分享重点：
● 从创业到千亿公司的四级良性增长引擎
● 拆解客户旅程，发现增长洼地
● 让客户下单的陈勇转化六要素
今年，甲方问我最多的问题是，如何从0到1做起一个项目，以及怎么投放广告才是最有效的?在我看来，这两个问题本质上是一样的，实际上你能不能做成，是由这两点决定的。
第一，有没有掌握做这件事情的最核心的方法论。第二，在执行上有没有到位。很多公司都死在了第二点上，很多人可以掌握方法论，但是因为剽悍执行，动作走形就失败了。
实践才能出真知，知道和做到中间的差距是十万八千里。
你只有亲自做过，不断优化才会不断发生改变。
因为人都是有惯性的，会习惯性重复之前的错误，要纠正只能是改变既有认知，而改变自我认知是需要不断行动，用好结果纠正错误惯性。
我是一个极度信奉实践出真知的人，因此也发现了一个规律，在不同行业里能做起来的人都有这两个特点：
第一是掌握了核心方法论，第二是剽悍执行，而且是颗粒度地精细化到每一步的过程控制，成果才能复制。
要做成一个项目，这两点非常核心，希望大家可以记住，然后去执行。
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从创业到千亿公司的四级良性增长引擎
我分享的第一个话题对很多人来说确实有点过大，但核心的方法论是可以参考的。
我除了服务百亿和千亿级别的大公司，也服务过一些大公司的内部创业项目，经历过从0到1的过程，也经历过从1到10和10到100的过程，最后总结发现他们基本上都经历了四个发展阶段。
1、一家创业公司成长为千亿规模企业的四个阶段
（1） 第一阶段：跑通MVP，以小搏大
这个阶段是初创阶段，要判断推一个产品出来，是不是跑通了MVP，以及是不是客户的真实需求。
（2） 第二阶段：开启规模广告投放，以大搏更大
当你的MVP跑通之后，数据也好看了，一些嗅觉灵敏的投资人就会找上门来。
这时候最大的问题是怎么以大搏更大，融资之后要实现规模增长，要做大规模的广告，你手上的资金很多，这个钱你敢不敢花？要怎么花才能效益最大化？
（3） 第三阶段：投放下滑，增长受阻
当你能做到规模投放之后，一天有50万的广告预算，很多行业连投7个月后就会发现投不动了。
这是因为人口就那么多，导致这个产品的精准流量已经见顶，之前能想买的客户已经买了，不精准的流量即使再投，也很难买单。
这是一个常见的现象，广告投放是呈S曲线的，到了一个拐点，投放效率会急剧下降。
这个时候要想继续增长就需要裂变营销，通过客户转介绍继续保持增长，这里面的关键问题就是，你能不能把媒介不能触达的用户，通过社交关系链来触达，从而实现继续增长。
（4） 第四阶段：开辟新业务线，重复前三步
遇到投不动的情况，还可以开辟新的业务线，重复前面三步，用不同产品满足相同客户的不同需求，提高LTV。
2、每个增长阶段的核心指标
接下来详细分析每个增长阶段的核心指标是什么，以及如何解决。
（1）跑通MVP的标准
在第一阶段，跑通MVP的标准只有一个，至少在3个渠道，有超过500个陌生人愿意花钱买你的产品。
500位陌生人愿意买你的产品，那首先就说明这个产品需求是真实的需求，而不是伪需求。保证在3个渠道是如果只有一个渠道，那到后面就不能放大。
（2）那怎么花小钱办大事
可以投非标流量，非标流量的对应词是标准流量，标准流量是我们通过花钱就能买到的属性差不多的流量，但在创业初期，要花小钱办大事情，最好买高性价比的非标流量。
非标流量有两个身边案例可以分享，公众号软文广告和知乎广告。
【案例1：公众号软文】
很多人觉得公众号没有人看了，打开率不高，投了没用，那只是你没有用好渠道的技巧而已，微信日活8亿，流量天花板足够高。有
一个朋友在公众号投软广，一年营业额上亿。要判断一个公众号有没有广告价值，有以下三点：
A、你的竞品是否在半年之内连投一个公众号两次，如果有复投，那说明有效，你可以跟着投，但是你至少要隔一个季度再投。
为什么？因为你们卖同样的产品，要等公众号掉一批粉重新涨了粉丝后投，才有投的价值。
B、判断公众号是否有作弊。可以用新榜等数据工具监测，有一个10分钟监测的功能，可以通过看曲线，看看是否突然之间软广的点赞量和阅读量暴增，如果有就是刷的。
C、一篇好的软广一定是图文并茂，要达到10屏以上才能最大限度的转化。
【案例2：知乎】
一个女生朋友从知识付费公司离职后，在知乎上卖英文绘本，两人月营收百万，这个营收是收到的渠道佣金，而不是GMV。
她们在知乎上创造问题、回答问题，然后投知+广告，通过系统插件引导到关注公众号，再回复关键词后进团购群，最后通过群发售实现营收增长。
这个路径很长，但是转化率还是很高。路径长是为了筛选人群，能进群就是需求高的，转化率也就高了。转化率高，平台系统会继续推免费流量，形成了一个正循环。
（3）裂变营销增长
有了稳定的流量之后，就到了第三阶段，裂变营销增长。要做好裂变营销增长，主要解决这三层转化率。
第一层，分享率。首先要考虑用户看到海报或软文内容的时候，是不是有分享到朋友圈或私信发给朋友的欲望。
第二层，点击率。分享到朋友圈或私信之后，被分享的朋友看到是否愿意点击进去看。
第三层，完成率。被分享的朋友进入详情页之后，是否愿意支付或注册/交定金。
这三层转化率相乘，就是裂变的效率，分享率×点击率×完成率=裂变率。这三层转化率其实是符合了一个模型，福格行为模型。
这个模型的要点是要让一个人完成一件事情就要同时满足三大条件：动机、能力和提醒。《福格行为模型》这本书建议大家可以去看看，很有用的一本书。
（4）开辟新业务线
在最后一个阶段，用户数已经达到了很大规模，还要继续增长就需要开辟新的业务线，这时候需要用不同的产品，满足相同客户的不同需求，把普通客户培养成超级客户，来提高LTV。
在今天白热化竞争环境下，大部分行业最大的成本是获客和流量成本。如果前期已经积累一大批用户了，首先就要把这个成本省下来。
更多去考虑这部分用户还有什么需求没被满足，再利用供应链或其他方面的优势，把这部分用户的需求满足了，把普通用户变成超级用户。
【总结】
普通公司想的是先做规模再提升转化率，而聪明公司想的是先提升转化率再做规模。
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拆解客户旅程，发现增长洼地
一个项目要实现增长，那么首先要做拆解，拆解消费者从渠道进来到交易的全链路。
产生关系在当今的时代有且仅有这几种：关注/下载/注册/打电话/在线沟通/预约/购买，如果没有以上行为，那就不能算是产生关系，也就不是你的流量。
消费者从渠道进来之后，看到你的广告，点击查看，最后产生关系这个过程，是一个典型的漏斗模型，越到后面一层，流量是越少的。
一般情况下，层级越多，流失率越高，转化率就越差。没有哪一层的转化率是可以达到百分百的，但是可以通过优化每一层的转化率，提高整体转化率。
提高整体转化率有两个要点，第一是模拟用户每一步的操作，第二是找到影响每一步的关键因素并优化它。
大家要注意，在做广告投放素材的时候，尽量不要诱导点击（除非是故意的），这样会导致大量泛流量进入你的落地页，结果是你的转化低，系统就不会免费推流量给你，得不偿失。
1、模拟用户的每一步操作
拿抖音举例，这是我们花了大量广告费得出来的数据结果。
很多人会觉得完播率是抖音的第一北极星指标，但其实不是，第一北极星指标是3秒有效率，抖音推流的判断是按3秒的有效率来计算。
一个50秒的全品类广告，过了13.75秒，还没走的人只有0.0873%，一万人观看，只有8.73人在13.75秒之后还没离开，这就是为什么很多的抖音广告没什么效果的原因，根本留不住人。
所以在抖音最好的做法是一步一步引导，3秒、5秒、10秒、15秒，用基于目标受众熟悉的痛点内容刺激用户停留。
大家要模拟用户的每一步操作，专业术语叫遍历，你要把用户的所有过程都经历一遍。
2、找到影响每一步的关键因素并优化它
拿电商来讲，很多用户在点了广告之后，经常在页面还没加载完成之前就离开了落地页。
这一步的流失是因为页面加载速度低，用户没有耐心停留，因此造成5-20%的流失，这种流失是非必要的。
假设一款产品的点击率是1%，到达率是78%，加购率19%，加购支付率是20%，那么这几项相乘，就可以得出曝光到成交的转化率是0.029%。
而如果在每一项上优化，提高每一步的转化率，那么转化率也是以倍数增长的，所以拆解优化这一点是非常关键的，要减少每一层的用户流失率。
关于加载速度这个问题，有四种方法可以帮助你解决。
第一，页面切小
在京东、天猫等电商平台，系统基本帮你完成了异步加载技术，所以你需要将第一屏的重要内容切成八等份以上，页面切小，加载速度就快了。
用户观看第一屏也需要1秒，而这个争取出来的1秒系统就可以加载后面的内容，然后用户往下滑动的时候，后面的内容自然就能顺利呈现，
第二，图片无损压缩
展示图清晰漂亮是重点，但也意味着会占很大内存，分辨率小的照片没法看。
第三，CDN加速
如果是在大平台上开店就不需要做这一步，如果是做自立站，就要做CDN加速。
第四，异步加载技术。（专业名词不详细讲，大家可以百度）
完成这四步可以提高加载率，也就可以提高达到率，可以从79%提高到96%。
【总结】
细节里面不仅有魔鬼，还有很多很多钱。我们要拆解成交过程，挖掘利润金矿。
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让客户下单的陈勇转化六要素
有了流量之后，怎么转化是一个很大的问题。
很多人都会想客户为什么不下单？
建议你可以反过来想想，消费者从看到产品到交易，这中间经历了什么心理过程？整个交易过程符合消费者内心波动过程，那么转化率就会高很多。
消费者下单有3个阶段：激发兴趣、建立信任、立刻下单。
1、第一阶段：激发兴趣
通过广告的外在引导或本身的需要让你产品产生了兴趣，或者是有需求。
2、第二阶段：建立信任
现在很多消费者买东西是先看评价的，特别是新用户，他需要知道你的产品是不是好的，所以你可以通过内容营销（页面也是内容的一种展现形式）建立信任，提高转化。
我在杭州投资了一家公司，基于大数据分析的专门做大规模小公司种草营销。
通过关键词布局和优化笔记将排名靠前获得免费流量，然后吸引到天猫、京东交易，店铺转化率高之后，天猫京东系统会免费给你推送很多流量，形成正循环。
3、第三阶段：立刻下单
消费者会选择在一家店买东西，主要是符合了以上特征，大家可以思考一下，你是否符合了以上要点。
以上的理由总结出要有六要素：
今天分析最重要的要素：兑现与承诺。
（1） 兑现承诺
很多人都会遇到一个问题：即使跟消费者说产品多好，消费者还是不下单。
在这里，你要做的是让消费者真正相信。所谓承诺是品牌方对产品的某项功能做出保证，兑现是用户买了之后使用发现确实和宣传的一样。
【案例1：减肥产品的广告】
如果一款减肥产品是中美两国科学家一起研发，而且经过了两国的食品药品监督管理局认证，可以让一个160斤的胖子在两个月内减肥20斤，怎么让消费者相信广告是真的呢？
有几种广告方式，大家可以对比：
广告1是减肥前后对比图，广告2是慢慢变瘦的动图，广告3是吃了减肥产品后，上秤的过程对比视频，广告4是到三甲医院看医生，医生提出减肥建议后回去照做慢慢廋下来的过程。
这四种广告，大家会更相信广告4，但是做商品详情页的时候，大家更喜欢做广告1的形式，这就是大家转化率很低的原因。
所以做广告要站在消费者的角度思考问题，既然相信广告4的人更多，那就应该用广告4的方式做广告。
那么，承诺与兑现怎么做呢？
前面品牌方要对某项功能做出承诺，后面要做出实现承诺的保障措施+成功案例，并且通过场景来表达。
承诺与兑现真正作用是让客户产生轻度信任。
【案例2：熊猫不走蛋糕】
前年给服务熊猫不走蛋糕做第一期营销咨询项目，主要是提高畅销爆品的转化率。
去年给服务熊猫不走蛋糕做第二期营销咨询项目，主要是提高整个微商城的的转化率和朋友圈信息流广告的转化率。今年服务熊猫不走蛋糕做第三期营销咨询项目，主要是提高复购转化率。
消费者买蛋糕很关注好不好吃。所以我们在页面设计时，第一屏会出现“冰滑慕斯，入口即化”的卖点文案，这是品牌方作出的承诺。
那怎么兑现呢？
有五星名厨匠心研发，有当季新鲜食材，当天现做，食材要经过六次筛选，确保食材是本身是非常好，这样就能证明口味是很好的。
互惠是为了激发兴趣，承诺与兑现是为了轻度信任，如果信任度不够还要往上加，用信任状来转嫁信任，增加信任，比如你是否有五星名厨、明星代言、资质证书、检测报告等等。
这样信任就由初级变成中级。中级信任再往上的信任怎么做呢？就需要畅销好评好评，畅销好评是为了产生从众心理。
关于转六要素每个部分的内容都非常详细，在这里讲不完，大家可以看《超级转化率》这本书的第二章和第三章内容
【案例3：足力健老人鞋】
足力健这个品牌是有知名度的，专做老人鞋。去年给他们做项目咨询，帮他们提高转化率的时候，才发现足力健有245项国家专利，一款老人鞋，有两百多个国家专利，你是不是立马觉得很专业了。
所以，这个时候可以用国家专利这个信任状去传递产品对客户的价值。
【案例4：八马茶业】
八马茶业做的都是原产地高品质茶叶，给他们做营销咨询项目之前他们的页面设计突出的是高山茶园，说这个茶园是北纬多少度，东经多少度，但是口说无凭，大家怎么会相信呢？
所以，给他们做营销咨询项目，改版之后就先放了地理认证标识，再讲高山茶园的特点，并且文字融入整个高山茶园的大图中，不遮挡重要部分，加强了信息的有效传递，用户的信任感会提高几个度。
所以在做页面展示的时候，要讲到核心点，不要讲品牌方认为的，而要从消费者角度去思考，他们认为什么是好的，就展现什么，你认为的不重要，客户认为的才重要。认知大于事实！
【总结】
大家现在听到六个核桃，第一反应是补脑。但六个核桃从来没说他们是补脑产品，而是说了一句话：经常用脑，多喝六个核桃。这让你产生了错觉，觉得喝六个核桃能补脑。
其实这是利用了广告学里的曝光原理，当一个广告给一类人播放超过6次后，就会逐渐相信广告内容是真的。
做好广告其实并不容易，也不能一下子就做出来，而是要不断优化的，我做足力健的时候，写了二十几版营销实施方案，最终才定稿，没有一部到位的辉煌，只有日积月累后成王。
成功的路并不拥堵，因为中间放弃的人很多，创业这个事情很累，考虑供应链，研发产品，考虑销售、资金、人员管理等等各种各样的问题，这些都要扛下来。
在这里送给天财会的伙伴两句话，大家共勉。
世界上最大的距离是知道和做到的距离。
人生就像超级转化率，是个不断优化的过程。
希望今日的分享对你有所启发，以上是我的分享，这些内容部分出自我的书《超级转化率：如何让客户快速下单》，如果对流量转化和增长感兴趣的朋友，可以看看我的书。
作者：陈勇，转化率特种兵，金匠奖最受CMO喜爱的营销专家，中信畅销书《超级转化率》作者，鸟巢峰会特邀讲师。
