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「主题营销推广方案」主题活动推广方案

信途科技2022年08月03日 05:21:06SEO资讯19

信途科技今天给各位分享主题营销推广方案的知识,其中也会对主题活动推广方案进行解释,如果能碰巧解决你现在面临的问题,别忘了关注和分享本站。

本文导读目录:

营销推广策略有哪些

营销推广范围确定:

一、目标范围确定:

根据产品在全国的分支机构制定相应的推广范围。比如全国五大片区:

1.华东地区;2.华南地区;3.华中地区;4.华北(含北京、东北三大城市);西南(含西北)

二、范围计划:

先挑选一个样板市场,进行首推,总结经验,然后迅速向全国范围复制。

常规促销营销活动形式:

一、派发(能产生试用欲望的刺激)。通过样品小包装,宣传单页的派发,使主要目标消费群能够在最短的时间内,对产品的功效有一个清晰的认识和理解,并在活动后认可、接受新产品

二、演示(功能的宣传)。通过主要售点、终端要点的大型产品演示活动,让准消费者亲身感受到产品带给消费者的利益,从而信任产品,信任品牌

三、店销。通过带有主题性的店面让利促销,配合单页宣传,让消费者在利益的驱动下产生购买行为,实现销售目标,同时在主题的有效配合宣传下,不削弱品牌力反而增进品牌亲合力。

高端营销推广策略选择:

一、借助国际品牌的品牌号召力和产品在全国各大高档商场的地利优势,抢占高端商场终端绝佳位置、给予消费者的终端第一吸引力,积极推出以宣扬品牌的“高端、专业”形象的各种主题活动。

二、解决新产品入市的产品功能宣传告知、消除潜在目标消费者和目标消费者对产品功效的疑虑(争取在两个月内完成产品功能告知阶段,常用派发、演示促销等手段)

三、刺激消费者在节假日消费时的冲动性购买(宜在旺季、并完成产品功效告知阶段以后实施,宜采用回馈社会、消费者主题与实际让利相结合)

四、营造品牌声势(让消费者感觉品牌一直在“高端、专业”上的努力,产品效果好,企业一直提供全方位高品质服务,离消费者更近的理念,使目标消费者通过对品牌和服务的信赖而接受产品,宜采用大型公众场所公益、社会效应性宣传活动。

五、卖点突出推广法,品牌最突出的卖点是什么?给消费者最大的利益点又是什么?

六、权威媒体公信力传播。我们凭借与央视等顶级权威媒体的良好关系,可为产品策划新闻两点,以央视新闻的形式进行深具公信力的采访报道,并将报道作为素材在其他媒体和终端进行二次传播。

七、明星示范效应。我们的产品面对的是高端女性群体,找到这一群体中的明星意见领袖,并策划相关的公关活动,让意见领袖引导消费潮流,目前我们拟邀请要是著名主持人或民歌手天后来出席产品公关活动。

什么是营销推广方案?

 商场如战场。区域市场如同一个个战略要地,有效占领一个个区域市场,企业才可能以燎原之势蔓延全国市场。面对竞争激烈的市场环境,只有打一场又一场系统、全面的营销战役,才会真正地奠定起产品不可撼摇的市场地位。而每一场营销战役的成功关键在于事先拟定出优秀的作战方案,即区域营销推广方案。对于区域负责人如果没有系统、全面的营销推广方案,仅凭个人感觉凭主观经验片面盲目地进行营销操作,无疑盲人摸象,顾此失彼,使得企业在区域市场陷入被动挨打,甚至淘汰出局的境地。 本案例主要分析讲解某IT消费品5月份一个优秀的省区营销推广方案,该方案从市场分析、目标分解、产品策略、渠道策略、终端建设、促销策略、广告宣传、费用预算等几个营销环节系统、全面地规划区域市场的营销战役行动方案。由于涉及商业机密,具体详细内容并不阐述,仅与大家一同共享其中的框架要点,毕竟受人以鱼,不如授人以渔。尽管它不一定是最好的区域营销推广方案,但相信也会为很多读者提供某种借鉴。 市场分析 知彼知己,百战不殆。首先,对4月份全省市场环境回顾总结,包括竞品市场表现、消费市场变化、行业渠道格局变化、重大经销事件等。其次,对4月份全省营销工作分析总结,包括销售数据分析、经销库存情况、其他营销目标完成情况、出现的重大问题、成功营销经验总结、遗留未果事项等。第三,5月份市场变化预测,包括竞品市场表现、消费需求变化趋势、行业渠道格局变动、重大区域事件等。 所有这些市场信息全部来源于各区域日常、规范的信息报表,绝不是临时想当然杜撰出来,这一点对于客观判断非常重要。因为只有建立在客观、细致的内外部市场分析,营销推广方案才会有针对性。 目标分解 各项具体的营销目标是下一步工作的导向。首先,销售目标的分解,对5月份省区销售总目标按区域、分产品型号进行分解界定,然后各区域按客户进一步进行详细分解;其次,对各区域新客户开发要求、终端售点开发数量进行界定;第三,对各区域柜内主题陈列数量、店招数量、店内灯箱数量等终端建设目标的界定。 营销推广活动是以实现各项营销目标而开展的。所有营销目标都是可量化的、现实的目标,并且建立在对各个区域市场实际状况掌握的基础之上,绝不是区域负责人凭直觉臆测的虚拟目标。如果发现营销目标与实际状况偏差太大,应该及时调整。 产品策略 产品的区域市场定位及相应的营销思路。首先,结合总部指导思想以及区域消费市场特点,界定出来新产品、上量产品、利润产品、甩尾产品的具体型号明细;其次,根据产品型号的不同区域市场定位阐述相应的营销操作基本思路。例如,针对新产品中的高端产品,在高空投放媒体广告,提升产品知名度,吸引消费者关注并建立好感;针对上量产品,强化终端拦截及人员促销力度等;针对利润产品,则加大渠道激励及礼品促销力度等;针对甩尾产品,则实施降价策略和一次性买断经销权等。 产品是营销推广活动的出发点,不明确产品的区域市场定位就无法有效开展营销推广活动。区域负责人应该结合区域消费市场特点对公司整个产品结构进行分析研究,并拟定相应的营销操作思路。 渠道策略 使更多的渠道经销产品,使更多产品进入渠道。首先,渠道优化调整,部分产品的销售渠道要求扁平化,缩减中间渠道环节,采取跨渠道层级直供模式;此外,根据现有客户前期经营表现,利用新品上市之际进行对其产品经销范围进行合理调整;其次,渠道返利,不同型号产品不同客户层级具体激励力度不同,针对不同层级客户、零售商及营业员分别规划月度累计现金返利,其中厂家承担客户返利,零售商及营业员返利由相应客户承担;第三,新渠道/客户开发,5月份着中开辟连锁卖场及院校消费市场,另外开发若干个一次性买断甩尾产品经销权的客户;第四,召开客户恳谈会进行客情改善,迅速清理前期在渠道奖励、调价补差、售后服务等方面遗留下来的问题;另外进行旺季渠道总动员,做好旺季期间的各项准备工作。 渠道返利是营销推广活动的重要项目。渠道返利的实施建立在日常价格管控基础之上,一方面保证渠道各级成员的合理利益,另一方面严厉打击窜货、乱价行为。只有渠道结构合理、渠道效率高效才有利于销售目标顺利实现。 终端建设 终端是消费者认知产品的重要场所。首先,在硬终端建设方面,除了按照核心售点、重点售点、一般售点的要求标准进行日常终端生动化建设外,5月份强化在核心售点、重点售点的柜内主题陈列以及店招、店内灯箱的抢占;其次,在软终端建设方面,各区域加强对一线导购员的技能培训和绩效管理,组织参加5月30日全省导购员销售竞赛评比;此外,各区域召开核心/重点售点营业员联谊会,进一步增强营业员经销公司产品的热情。 构建立体化、全方位的大终端,有效实施终端拦截是营销推广胜败的关键所在。终端建设不是一蹴而就的工作,而是需要长久累积才显成效的工作,区域负责人应该在人员工作部署上给予重视和落实。 促销策略 促销推广会让产品插上翅膀。首先,五一期间针对上量产品、利润产品在全省范围内开展“中奖100%,豪礼送不停――千万大酬宾活动”主题促销活动,推广形式以在全省重点城市的中心广场举办大型路演为主;其次,周末常规性人员促销,在全省范围内选聘120个导购员在核心售点进行消费者终端拦截;第三,在新品上市期间,在各区域人气兴旺的核心售点内外实施小型展示推广活动;第四,针对甩尾产品在全省范围内统一进行降价促销活动。 如何提高产品的销售量,提高产品的号召力和影响力,促销推广是一项十分关键的工作。促销的好坏直接决定着产品在市场竞争中的命运。 广告宣传 媒体宣传的作用是引起消费者购买欲望,提升客户经销信心。首先,五一前后选择性地在省级卫视及区域优势的有限电视台、电台、报纸等进行密集型广告投放,为五一期间主题促销活动营造声势;其次,在核心/重点售点显要位置悬挂条幅、张贴手绘海报、发布显示屏流动广告等,进一步传播产品及促销活动信息;第三,以每周一篇的频率在区域优势报纸版面发表配有图片的软性宣传文章,传播硬性广告无法涵盖的产品功能信息。 广告宣传不应该仅局限于媒体广告,其他诸如终端广告、报纸软文等都具有非常好的经济性和直效性。 费用预算 营销费用就是资源。首先,将全省营销费用额度按照渠道返利、终端建设、促销活动、广告宣传等项目进行分解;其次,结合各个区域销售目标及区域市场状况进行进一步的合理分配。费用分解包括具体费用率及与之相应的具体金额。 营销费用总是有限的,需要加强投入的环节一定要投入,暂时不重要的环节可以减少投入,一切都以区域市场实际状况为评判依据。区域负责人应该能够在有限资源的条件下,最大限度的提高使用效率,重点资源重点投入。 尽管系统、全面的营销推广方案不一定导致卓越的营销成效,但是粗略、差劣的营销推广方案肯定不可能导致卓越的营销成效。

营销推广策划方案怎么写?

营销策划书的步骤目录一、概述二、市场现状分析三、目标四、营销战略五、4P组合战略六、行动计划

封面·策划书的封面可提供以下信息:①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。

策划书的正文部分主要包括:

一)、策划目的。企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二)、分析当前的营销环境状况。

1、当前市场状况及市场前景分析:

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。

③消 费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《 德恩耐 行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:

①以同类产品 李施德林 的良好业绩说明 德 进入市场风险小。 ②另一同类产品 速可净 上市受普遍接受说明 李施德林 有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品,市场大。

④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三)、市场机会与问题分析。

营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:

·企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。 ·产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。

·产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 ·销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。·促销方式不务,消费者不了解企业产品。 ·服务质量太差,令消费者不满。

·售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。

四)、营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。

五)、营销战略(具体行销方案)

1、营销宗旨:

一般企业可以注重这样几方面:

·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。

·以产品主要消费群体为产品的营销重点。 ·建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。

1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。

2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。

4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则:

·拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。 ·给予适当数量折扣,鼓励多购。

·以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。 〖JP2〗

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。〖JP〗

5、广告宣传。

1)原则:

①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。

②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行:

①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动,接触消费者。 ⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。〖JP〗

六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

七)、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同,营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。

2季度营销主题方案

2季度营销主题方案

2季度营销主题方案,方案具有可操作性和可行性的特点。目的是鼓励购买的积极性,或宣传一种产品,除用以吸引人流,还可以塑造企业、商场的形象。2季度营销主题方案

2季度营销主题方案1

第二季度营销活动主题

一:银行营销

一、合作单位简介

二、活动目的

以吸引客户为活动目的,与社区客户互动,进行项目社区文化营造与感受,带动新老客户,提高我行社区银行人气,吸引客户群的关注度,扩大社区银行的影响力与认知度。

三、活动内容要点

1、活动内容

1、体感游戏吸眼球

为 达到吸引新老客户群认识我社区银行,走进我社区银行,特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段,在我社区银行门口或能力可及范围内、 开展体感游戏互动项目。

此项游戏内容活动方式新颖脱俗,另外又起到一个全民健身的效果,定能吸引路过的客户,而这些驻足的客户,必定有我行正在寻找的客户 群体。

另外:参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。

2、当客户吸引人群吸引至一定规模时,可继续开展有奖抢答环节。

到访客户既可体验体感游戏的乐趣,又可参加抢答问题的有奖回馈,宣传定能达到预期效果。

2、交流话题建议

抢答问题建议如下:

1、某银行是哪年成立的?

2、某银行的经营理念是什么?

3、某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。

3、宣传方式

1、在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;

2、在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;

3、通过微信宣传活动信息;

4、活动反馈与跟踪销售行动

根据活动开展情况,由现场人员客户回答问题情况进行分析,有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户,待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。

四、目标客户组织

1、目标客户

目标客户包括:社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户,以及当天老带新客户;

2、客户组织

约访的新老客户当日来我我行,由接待人员进行简单了解后进行分流引导,咨询客户带到咨询区,参加游戏客户带至游戏区登记,

游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏,对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。

五、时间地点的安排

1、时间

社区银行开业后的节假日或法定休息日均可

2、地点

我行社区银行门口或能力范围可及内、

六、费用预算请详细列出各项费用名称,单价,数量,总价等、

XBOX360体感游戏机1台3000元

纪念品100份0--500元可用我行现有水杯或其他、

平板电视1台3000元社区银行应自有此设备、

七、预期效果分析

1、通过本次活动预计带来的业务量

业务量不敢保,人气量肯定暴增

2、通过本次活动预计带来的影响

预期影响给客户留下深刻印象的同时,配合理财及储蓄产品的销售,大幅增加网点存款和业务量。

八、人员安排与职责

1、活动策划人:2人

职责:安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配

2、活动协调人:3人

职责:接待来访客户并做好推广解释工作

3、活动现场负责人:1人

职责:负责一切当日活动细则

2季度营销主题方案2

营销策划方案

一、活动主题:

大声告诉你心仪ta

二、活动时间:

XXXX年X月X日

三、活动对象:

年龄在18—40岁左右的单身男女

四、活动目的:

既然光棍节,在美容院内不妨举办一个“光棍节联谊”,让年轻的单身朋友在活动中能够找到自己心仪的对象。而每一个希望参加联谊的朋友,都希望给对方自己最完美的一面,不妨让美容院来全副武装自己一番。美容院团队为你精心打造一套绝美的妆容。这也是一次绝好能够为美容院提升自身品牌知名度,增加顾客信任感的机会。

五、活动内容:

活动方案一:好像大声说喜欢你

活动期间向你心仪的对象,大胆说出最想说的话,并赠送美容产品。表白成功者还可以获得美容院“成双成对”、“一生一世”美容套餐,这些爱的套餐都是美容院免费为消费者准备的,售完即止。

这些活动是免费参与环节,凡是到场的来宾们,选购了高档的美容院产品后,就能够获得化妆品小样,将小样赠送给心仪的对方。如果表白成功后,两人同行至“幸福门”领取美容院的礼品。

活动方案二:幸福触手可及

在XXXX年X月X日光棍节活动现场,只要是到现场购买产品顾客,百分之一百的可以中奖。以这样高中奖率的方式刺激消费者的购买欲,每一个顾客参与者均可以参与抽奖。奖项为一等奖、二等奖、三等奖,特等奖,其中一等奖为所选此次产品或开卡,项目的七折,二等奖为八折,三等奖为九折,特等奖为小礼品一份。

在这里普丽缇莎想要提醒一下各位商家,奖品设置要通过核算成本。可以将一、二等奖设计得更多一些,易奖券的形式发送给顾客。特别是新用户,也要让他们感受到美容院的优惠和实在。

将光棍节促销活动举办得有新意、有特色也是为接下来年终活动打响前奏,吸引消费者今后积极参与到美容院的活动中。当然如果美容院真的能够成就出一对对情侣,也不乏美事一桩。

2季度营销主题方案3

营销策划方案

20xx年是中国童装行业发展过程中具有深远意义的一年——行业转型加速之年,打造童装品牌策划书(二)。20xx年,国家统计局数据显示,全中国规模以上童装企业数量至少比20xx年增加了30%,企业的平均销售收入比20xx年增加了17.45%;

童装消费市场不再只有“缩水版”的成人装,针对各细分年龄层的、各种风格的童装日渐丰富;20xx年11月,中国服装协会还正式启动了“中国十大

童装品牌”评选活动,标志着中国童装行业品牌时代的正式来临。种种迹象表明,中国童装业正迎来其成长发育高峰的青春期。

盈利能力有待提高

童装行业正在经历转型期,尚未进入稳定成熟的增长期,新一代品牌要脱颖而出,就要依*企业内力的提升和运营手段的创新,这就意味着企业要在产品设计、生产销售过程中的各个环节加大投入,同时力求稳固并扩大市场份额,但这又造成了销售额提高利润率反降的情况。

国家统计局数据显示,在整体规模快速提升的同时,20xx年中国童装企业的销售利润率反而下降了7.86%。

童装行业的增长速度远低于整个服装行业。中国童装行业盈利能力也明显低于服装行业整体平均水平,且呈现下降态势。童装企业平均产品销售费用、平均管理费用都远远高于服装行业平均水平,这就使得童装销售毛利率较高,而净利率被拉低。

童装行业与成人装行业的'成本结构存在明显差异。以内销童装为例,单店年销售额达到

50万元就算是不错的业绩了,而成人装品牌的单店年销售额过百万元者十分普遍,超过500万元的单店业绩在男装行业中也是比较常见的。尽管童装行业销售规模小,但所承担的物流成本、店面租金、装修及维护费用、人力成本、水电费用等却一样不少,因此分摊到有限销售额中的成本比例就非常可观了。

以童装业有限的销售额承担与成人装相同的费用构成,这也是童装价格居高不下的一个主要原因。

提高单店销售收入和削减费用比重显然是企业提高利润的最直接方法。除了通过差异化竞争、品牌附加值提升等手段提高销售业绩外,提高企业管理水平和管理效率、提高企业营运能力无疑也是童装行业提高利润的一个重要手段。

童装品牌低成本传播策略

确定了传播的方向和收受主体,接下来你就需要确定传播的途径与渠道了。传播的形式是多样的,目的也各有不同,在快速微利化的市场环境中,低成本传播策略显然是促进品牌发展的良好方式之一。这种方式是集中在广告之外的,包括产品、口碑、公关、事件、体育、分众、新媒体传播等几个方面。

1、童装低成本传播策略:产品传播。产品的传播力一直是一个被忽视的传播方式,在童装行业产品严重同质化(功能)的时候,童装产品的个性差异反倒是良好的传播方式。童装产品放在消费者手中,能真实地感觉并对之作出相应的判断,其喜好的程度直接影响对童装品牌的忠诚。

使童装产品形成传播力,我们就需要在童装产品所附信息上作文章。一个好的童装产品其基础是品质而不是概念,首先要在品质上形成差异,它是童装附着信息传播的保证,消费者在体验产品后总是会作比较分析来决定喜爱程度。品质不仅包括产品质量,还包括功能、设计、概念、包装等,要保证传播力,信息的差异化是最重要的。

比如说,你可以针对消费群传递一些独特的使用功能;吸引眼球的产品包装等等,使你的产品率先进入消费者的视线。媒介即信息,产品本身便含有丰富的信息,直接影响购买力度,同时也能形成鲜明的个性和独有的风格,能促进和帮助使用者对品牌作出更多了解,从而形成深刻印象。人们甚至能根据产品的个性与风格,判断出是什么品牌的产品。

这就是产品力所带来的结果。“索爱”手机独特的造型附加上独特的“音享”概念,将其品牌的内涵表现无遗,以至于人们一看见外观就知是“索爱”的产品。

2、童装低成本传播策略:口碑传播。人们只着重由广告带来的传播力,而忽视了服务带来的口碑传播力。品牌的价值和内涵是通过服务来体现、通过口碑来传递的。关键在于你如何利用口碑有效实现传播。不妨锁定消费群体中的“意见领袖”的角色,围绕他们展现一系列的个性化品牌服务,甚至是特别的有针对性的服务。

因为消费者会通过自己的亲身感受,以口碑传播并影响到他周围的人群,这很有感染力和说服力。这才是你要达到的真实目的。笔者曾经建议一个服装品牌定期在一些高级会所,召集一些vip用户举行休闲怡情活动,并允许他们携带二至三名嘉宾参加。

结果不仅能实现现场销售,而且还通过参会人数的滚动,人传人,人学人,形成一种主流消费的氛围,使销量稳固地增长。口碑与服务是连为一体的,先有服务后有口碑。因为服务实质上是兑现一种品质承诺,倡导一种生活方式的过程。你做到了,感动了一个消费者,通过口碑,也就感动了一群消费者。

3、童装低成本传播策略:公关传播。公关是永远的低成本传播利器,甚至有公关第一广告第二的说法。公关除了协调**、社会公共关系外,还有一个最重要的传播渠道——新闻媒体。媒体是一个具有公信力的舆论平台,影响着大量的阅读者。如何与媒体建立良好的合作关系,直接关乎品牌信息到达的受众面。

媒体公关不是简单地发发广告或宣传软文,而是要策划和利用一些事件、人物、话题与媒体形成共同的关注点,让企业自然地被推为行业中的活跃分子、领军人物甚至是意见领袖。重在表现品牌的社会责任感、行业使命感和诚信程度,让消费者充分了解企业,从而建立对品牌的信赖。

这里有一个角度和尺度的把握,特别要注意不要让聪明的消费者有“炒作”的感觉。同时,媒体也是双刃剑,它也能带来危机,所以在企业内部必须形成媒体培训机制(尤其是相关领导人员),以防范公关危机的发生。

几种主题餐厅的营销方案

目前,主题餐厅在街头遍地开花,引起着众多年龄阶段的人们追捧,但是主题餐厅的火爆场面却是来的快去的也快。究竟是什么原来导致主题餐厅前后如此大的反差?主题餐厅的营销又应该怎么做呢? 主题餐厅的营销策略在主题餐厅中,任何形态或方式的市场营销策略,均应以争取顾客为主要诉求。笔者认为,根据主题餐厅营销重点的不间可将其营销活动划分为万个层次:主题产品营销,主题品牌营销,主题文化营梢。 1 .主题产品营销 主题产品是指餐厅围绕既定主题设计并提供的、能满足人们需要的实物产品和无形服务的总称。它包括三个层次,即核心部分(实物产品与服务)、外形部分(风格、特色、质量及声誉)及延伸部分(优惠条件、推销方式、付款条件等)。主题产品营销的重点就是以实现主题产品差异化为中心,通过对原有主题产品的改进、新主题产品的开发或主题产品价值延伸等营销手段尽可能把更多的产品销售出去,以获取更高的销售额或利润。因此,实现产品差异化至关重要。 所谓产品差异化就是餐厅凭借自身的管理优势、服务优势和技术优势,设计并生产出在功能上、质量上、价格上、外形上、服务方式上优于市场同类的产品。它强调餐厅必须根据主题设计并向客人提供与众不同的产品或服务,为客人创造独特的价值.,主题餐厅实施产品差异化策略的途径包括产品质量差异化、产品功能差异化、产品外形差异化、服务内容差异化、服务过程差异化、服务环境差异化等。 2 .主题品牌营销 主题品牌营销的重点是以主题产品为载体的餐厅品牌,它不再仅看重产品的销售,而是注重对主题品牌的建立和发展。主题品牌的塑造有助于建立顾客偏好,提高餐厅的市场控制力和新产品的市场渗透力,一个深入人心的品牌不仅意味着固定持续的购买,还意味着较高的滋价和利润。 从竞争层次上讲,主题品牌营销已经上升到品牌的竞争,这是一种更高层次的竞争,它表明对顾客利益的进一步拓展和维护。在这个阶段,主题餐厅应进行主题品牌形象规划。 品牌形象规划悠指对品牌的长期发展进行阶段性的规划和管理,可分为品牌知名度管理规划和品牌美誉度管理规划。在品牌建立初期,主题餐厅应着重于品牌知名度管理规划,即在产品特征、服务过程、服务形式、服务细节、服饰的选择、活动的组织策划上均以鲜明的主题品牌为主线,同时依靠大众传媒的力徽―如非凡的促销创愈、全面的广告投放和最贴近目标顾客的地理位置使潜在顾客了解并记住自己的标识和特色产品.例如太阳国际度假公司经营的大西洋主题饭店,专门聘请了30 位专家随时满足客人对神秘大西洋的询问,同时设置了一些惊险新奇的娱乐项目,离教于乐,让客人在娱乐中形成了对大西洋品牌的认同,从而成功创立了大西洋主题品牌。获得高知名度后,餐厅则应当把精力转向下一个规划阶段―品牌美誉度规划,即通过人际传播手段,如口碑传递和人员促销使顾客形成对该品牌的良好观点或印象。所以,餐厅对内应严于律己,强化质蟹管理,不断创造有利的口碑;对外应使大众传媒和人际传播双管齐下,加快口碑的扩展速度。 3 .主题文化营销 主题文化是指导消费者购买行为深层次的东西,它自觉或不自觉地影响着人们在餐厅中的消费行为和内容。主题文化以主题产品为载体,并通过礼仪、制度、行为方式、消费程序、由颜色和声音形成的文化氛围等其它方式表现出来[习,因此,主题文化是一个复杂的多层次的综合体。作为更高层次的主题营销方式,主题文化营销的重点不再是具体的产品或某一个品牌,而是主题中所组含的文化。其根本目的是在了解某种文化对顾客消费行为的影响的基础上,通过精心设计的主题产品和适当的主题促销活动去满足人们内心的愿望和需要,使顾客与餐厅经营者达到一种心灵L的共鸣,顾客在消费过程中获得的不仅是一种物质利益的获取,更有一种文化的交流和精神的愉悦。 主题文化营销面临的核心问题是餐厅如何与顾客达成文化和谐从而走进顾客的心,这实际上是文化亲和力问题。餐厅大致可通过以下三条途径提高文化亲和力: ( l )主题文化内涵的深度挖掘。主题本身就是一种文化,选择了某项主题,就是选择了经营某种文化.文化营销策略的实施要求这种文化不仅仅体现于惬饮产品或服务本身,更应体现在餐厅价值链的全过程。因此,餐厅应在实现产品差异化的基础上,注重更深层次的文化内涵的培养,科学和艺术地挖掘文化、设计文化,在市场调研与预测、市场定位、产品开发、定价、渠道选择、促销、提供服务等各个流程中均主动进行文化渗透,提高文化含量,以文化为媒构建餐厅与顾客及社会公众之间全新的利益共同体关系。 ( 2 )主题品牌文化造势。在成劝塑造主题品牌的基础上,餐厅还必须善于借用文化的力量渗透造势,如通过热心公益事业、发布公益广告、积极投身环境与生态保护、开发绿色产品、推崇绿色服务等措施树立起良好的社会形象,用文化的感染力和高尚文化的亲和力获得公众的信任,进而获得认同。 ( 3 )内部营销文化创新。文化是依赖餐厅员工的服务活动来引渡和传播的,从这个意义上来说,员工是主题文化的重要载体之一。因此,餐厅只有做好为内部员工服务的工作,运用文化力量 影响和感化员工,建立全员文化营销意识,才能为餐厅有效地开拓外部市场提供可靠的后盾。主题餐厅是时代的产物,作为,一种新型的餐饮经营业态,主题餐厅在未来将会得到进一步的发展。但毋庸质疑,鲜明的主题特色和浓厚的文化内涵将是主题餐厅永恒的追求,主题餐厅应理性地运用主题产品营销、主题品牌营销和主题文化营销的市场策略,创造生存的条件和发展的优势。 编后结语:近年,主题餐厅的发展特别迅猛,各式各样的创意主题总是能吸引大批的食客前去消费。目前,主题餐厅的顾客大多来的快去的也快,因为餐厅大多数装修独特,环境独具风情,而菜品反而成了陪衬,谈论起来乏味可陈。对于哪些徒有虚名、缺少实质的主题餐厅,对食客的再次吸引力不是很大。主题餐厅作为时代的产物,作为一种新型的餐饮经营业态,其未来的发展前景巨大。但主题餐厅经营切不可流于形式,要对主题文化内涵的深度进行挖掘,通过精心的设计的主题产品和适当的主题促销活动去满足顾客内心的愿望和需要,使顾客于餐厅经营者达到一种心灵上的共鸣。同时要理性地运用主题产品营销、主题品牌营销和主题文化营销的市场策略,创造长久生存的条件和发展的优势。

推广方案怎么写?

想要写出一份靠谱可执行的网络营销推广方案,咱们要分几步走:

一、明确目标,并拆解目标;

二、制定推广主题

三、确认推广渠道

四、设计内容形式

五、安排推广时间

六、计算预算分布

七、数据结果预估

八、安排执行负责人与验收人

九、其他

十、总结与结果反馈

营销推广策划方案怎么写

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网络营销策划书六.营销战略:(主要从4p分析)(一)目标市场:1.要确定目标市场,就得先进行目标市场的细分。因目标市场细分有其重要的作用:有利于分析市场,开掘新市场;有利于集中使用公司资源,取得最佳营销效果;有利于制定和调整营销方案,增强公司应变能力。

2.市场细分的原则:

(1)可衡量性:表明消费特征的有关资源的存在或获取这些资料的难易程度;

(2)实效性:目标市场的容易即获取性得公司进行开发程度;

(3)可接近性:能有效地集中力量接近目标市场并有效地为之服务的程度;

(4)反应率:不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度;

(5)稳定性:细分市场必须在一定时期内保持相对稳定,以便公司制定较长期的营销策略,有效的开拓并占领该目标市场,获取预期收益。

3.市场细分的一般方法:(根据细分程度的不同)

(1)完全细分;

(2)按一个影响需求因素细分;

(3)按两个以上影响因素需求细分。

4.目标市场的评估:

(1)细分市场的规模和增长程度;

(2)细分市场的结构吸引力;

(3)公司的目标和资源。

5.目标市场范围策略:

(1)密集单一市场:只选择一个细分市场集中营销的策略;

(2)有选择的专门化:选择若干个细分市场,再进行专门化,但这些市场必须能使公司能获得利润;

(3)市场专门化:公司集中生产某一市场所需要的各种产品策略;

(4)产品专门化:公司在几种产品中,专门生产一种适合各种顾客需求的产品策略;

(5)完全市场覆盖:公司用各种产品满足各种顾客群体的需要。

6.目标市场进入策略:

(1)无差异营销策略:公司将整个市场当做一个需求类似的目标市场,只推出一种产品并只使用一套营销组合策略;

(2)差异营销策略:公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花样,品种,或制定不同的营销计划和办法,以适应不同顾客的不同需求;

(3)集中营销策略:公司集中力量于某一细分市场上,实行专门化生产和经营,以获取较高的市场占有率。

7.公司从分析中选择无差异营销策略,向整个社会的整个花卉市场有需求的顾客销售公司产品。

(二)市场定位:在确定目标市场后,使目标顾客理解和正确认识本公司有别于其他竞争者的形象,我们进行了目标市场的定位。

1.市场定位的依据:

(1)产品实体差异化:主要是关注产品实际的,看得见的,可感觉到的差别,这是顾客理解和认同定位诉求的基石,出发点依然是顾客的心理需求。

(2)服务差异化:就是附加产品的差别化。服务是软性的,好与坏的标准难以确定。但公司可以从送货服务,顾客培训服务,咨询服务等方面寻求与竞争者的差异;

(3)形象差异化:在市场上,当实体产品以及附加产品都相似时,公司可树立独特的形象,以显示与竞争者的不同;

(4)人员差异化:公司通过雇佣和培训出比竞争对手更优秀的员工,来赢得强大的竞争优势。

2.市场定位的策略:

(1)比附定位:就是比拟名牌,攀附名牌来给自己的产品定位,借名牌之光而使自己的品牌生辉;

(2)属性定位:根据特定的产品属性来定位;

(3)利益定位:根据产品所能满足的需求或所提供得利益,解决问题的程度来定位;

(4)与竞争者划定界限的定位:与某些知名而又属司空见惯类型的产品做出明显的区分,给自己的产品定一个相反的位置;

(5)市场空挡定位:寻找市场上尚无人重视或未背竞争对手控制的位置,使自己推出的产品能适应这一潜在目标市场的需求的策略。

(6)质量价格定位:结合对照质量价格来定位。

3.公司根据市场定位的选择方法,制定了公司市场定位的策略:属性定位,利益定位,市场空挡定位和质量价格定位四中定位策略相结合。

(三)产品:产品是完成市场销售的基础,产品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素的决策对企业成败关系重大。

1.就目前:公司着重开发和推广核心产品;然后在此基础上增加产品的样式,改善包装等的形式产品;从消费者的角度以满足它们的消费需求开发期望产品,形成个性订购消费;最后根据消费者的购买特性,出售与鲜花相关的产品,如:礼品生日蛋糕等。

2.产品生命周期各阶段的市场营销策略:

(1)介绍期:公司采用缓慢渗透策略,以低价和低促销水平推出新产品。可以使市场迅速接受公司的产品,同时也能实现较多的利润。

(2)成长期:公司主要是改善产品质量(服务鲜花品种等),包装以适应市场需要;开辟新的销售渠道,扩大商业网点;改变广告宣传的目的。由投入期的以建立和提高产品知名度转为以说服消费者接受和购买产品。

(3)成熟期:公司将扩大市场,进军外省的市场,并进一步改善产品及其附加产品。

(4)衰退期:(由于鲜花是人们生活相关的消费品,它的实效性很长,公司暂不考虑)

3.商标:商标代表着一个公司的形象,为此我们在我们的产品(包装长期产品)上印制公司的商标,以提高公司知名度。公司的商标将自行设计,具体采用图形和文字相结合形成单一商标。(请参看网站)

4.包装:公司以简单,富有公司特色的包装来包装产品,主要是美化产品和便于消费者携带。

5.品牌:公司的推广的品牌有以下二种:文字:成信花园域名:www.xxx.com

(四)定价:

产品价格受到诸多因素的影响,包括内部因素(企业的营销目标,营销组合策略,成本和定价组织),还有外部因素(市场和需求的性质,竞争和其他环境因素)。

销售价格制定依据主要有以下三种,见图:

上图主要针对的是传统的定价方法,适合于店面方式销售的定价。而网络营销的价格就必须要具有绝对的诱惑力,人们才更容易进行网络消费,并且网络营销比传统营销方式更节约资金人力等,因而网络销售不能单单根据以上的定价方法,还要结合以下的定价方法:

在确定定价方法之后,还要综合产品销售成本的构成来最终确定产品价格。本公司主要是从种花商人那购买鲜花,然后经过包装等加工出售给客户。所以,公司的产品销售成本主要有:鲜花的原始价格,运费,包装加工费,送花费用;还应包括店面,人力,网络运营等其他成本开支在考虑以上二种因素后,最终决定产品的价格:在公司刚成立时可以实行略高于成本的低价策略,以吸引顾客;在公司进入良性发展后,可以结合特价销售,免费销售以及定制价格,拍卖定价等方式进行产品的推广。在价格上和网上消费上形成不同于其他公司的定价形式,使顾客有购物的新鲜感和乐趣,让他们认为得到了实惠,更能打动他们在我们公司购物的信心。

(五)分销渠道:

一个网络分销系统是企业关键性的外部资源,对于大量从事网络分销活动的企业以及它们为之服务的特定市场而言,网络分销系统代表重要的公司义务的承诺。所以,本公司旨在建立完善的产品分销渠道。

1.其重要性可以从它的功能来说:a.连接产销b.反馈信息c.促进销售d.承担风险e.融通资金。

传统的分销渠道:

企业——消费者

企业——零售商——消费者

企业——批发商——零售商——消费者

企业——代理商——批发商——零售商——消费者

2.网络分销渠道是公司的重要发展部分,就网络分销渠道来分析,它包括:

a.网络直销:生产商通过网络直接销售渠道直接销售产品。可以具体通过建立自己公司的网站,由专门的网络管理员处理有关产品的销售事务;或者委托信息服务商在其网站发布信息,企业利用有关信息与客户联系,直接销售产品。网络直销有许多优点:能够促进产需直接见面;对买卖双方都会产生直接的经济利益;营销人员可以利用网络工具开展各种形式的促销活动;可以使企业能够及时了解用户对产品的意见,要求和建议,改善企业经营管理。

b.网络间接销售:可以克服网络直销的缺点,中介机构成为买卖双方的联系通道,发展前景很好。

c.双道法:企业同时使用直接销售渠道和网络间接销售渠道,以达到销售量最大的目的。

3.综上,本公司将采用双道法进行网络直接销售。在发展的基础上,寻求电子中间商和代理商,以发展分销渠道的多样性。

(六)物流渠道:

1.在公司建立起分销渠道后,把产品传到顾客的手中就要有完善的物流渠道。保证物流渠道的自动化,网络化,信息化,智能化和柔性化,建立适合公司的物流渠道。就公司状况,我们采用物流分层结构和直接结构组合的策略。具体流程请参看流程图示:

2.在物流渠道的模式上,我们采用外包物流和自营物流相结合。利用专业的第三方物流服务,可以降低公司物流成本,提高运作效率,可以把物流所要花的资金用在改善服务质量和发展新业务上来。对那些有特殊要求的客户可以由公司出面进行送货到门。

3.具体的网络营销物流解决方案:订单由网站生成,产品由物流企业完成。具体如下:

(七)销售队伍:

1.销售队伍规模:

公司现在规模较小,拥有x个店面和一个和店面相配合的网站。根据工作量和产出百分比,就有关人员数设计为:

店面工作人员网站技术人员

X人X人

2.销售人员的激励:

(1)销售定额:规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定,然后把报酬与定额完成情况挂钩;

(2)佣金制度:按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬。可以采用如下一些形式:送礼奖金销售竞赛旅游等变相地给相关员工,以激励他们为公司多作贡献。

3.销售人员的绩效评估:

要对销售人员进行激励,就必须建立在他们为公司所做的贡献上来看。评估他们的业绩,以便对他们实行差别激励,对公司和员工都是公平的。

4.本公司评估业绩主要采用以下二种方式相结合的方法:

(1)将各个销售人员的绩效进行比较排队。绩效包括多方面,如:销售潜力工作量促销组合净利润等;

(2)把销售人员目前的绩效同过去的绩效相比较。可以从产品销售额定额百分比访问次数平均客户数等方面进行比较。

(八)服务:

公司从以下四方面建设服务平台:

1.实施员工满意制度,对员工进行培训:使他们掌握处理顾客关系的知识和技能,提高解决顾客问题的能力;

2.提供良好的资讯和个性服务:利用信息平台及时的处理顾客反馈的问题,以及满足他们个性的需求;

3.建立服务质量信息系统,改进服务流程:通过多种途径和方法收集,分类,整理和传递服务质量信息。这些途径包括:顾客,员工和竞争者调查,顾客员工交流,电子邮件,BBS等;

4.及时修复服务缺陷:对于产品,服务员工的素质缺陷或现行服务体制不完善等及时的发现和修复,解决公司存在的各种问题。

(九)广告:

广告在营销战略中占据着重要的地位,选择适合本公司广告方案尤为重要。

1.广告目标:(不同发展时期广告目标有所不同)

(1).在投入期时采用通志广告(向消费者介绍公司的产品,告诉消费者公司产品的价格质量和售后服务等。并纠正消费者对产品的误会,减少他们的顾虑,树立公司形象和产品形象),以促使消费者对公司初步需求的产生;

(2).在成长期采用劝说广告,劝导消费者购买公司的产品,突出产品特色,介绍产品优于其他同类产品之处,处使消费者形成品牌偏好;

(3).在成熟期采用提示广告,提示消费者购买。

2.广告预算:

(1)市场份额:在鲜花销售产业领域,我们已占有一定的市场份额;

(2)广告的频度:我们已经使用投放了一些广告,预算费用交高;

(3)产品特性:我们的新产品具有独到性,所以宣传具有优越性。

3.广告信息:

(1).经过公司全体员工的讨论,提出公司的广告信息表达口号为:

成信学子诚信为本。

(2).信息评估:

在公司针对产品市场和公司服务对象的基础上,提出广告语:成信学子诚信为本。既说明了公司的主要消费者,又体现了公司的企业文化:诚信。不仅有亲切感,还突出现代社会所需要的公司形象。

4.广告媒介:

为了达到广告目标,并结合公司的具体情况,公司在以后的发展中,将采用以下广告媒介以及具体形式:

(1)互联网广告:

互联网广告有着比传统广告更多的优点(价格低廉收费合理广告效果更及时更客观更广泛),所以是公司主要的广告宣传手段。

a.旗帜广告:采用486*60像素的gif图片,如公司网站的logo,投放在与公司产品相关的网站中;c.弹出式广告:采用图片弹出式广告,可以大量的投放在著名的网站中;

d.赞助式广告:和其他相关网站联合举办活动,投放少量的资金,要求合作者为公司提供宣传平台。

网络广告形式吸引网民点击的比率:

•游动式广告:40.7%

•横幅式广告:31.2%

•插页式广告:9.8%

•邮件式广告:6.2%

•按钮式广告:7.9%

•文字式广告:4.2%

(2)传统广告:

a.传统广告在人们眼中还处于重要的地位,也是人们生活身边的容易接受的广告形式。他和互联网广告互相补充,因此进行一些传统广告的宣传是很有必要的。但具体的投放时间和投放资金规模则视情况而定。着眼于公司的目标群体,在学校的报刊和广播中进行投放,在取得一定的良好效益后,可以进一步在成都的媒体中投放,形成一个圆,不断地向四州扩散。

(3)其他广告:

在以上的广告投放后,结合实际市场环境,可以灵活的增加其他广告形式。

5.广告效果评估:

(1)通过服务器端的访问统计软件随时进行监测:利用统计软件生成报表,公司就可以很方便的了解什么时候有多少人访问国广告页面,有多少人通过广告直接进入到公司网站的;

(2)通过察看客户反馈量:从form提交量和email在广告投放后是否大量增加,来判断广告投放效果。

通过上面的效果评估方案得到广告投放的效果,对于那些没有实际收效的广告要果断的退出,对于那些投放效果良好的广告要么保持或增加投放。在有必要时可以投放备选广告方案。

(十)促销:

公司的促销方式主要分为两种:人员推销和非人员推销,并且在公司发展的不同时期有重点的采用具体的促销方式。

本公司主要从事的是鲜花礼品的销售,属于生活资料生产经营的企业。根据促销组合的推广影响因素,公司主要运用拉式策略,重点放在广告上,其次是营业推广,然后是人员推销,最后是公共关系。

针对公司刚刚成立不久,在资金,人力等方面都面临着困难。因此,在公司的投入期主要以广告和适当的人员推销为主,使公众认识和了解公司的产品和服务目的,基本的在消费者心里树立公司的企业形象,使一定数量的消费者能在公司购买产品并利用他们对本公司良好服务态度宣传公司。具体促销方式组合如下表:

公司在不同时期的促销目标和组合

产品生命周期促销目标主要促销方式

投入期认识了解产品广告适当的人员推广

成长期增进兴趣和偏好广告公共关系

成熟期创造和保持竞争优势保持和扩大市场占有率广告公共关系营业推广

衰退期促成信任,提醒购买营业推广为主,铺以广告

如果在投入期能按照促销方案顺利进行,以后的促销就能有保障,公司一定能取得销售量的长足提高,抢占市场占有率,使公司得到更大得利益。

(十一)RD(产品完善与新产品开发举措):

在当今社会,经济社会飞速得发展,给新产品的开发和产品的完善带来了很大的难度。为此,公司着眼于本市场的热点,着重于产品品种的完善,引进我国没有的又有特殊价值的鲜花产品。与种花客户联合 培养花种,并增大这方面的投入。

(十二)市场调研:

1.公司市场调研采取的手段:

(1)询问调研:在顾客与销售人员进行产品交易的同时,销售人员可以礼貌的与顾客交流,询问一些有关产品和服务以及顾客的认知等问题;或通过网站的BBS留言,email等电子手段进行调查;

(2)观察调研:销售人员在销售商品的同时,观察消费者的购买习惯,购买行为已取得资料;

(3)调查问卷:在一定时期发放问卷,以收集没有在本公司购买过商品的人为什么没有选择公司的产品。

2.在确定具体的调研手段后,公司具体制定了调研的步骤:

(1)预备调研阶段:包括初步情况分析和非正式调研二项内容,一边以便明确调研目标;

(2)正式调研阶段:收集一手和各种二手资料;设计调研表格,让被调查者填写;抽样设计,抽取一部分推算总体情况;实地搜查资料;

(3)结果处理阶段:主要是整理分析资料,用统计的方法得出调查结果,提出调查报告和追踪报告采纳程度和实施效果。

(十三)公共关系:

公共关系是一种以长期目标为主的间接的促销手段,但不仅仅限于促销。发展良好的公共关系也是我们公司的又以目的。

1.公司作了如下公共关系决策:

(1)公关目标:成信花园,诚信交易;

(2)公关活动:a.利用新闻媒体向社会大众介绍公司和产品;

b.加强与公司外部组织的联系,得到他们的支持;

c.举办专题活动,扩大公司影响。如有关花卉的知识有奖比赛等;d.参与公益活动,展现公司风貌和改善人际关系;

e.建设公司文化,提高公司职员素质,活跃公司文化氛围,美化公司环境等。

2.评估公关效果:主要方法是计算宣传报道在媒体上的显露次数和时间。

八.行动方案:(用表格方式加以说明)

时间具体营销活动备注

2004.11建立公司活动地点,招收员工和初级产品的来源建立公司

2004.12建立公司电子商务网络并取得公司域名等电子商务网络建设

2005.1进行各种广告投放,宣传

2005.2进行产品营销推广,建立完善的物流体系不定期进行公共关系营销战略

2006寻求合作者,连锁分店

2007制定新的战略和新产品的开发

注:更多营销活动略

十一.方案调整:

以上的整个方案实施过程中,难免会出现营销战略计划与现实情况脱节的地方。为了避免和减少未知的损失,有必要在出现问题的情况下进行方案的及时调整。下面就具体情况详细说明调整的方案:

1.在定位方面:针对公司的不断发展,可以从原来的成信学子扩展到整个国内消费者,面向中上等的消费者,提供更完备,更好的服务;

2.在产品方面:提高产品的档次,以及增加产品的种类;引进更多并且是消费者需要的附加产品;

3.在定价方面:从原来的低价销售过渡到中等销售价格,并可以变相地给予消费者以实惠;

4.在分销方面:可以转变公司角色,成为其他销售公司和客户的纽带,在其中收取中间服务费;同时完善本公司的多种销售渠道,创新销售渠道的规则和方式;

5.在销售队伍方面:业务的发展要求更多的营销人员,并加大他们业务能力的培养;增加激励措施,引进有能力的网络营销人员;

6.在服务方面:建立更加完善的售后服务和面对面的销售服务,及时的解决客户的问题和各种争议,提供更好的服务;

7.在广告方面:随着网络的发展,有更多的人会进行网络消费,在以后的广告投放中,加大互联网广告的投放,逐步减少传统广告业务的比例。并增加互联网广告的形式,以适应不同年龄段的消费者;

8.在促销方面:增加促销的形式,如:限量抢购零价格产品买一送一等促销手段;

9.在其他的方面:根据具体情况而定。

当然,调整要根据具体的环境而定,如果在有必要进行调整的时候,现状又发生了未知的变化,那么就没有必要再按照以上调整方案进行。就得再根据具体市场环境作好方案设计,以保证整个营销计划的顺利进行,使本公司得到更高的社会经济利益。

网络消费者分析:

(一)网络环境下消费者行为的转变:

1.消费者消费个性回归

2.消费的主动性增强

3.消费者直接参与生产和流通的全过程

4.消费者选择的理性化

5.时间上现货、期货市场并举

6.价格仍是影响消费的重要因素

7.追求消费过程中的方便和享受

(二)总体特征:

1.很年轻:网络消费者年龄从1995年开始略有增加,至今为33岁;女性用户继续增加,并且大多是现代年轻人;

2.很富裕,有知识:第五次调查结果表明,网络消费者平均年薪为59000美元,并有更多的计算机人士加入网络。目前,网络消费者中从事与计算机相关工作的人数众多,为31.4%;教育界用户占第二,为23.7%;

3.很有理想:大多数用户认为他们是民主人士;

4.很注重自我:他们都各自有一些独特的,不同于他人的喜好;

5.头脑冷静,擅长理性分析;

6.对新鲜事物的孜孜不倦的追求是网络消费者的又一大特色;

7.好胜而缺乏耐心是网络消费者的共同特征;

8.网络消费者的品位越来越高;

9.网络消费者的价值观的变化使得他们采取了不同以往的态度与期望。

(三)网上消费者的5W1H分析模型:

WHO——网民及网上购物者年龄/性别/受教育的程度/收入水平/行业分布

WHY——上网目的及网上购物理由

WHAT——信息内容及商品和服务

WHEN——上网时间及配送

WHERE——上网地点及网站选择

HOW——上网方式及网上支付

(四)消费者市场的类型:

1、男性消费市场

2、中青年消费者市场

3、中等收入阶层市场

4、具有较高文化层次的职业层市场

5、不愿意面对售货员的顾客市场

就目前,网络商面临的挑战是如何吸引更多的网民,并努力将网站访问者变为消费者。

(五)消费者的购买动机:

1.网络消费者的动机是指在网络购买活动中,驱使网络消费者生产购买行为的某些内在的驱动力;

2.对公司促销部门来说,通过了解消费者的动机,就能有依据的说明和预测消费者的行为,采取相应的促销手段;对于网络促销来说,动机研究更重要;

3.网络消费者的动机可分为:需求动机和心理动机。前者是指人们由于各种需求,包括低级的和高级的需求而引起的购买动机,后者是由于人们的认识,感情,意志等心理过程引起的购买动机。

(六)消费者的需求动机:

1.传统需求层次理论在网络需求分析中的应用:主要有:生理的;安全的;社交的;尊重的;自我实现的的需求。对于多数人来说,实际生活中的需求是多层次的,如下图说明:

2.现代虚拟社会中消费者的新需求:这种需求是人们希望满足虚拟环境下三中基本需要:兴趣、聚集和交易。设计的网站要从调动顾客兴趣着手,利用和谐的气氛和丰富的信息资源聚集顾客群体,通过完善的检索手段和通讯设计充分交流信息,最后达到扩大销售的目的。

(七)消费者的心理动机:

1.理智动机:众多网络购买者大多是中青年,具有较高的分析判断能力;

2.感情动机:是由于人的情绪和感情所引起的购买动机;

3.惠顾动机:这是基于理智经验和感情上的,对特定网站,图表广告,商品产生特殊的信任与偏好而习惯地前往访问并购买的一种动机。

(八)网络消费需求的特点:

1.网络消费仍然具有层次性:网络消费本身是一种高级的消费形式,但就其消费内容来说,仍然可以分为由低级到高级的不同层次;

2.网络消费者的需求具有明显的差异性:网络消费者来自世界各地,国别不同,民族不同,信仰不同,生活方式也不同,因而产生了明显的需求差异性。所以公司必须在整个生产过程中,从产品的构思,设计,制造,到产品的包装,运输,销售,认真思考这种差异性,并针对不同的消费者的特点,采取有针对性的方法和措施。

3.网络消费者的需求具有交叉性:在网络消费中,各个层次的消费不是相互排斥的,而是具有紧密的联系,需求之间广泛存在交叉的现象。

4.网络消费需求的超前性和可诱导性:网络冲浪者大都具有超前意识,他们对新事物反应灵敏,接受速度很快。从事网络营销的企业应当充分发挥自身的优势,采用多种促销方法,启示,刺激网络消费者的新的需求,唤起他们的购买兴趣,诱导他们将潜在的需求转变为现实的需求。

(九)网络消费者的消费特点

1.地域特点:以经济、文化、政治等中心城市为主

2.文化特点:以大学、大专、中专文化程度为主

3.职业特点:专业技术人员,学生,办事员,商业/服务业人员,国家行政管理人员,生产/运输设备操作人员,无业人员,军人,农林牧副渔水利业生产人员

4.年龄特点:35岁以下

5.性格特点:注重自我,要求独特;头脑冷静,擅长分析;兴趣广泛,追求新鲜;争强好胜,缺乏耐心。

6.性别特点:男性达到67%

7.收入特点:中等偏上收入家庭4000元/月以上

(十)影响消费者购买的主要因素:

1.节省时间:46.7%

2.操作方便:44.2%

3.节约费用:33.4%

4.出于好奇,有趣:32.6%

5.寻找稀有商品:29.7%

“节省时间”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是网民进行网络购物的主要原因。从网民进行网络购物的原因可以看出,就某些特定的产品而言,与传统的店面购物的方式相比,网络购物更加方便、快捷、实惠且充满乐趣,这些特点已得到越来越多的网民的认同。

(十一)网络消费者购买行为类型:

介入程度

品牌差异

高度介入

低度介入

品牌差异很大

复杂的购买行为

寻求品种的购买行为

品牌差异很小

减少失调的购买行为

习惯性购买行为

(十二)网民一般采取的付款方式:

1.货到付款(现金结算):37.7%

2.邮局汇款:25.3%

3.网上支付:15.3%

4.信用卡(或储蓄卡):14.0%

5.EMS、快递代收货款:2.0%

6.银行汇款:4.1%

7.银行存折账户划付:1.6%

(十三)网民认为目前网上交易存在的最大问题:

1.安全性得不到保障:33.4%

2.产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障:33.0%

3.付款不方便:11.5%

4.送货耗时、渠道不畅:8.7%

5.价格不够诱人:6.6%

6.网上提供的信息不可靠:6.0%

7.其它:0.8%

与传统的销售方式相同,信誉和服务仍然是B2C电子商务网站需要恪守的原则。

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