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轻卡，历来是货车中体量最大、竞争最为激烈、最受关注的细分市场。
近几个月，在蓝牌新规的“重击”之下，叠加疫情、油价等利空因素影响，轻卡市场形势愈发严峻。
在终端市场，既有库存高企的压力，也有推广合规新品的困难。面对自上而下的重压，身处市场一线的经销商，该何去何从？
本期《柠檬茶座》，我们邀请到不同区域、不同品牌的5位轻卡经销商，请他们谈谈当前轻卡终端市场的销售情况。
《柠檬茶座》嘉宾：
北京正万通汽车销售服务有限公司高经理；
天津汇奥汽车销售服务有限公司李经理；
苏州仁恒庆铃汽车贸易有限公司陈经理；
济南志达海成贸易有限公司郑经理；
石家庄惠和汽车销售有限公司任经理
主持人：各位嘉宾你们好，欢迎来到《柠檬茶座》做客。2022年1月，蓝牌轻卡新规落地，给行业带来巨大震动。中汽协发布的销售数据显示，1~2月，国内轻卡销量整体下滑了8.58%，市场环境不太乐观。各位作为一线经销商，有没有感受到这种变化？当地市场的具体表现如何？
高经理：和往年相比，销量下滑较多，进店客户也很少。现在物流业务不好做，一些客户甚至想卖掉自己的车。
郑经理：我这边的情况也不太好，销量比去年同期下降了40%，到店率、邀约率也比较低，现在只有少数做物流和商超配送的散户有购车需求。
李经理：天津整体市场是下滑的，我们店这边主营解放轻卡，依靠线上引流、线下引导以及老客户推荐等方式，店内整体销量稳中有升。3月销售在40辆左右，1~3月合计销售100辆，同比有小幅上升。
过去一年，我们的工作做得比较扎实，积累了许多刚需客户，比如从事搬家、废旧物品回收的客户，还有一些单位客户。这部分客户一般运输距离短，有的是按照单车、单趟收费，而非按运输公里数收费，他们受市场行情、油价上涨等因素的影响不大，购车需求较多。
任经理：河北市场大概下降了30%~40%，我们店主营东风轻卡，车型储备得较全，基本没有下降，来购车的老客户居多，一般都是自用，比如街头做小生意、家里开百货店的，跑物流的很少。
陈经理：苏州市场受到疫情影响很严重，各行各业减少了流动，销量相比之前下降了3成，每月大概40、50辆，客户主要是淘汰国三车换新车的刚需客户，有企业客户，也有散户。
主持人：正如大家感受到的，这两个月市场大环境比较冷淡，用户购车热情并不高。那么，这种情况是否造成了轻卡库存积压？根据蓝牌新规要求，3月1日不合规车型停产后，还有几个月的销售过渡期。当前，各位的库存当中，是否也有这种不合规车型？大概数量有多少？接下来，打算如何处理这批车型？
高经理：以往，经销商在年前会集中备货迎接旺季；今年，受行情、法规影响，我们备货并不多。今年1月，蓝牌新规发布后，我们开始购入2.5升的合规产品，现在陆续到店的有60辆。
从去年开始，早在蓝牌新规下发之前，我们就开始调整库存，减少购进大排量车型，加速库存消耗，现在这部分车的库存比较少，大概有10辆，还没有上牌。
郑经理：今年，蓝牌新规发布，加上行情不好，我们对市场没有太大把握，没有大量备货。现在，库存基本都是合规车，有100多辆，大排量车型去年7、8月就销售完了。
李经理：我们店里现在主要卖的都是合规车，大排量车型剩的不多，也就不到10辆，都预挂了蓝牌。天津这边买这种车型的客户几乎都是跑物流的，现在油价飞涨、运价不涨，这部分市场肯定是萎缩的。另外，我认为，不合规的产品不长久，我不是很看好，所以进货很少。
现在，除了合规蓝牌轻卡，我们店里主推的还有5.2米小黄牌车型，这类车不需要装北斗，司机不需要强制4小时休息，但是黄牌车在天津进不了市里，还要营运证、上岗证，成本较高，卖得不是很多。
任经理：石家庄合规车卖不动，主要卖的是大排量车型。上个月，我们店销量在200辆左右，库存车不多，还剩100辆左右，在过渡期内基本可以销完。由于小排量车型拉不了重货，运输成本还高，本地客户还是青睐大排量车型。同时，大排量车型在石家庄上完牌，还可以正常年检，所以销量还比较多。
主持人：有行业人士分析，受蓝牌新规影响，蓝牌轻卡市场将向小卡、微卡以及新能源轻卡等市场分流。对此，各位如何看待？目前，店里有无相关产品储备？未来，有无这方面产品的销售计划？
高经理：鉴于蓝牌轻卡市场需求分流，厂家迅速导入了小卡、微卡，我们作为经销商也积极响应，对新车型予以储备。目前，已经有客户进店咨询。未来，我认为，国内物流运输向规范化发展，需要组合式的用车方式，不同的运输场景选择不同的车型，既需要黄牌中卡这样的大车型进行中长途运输，也需要轻卡、小卡这样的小车型进行城配‘最后一公里’运输。
至于新能源车型，我们也已经开始销售了，不过现在还没上量。电车和油车不太一样，担心有电池的损耗，所以店里没有太多储备。客户有购买意向，我们再下订单。在北京区域，客户从下订单到提车，大概一个月左右。
郑经理：我们店主营的东风小卡有途逸、小霸王，有部分储备，但是销量不是很多。目前，客户购车热情严重不足，尚且无法判断市场走向。对于新能源轻卡，有个别客户咨询，但整体市场还在试探阶段。
陈经理：现在，还没有感受到这种变化。新规实行后，黄牌和蓝牌区分更加明显，轻卡客户的部分需求转移到小卡，这种可能性是存在的。不过，市面上的小卡，体型越来越大，成本不会很低。一旦小卡和轻卡价格差距越来越小，是否存在竞争优势还不好说。
任经理：我们店上个月小卡卖了60辆，销量没有明显上涨，主要原因是经济大环境不行，市场内车多活儿少，客户不赚钱，购车需求下降。至于新能源轻卡，我们店还暂时没有做这块业务。
主持人：从大家的发言中可以看出，当下，轻卡市场在政策和经济大环境的双重影响下，普遍存在需求不振的状态。但是，根据各地货运市场类别以及政策执行程度的不同，轻卡市场又呈现出不同的销售状态。当前仍处在蓝牌新规的过渡期内，下半年，随着过渡期的结束，轻卡市场的销售结构或将更加明朗。
