳台（生活阳台、景观阳台）五大板块，装修客户可以像搭积木一样通过实景体验根据个人喜好选择不同功能区的风格，菜单式完成装修决定。免除传统装修需要花100天时间去80余家店铺和将近100人讨价还价，购买近200个商品这么一个繁复过程。（装修需28种辅材，35项工程，8大主材，52件家具和配饰）
“装饰公司整装”是一种与时俱进的装修升级换代产品，推行全包服务。消费者只需将装修要求说出来，就会有专业的人员用最优的方式给出解决方案：装修包、软装包、家具包、家电包一步到位，从风格确定到材料确定和样本呈现不偏不倚，一次搞定，菜单式执行，透明化验收，真正解除了消费者在装修交涉中的烦琐，实现拎包入住。
（二）常见问题解答：
1、你们全包包含了那些？
装饰公司整装推行所见即所得的效果，在样板间你看到的东西都是包含在内，比如我们的体验馆的卫生间样板间，你看到的地砖、墙砖、马桶、洗漱柜，龙头、淋雨花洒还有你看不到的防水、回填都包括在内了。具体内容可以到整装体验馆的样板间里由我们的设计师为你介绍。
2、你们有那些档次套餐？
装饰公司整装主推3个整装套餐。以100平的面积来算，有8.8万，10.8万和13.8万。除不包含家居家电外，包含了装修的28种辅材，8大主材，35项装修施工工程。
3、个性化需求包？
吊顶包、背景墙包、饰面外观包、拆砌包、安装包
4、家具、家电、软装包
七、客户分类
一）、常见客人分类及对应痛点
所有客户——》潜在客户——》准客户——》签单客户
主要说明潜在客户分类及邀约
需求分析：刚需、婚房；改善型；一家人一起住
A：价格敏感型：
B：价格敏感型：
八、邀约话术
一）、常见客人状态
1、当客人很说忙，无法到体验店的时候。
A：总结：装修是一辈子的大事。辛苦赚钱买的房子，每个人都想装修出效果同时有质量保障，XX装饰从业26年，拥有具有国家颁发的建筑装饰施工一级资质、建筑装饰设计甲级资质，不论从专业性还是服务性来说，我们自认为XX装饰是您的最佳选择。
B: 关于差异化----我们不是装修队，也不是传统的装修公司，我们是坚持了26年的专业装饰服务公司。如果您要选择装修队、选择那些宣称以价格至胜的公司而放弃XX装饰的专业设计施工保证，我们也祝福您能得到理想的装修效果和完美的服务体验。
C:关于价格高-----我们的价格并不高，第一我们后期没有任何增项，第二这个价格它包含了：所有的辅材、主材，所有的额外费用。比起其他公司，我们公司的的价格是非常合理的，也就是有着非常好的性价比。选择家装公司时不只单单比较价格，还必须考虑设计效果、施工材料是不是真正环保、工艺材料级全程化的服务体系是否完善等四个方面内容，在此四个方面的内容不确定情况下就谈论价格高低，容易使您进入价格陷阱，从而蒙受损失。而我们公司最大优势在于首先是设计师的整体水平；其次是材料的环保（乳胶漆、板材等）我们的材料配送中心是家装业唯一有国家认证的环保材料中心；还有施工工艺，最后是我们管理服务，为您提供完整的家居设计服务，完善的管理及售后服务保障。
二）、邀约技巧（电话/短信）
三不打：清晨不打、夜里不打、吃饭不打
三必打 ：上班1小时后、中午下班前、下午下班前
老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 。刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。
1、不要用免提，不要边吃东西边接打电话
2、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要
接听，时间太长就要道歉）
3、不要谈具体的业务（电话只用来预约）
4、不要不守电话信用（一定要按时打电话）
5、不要说“白白”（要说再见）
短信模板：
---电话之后-------------------------------------------------------
XX女士/先生你好，我是刚才给你联系的成都 XX装饰 设计顾问 XXX，XX装饰是集主材（马可波罗，蒙娜丽莎，罗马里奥，TOTO、科勒洁具等200多个品牌），设计（从业5年以上的设计师），家具，软装和施工于一体！注重的是材料工艺的环保耐用，采用国内最环保材料和装修工艺，比如都芳水性漆、海德欧PP-R水管，雷帝三层防水，明暗双地漏，贝德龙的无机胶干粉腻子。诚邀你到公司5000平米的展厅实地考察，公司地址：武侯区·科华北路·力宝大厦3楼（整层）。网址：app.boojes.net祝您猴年行大运。
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地址：武侯区·科华北路·力宝大厦3楼（整层）
活动：
电销案例说明：
yida：您好，我是XX装饰公司的客户顾问，我姓*，请问您***小区的房子最近有装修的打算吗？
客户：1、不装修。 （客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰了，再见！”）
2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候，你就要问：
yida：请问您打算什么时候装修呢？
3、客户：不知道，目前没有打算。 （这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。）
yida：那么请问您今年会装修么？
4、 客 户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的
Yida：（如果客户前面的态度较好，语气和缓）呵呵，您可以过来我们公司看看，了解一下。对您以后装修是有帮助的。（可以向其介绍在哪些小区做过）
5、 客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的
Yida：（如果客户语气很生硬，很不耐烦。那么你也识相点，别在这个时候打扰他）对不起，打扰您了，祝您生活愉快，再见！
6、客 户：大概要到下半年/过两个月装修
Yida：那么我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。我们公司在明光路与凤城九路十字往北150米。
客 户：好的，我会去（你们公司）的
yida：打扰您了，祝您天天快乐，再见！
7、客 户：目前还不确定呢，有需要的时候再联系你们吧
yida：欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。参考一下我们公司做的样板房。打扰您了，祝您天天快乐，再见！
8、我们公司目前在**小区做的工地不少，现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间，可以到我们公司来看看？我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我们公司了解一些情况。
客 户：最近不太空啊（需要装修的客户）
yida：那么您大概什么时候得空呢？
客 户：大概要周末才得空的（需要装修的客户）
yida：那么我周五下午的时候跟您联系一下，确认一下时间好吧。
客 户：好的。（确认什么时候见面的）
yida：那么打扰您了，祝您天天快乐。再见!
yida：那么您大概什么时候得空呢？
客 户：我最近都比较忙，不太确定什么时候有时间的。
yida：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？
客 户：还是等我有空的时候再说吧。
yida：好吧，那么我过两天再跟您联系一下，好么？
yida：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？
客 户：我明天下午有2个小时的空。
yida：那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢，在什么地方呢？
关于装修价格：
装修上用的面积都是套内施工面积，不是建筑面积，所以在客户跟你说房子多少平方的时候，要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。一般来说，中档现代风格的，客厅墙地砖，卧室铺实木地板的，人工费是按项目来计算的，不是按房间的面积计算的。
电话营销训练
一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练：
一、是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态
二、是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳
三、就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。
附：同业竞争对手分析及常见装修风格及特点
一、同业竞争对手简介
A、大公司 代表：豪庭、鑫佰利集团、新空间、朗润等
分析：成都通常所说的一线品牌。特点是知名度高、产品覆盖全面、管理相对完善、广告投放量大、有一定的口碑。对客户有较大的杀伤力
B、中等公司 代表：万家和、爱尚、美立方等
分析：近两年名声渐起的装修公司，前期依靠较低的价格吸引客户，然后在逐渐的通过一系列措施进行推广，稳扎稳打。对客户有一定诱惑力
C小公司A类 代表：由家装行业从业人员或其他行业人员以迅速获取高额利润为目的开设的装修公司
分析：此类公司无前景规划，无正规管理，资金链脆弱。但是此种公司完全是以签单收钱为目的，胆子大敢降价
D小公司B类 代表：由一些具备优秀管理能力，希望能在家装行业大展拳脚的人开设的装修公司
分析：此类公司目的性强，针对性强，经营思路清晰。规模小，凝聚力较高，运营成本低
E 超低价公司 代表：菡萏、大自然等
分析：此类公司以设点为主，超低价格诱导客户，谈判能力强、核心团队稳定，操作楼盘较为低端。安于现状，不思进取
F 高端公司 代表：东易日盛、业之峰、紫苹果等
分析：此类公司目标客户以高端为主、报价较高、品牌知名度高、设计能力较强、报价高
1、业之峰
2、
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二、总体风格介绍
XX装饰坚持与时俱进的设计施工理念，擅长现代风格、经典欧式风格，中式传统风格以及地中海风格，每一种风格的施工技术都已经相当成熟，每一种风格都在我们强大的设计施工服务基础上得出了更具特色的完美风格。
1、欧式风格
欧式风格泛指欧洲特有的风格，是指具有欧式传统艺术文化特色的风格。欧式风格可分为地中海风格，洛可可风格，巴洛克风格，美式风格。。
2、后现代风格
后现代主义一词最早出现在西班牙作家德·奥尼斯1934年的《西班牙与西班牙语类诗选》一书中，用来描述现代主义内部发生的逆动，特别有一种现代主义纯理性的逆反心理，即为后现代风格。
3、中式风格
中式风格是以宫廷建筑为代表的中国古典建筑的室内装饰设计艺术风格，气势恢弘、壮丽华贵、高空间、大进深、雕梁画栋、金壁辉煌，造型讲究对称，色彩讲究对比装饰材料以木材为主，图案多龙、凤、龟、狮等，精雕细琢、瑰丽奇巧。
4、新中式风格
新中式风格主要包括两方面的基本内容，一是中国传统风格文化意义在当前时代背景下的演绎；一是对中国当代文化充分理解基础上的当代设计。新中式风格不是纯粹的元素堆砌，而是通过对传统文化的认识，将现代元素和传统元素结合在一起，以现代人的审美需求来打造富有传统韵味的事物，让传统艺术在当今社会的到合适的体现。
5、日式风格
日式设计风格直接受日本和式建筑影响，讲究空间的流动与分隔，流动则为一室，分隔则分几个功能空间，空间中总能让人静静地思考，禅意无穷 。
日式风格特别能与大自然融为一体，借用外在自然景色，为室内带来无限生机，选用材料上也特别注重自然质感，以便与大自然亲切交流，其乐融融。
6、田园风格
田园风格就是指的拥有“田园”风格的东西。具体一些表述既为：以田地和园圃特有的自然特征为形式手段，能够表现出带有一定程度农村生活或乡间艺术特色，表现出自然闲适的内容的作品或流派 。
田园风格分为中式田园风格，英式田园风格，法式田园风格，美式乡村风格。
7、东南亚风格
东南亚风格是一个结合东南亚民族岛屿特色及精致文化品位相结合的设计。这是一个新兴的居住与休闲相结合的概念，广泛地运用木材和其他的天然原材料，如藤条、竹子、石材、青铜和黄铜，深木色的家具，局部采用一些金色的壁纸、丝绸质感的布料，灯光的变化体现了稳重及豪华感。奢华可以舒适，可以实用，也可以贴近生活，传达出了既可以悠闲自在、也可以奢华的现代设计观 。
