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「香飘飘推广渠道方案」香飘飘营销策略

时间:2023-11-15 信途科技SEO资讯

本篇文章信途科技给大家谈谈香飘飘推广渠道方案,以及香飘飘营销策略对应的知识点,希望对各位有所帮助,不要忘了收藏本站。

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香飘飘成功经营秘诀:如何把一杯奶茶卖到20亿

你做宗庆后,我做乔布斯 香飘飘在2005年糖酒会的表现,恰好引起了两家公司的注意:大喜大集团,很快跟着出了奶茶品牌“香约”,蒋健琪觉得对方实力不如自己,威胁不大;另一家喜之郎集团,曾经靠果冻这一款产品冲出重围,推出“美好时光”海苔后力压“波力海苔”。它也在觊觎奶茶市场,紧跟着出的产品叫“喜之郎CC奶茶”。后来蒋健琪认为,这是对方在品牌方面的严重错误,喜之郎给人的印象就是果冻,延伸到奶茶上,顾客不会轻易买账。 喜之郎叫“CC奶茶”的一年,蒋健琪意识到,这是扩大优势的宝贵时间,他乘胜追击,2007年销售额终于突破亿元。此时巨头娃哈哈也关注过奶茶市场。虽然蒋健琪没有同对方有任何官方交流,但他得到了内部小道信息:娃哈哈有一群智囊团,针对奶茶市场细致评估后,汇报给总部,结论却是放弃。娃哈哈是做液体饮料的,而奶茶是固体饮料,与其固有产品线有些不符;另外,奶茶行业当时的市场只有几亿元,宗庆后可能认为,奶茶是个“呼啦圈”式的短线产品,不足以为此大动干戈。 但蒋健琪依旧惊出一身冷汗:“卖新产品,靠的就是个机遇吧?娃哈哈本身是一个机遇性的企业:你做得不错,它拿来以后改头换面,变成娃哈哈的‘XX产品’,到全国各地一卖,变成它自己的;等到那家企业有能力到全国卖的时候,大家会觉得,娃哈哈都做出来了,你是在山寨娃哈哈吧?” 用这样的思路分析,蒋健琪觉得,娃哈哈甚至有点像现在互联网行业的腾讯。其他公司推出的新产品,一旦被腾讯“看上”,腾讯就会飞快地进行克隆,以更胜一筹的产品设计和超大用户基数,与产品的原创者抢生意。 “‘狗日的腾讯’就是这个道理,你创新它跟进嘛!创新的力量本身就在小公司这里,大公司往往是扼杀创新的。原来我们中学学政治,资本家为了垄断利益,把新技术买下来,锁起来不开发,来保证老产品的销售。”上海华与华营销咨询有限公司董事长华杉说,“这是本性所致,全世界都是这样的,如果大的激进小的保守,这个世界就是死水一潭了。其实大企业也是从一款产品开始的,有了一个、两个、三个,最后形成企业。” 蒋健琪也琢磨过潜在的竞争对手娃哈哈:看到浙江的青春宝、中国花粉几款产品,娃哈哈出了“营养口服液”,解决小孩不吃饭的问题;后来的娃哈哈果奶模仿广东人、福建人做的小瓶酸奶,这是让它真正发展起来的主力产品;再后来是娃哈哈八宝粥,是学扬州的“亲亲八宝粥”;最成功的产品是营养快线,抄袭河北的小洋人“妙恋”,即使妙恋已经卖到一定规模,在宗庆后的营销轰炸之后,营养快线去年卖了超过80 亿元。 但是蒋健琪认为,自己的思路像乔布斯,不像宗庆后。“我做什么事都有一种研发的心态,不相信调研。乔布斯说他从来不做调研,调查出来的东西是现实里已经有了的东西,是消费者想到的东西,而他就要想到超前一步的东西。你去调研,要么就到香港、国外,看一些中国没有的产品,这是一种创新的思路;要么就像宗庆后,直接用别人的成果。” “乔布斯是完全的创新,而宗庆后老是喜欢跑市场,把有潜力的产品做出品牌,然后拼命打广告。这家企业自己的创新多数都是失败的,像啤尔茶爽、蓝莓冰红茶……但它跟随别人的产品都火,因为别人已经做过调研和市场,市场曲线都帮娃哈哈画好了。” 很快,意识到错误的喜之郎卷土重来,易名为“优乐美”,大举压上。“那个时候香飘飘才100多个营销人员,喜之郎那边1000多人,销售规模几十个亿,人家压过来是有胜算的。”特劳特(中国)(以下简称“特劳特”)合伙人谢伟山说。 据谢伟山形容,蒋健琪当时真的急了,“2007年底,优乐美已经要超过香飘飘了,情况很危急,非常危急。”蒋健琪考虑再尝试一款产品:方便年糕,用开水浇上去就可以食用,这条生产线花费3000万,已经开始动工了。但是他还是有些心虚,求助于特劳特。 特劳特给出了评估:依照“定位”理论,香飘飘并没有找到适合于自己的定位,整个运作缺乏指导思想,而这套指导思想,在此后一段时间之内,都应当是:强调自己第一名的位置,在战略上去压制竞争对手。特劳特的另一个建议是,现在并不适合开展产品或品牌的多元化。“他们的意思是,让我在其他方面(新产品年糕)不要起哄了,我很信服。”蒋健琪撤掉年糕生产线。这款产品,他本希望可以像奶茶一样“出奇制胜”。 “创业要聚焦、专注,把资金、包括你这个人的精力都聚焦在一点上,竞争力就比较强。销售人员是追求业绩的,什么产品好卖他就卖什么,新产品或者难卖一点的产品花的精力多,得到的收益小,他们就会回去卖老产品。我们的方便年糕刚刚推出的时候,销售人员会非常有信心,可是要让消费者接受还要有个过程,如果在上市后销量不理想,销售人员还是会回过头去全心全意卖奶茶。所以还不如一门心思卖奶茶。” 蒋健琪希望团队感到已经没了后路,奶茶卖不动就要饿肚子。“很多企业之所以最后成了先烈,因为节奏有问题,该快的时候一定要快。王老吉的成功,就是迅速掌握了市场规律;香飘飘3000万元的年糕不能做,因为一做就会滞缓这个速度,优乐美马上就超过它了,放掉年糕的业务才能保持高速度。”谢伟山说,“蒋总迅速做了放弃,你说他能不心疼吗?但是敢做出这样的决策,很不容易。”香飘飘与喜之郎继续交手,从铺货时间和位置上开始纷争,优乐美降价挑起价格战,还将果冻与奶茶捆绑销售,但香飘飘在“命悬一线”的压力前保持了领先。 之后蒋健琪在研读特劳特《商战》那本书的时候,把那几年的排兵布阵,与主要对手优乐美、其他对手周旋的过程与书中概念做了比较。 “《商战》里面有进攻战、有防御战、有游击战,开拓市场的时候打进攻战;跟竞争对手相比,明显处于强势地位时打的是防御战;只有我一家品牌,做一块市场就叫游击战。一切的一切都是基于‘竞争’。先研发的人不一定会做到老大位置,但是一定要明白,在跟进的综合实力上,对方究竟比你强还是比你弱。” 他的性格中有些矛盾的成分:以浙江省来看,温州、台州古时属越国,“穷山恶水多刁民”,向来能吃苦有闯劲;另一边的吴国一向富庶,湖州人和嘉兴人在骨子里满足于现状,蒋健琪为人温和处变不惊,看不出“好战分子”的因素,但是也有强硬的一面,“有时候你要把竞争者当做伙伴,有的时候又是对手,该出手的时候不能马虎。” “快消品拼的就是执行力,天天就往这个终端跑,说兄弟你卖我的奶茶吧,今天不买账,第二天再去,想要稍微复杂一点就是‘买五个送你一个’,总之就是死磕。从这点推断,香飘飘是一家执行力非常强的公司。”曾在宝洁、联合利华等快消品公司任职的创业者曹流推断,“香飘飘应该是人海大军,整个队伍体系可能会有几千人。” 这句话对了一半:蒋健琪在渠道上足够稳准狠,拼命招兵买马,迅速搭建市场网络,辅以广告投入;但是销售人员没有业界猜测的那么多,目前全国有一千多位全职的业务员,经销商则反复选取和淘汰:根据地方的人口和GDP算出目标销售量,达不到业绩就放弃,另觅新人。 “每个地区最大的经销商会不听话,不见得去重视香飘飘;我们不找大的,找最合适的,比如配送能力足够强大,下面的分销渠道也不错,手里的产品又不多,对我们香飘飘的信心又很足的。这种经销商,在交流的时候能够看得出来,跟他一谈,他两眼放光。找经销商就跟找对象一样,要慎重,找错一个至少影响一年。”蒋健琪说。 但是他不会只盯着数据,他最重视的是铺货和陈列,要求产品快速地摆在恰当的位置。这一点不无道理,“农村人更喜欢喝奶茶,觉得‘奶’字象征着营养,他们喜欢杯装奶茶就像城里人喜欢星巴克,拿着这么一杯,就像过上了有情调的生活。”曹流说,“香飘飘能有效铺货到县城,这非常重要,那里多是夫妻店、老婆店,对品牌不敏感,往往只有一种啤酒、一种洗衣粉、一种奶茶,能摆上货架就是成功。” 主攻批发渠道、侧击KA卖场(即便利店、超市等),将二、三线城市与学校小卖部作为切入点,当时蒋健琪的每个决策,都像弯道超车般卓有成效。“蒋总不相信调研,他从不找人试喝,直接试销!卖得动就大举跟上。”谢伟山说。蒋健琪认为,做小饮料出身的最喜欢在学校里试销,超市卖场需要一段时间接受,换做学校,也许早就卖断货了。 公司近期新推出了红豆奶茶,蒋健琪先派一辆桑塔纳,运三五箱给湖州师范中学、湖州中学等几家学校的小卖部,然后让客服每天给店主打电话,“我要的不是销量,是数据:昨天、今天各卖几杯,看销售趋势,最怕的是突然之间上去,一下子下来,这就是‘短线’产品,在学校里反映得最明显。好的产品应该是销量慢慢升,到最高的点上会回下来,又一个转折点后再上去。

急求!!!香飘飘奶茶的代理怎么做?具体说一下!!谢谢了。

要在当地有一定的渠道复盖能力,从事食品配送行业有一定的时间,有自己的关系网,具体还要看当地是否已经有代理商,如果已经有了,只有先从分销商做起,慢慢成长为代理商,当然一定的经济实力和团队是必须的

2021年收入37.61亿元的香飘飘,有着怎样的销售渠道?

销售渠道其实就是全国性的这种开展,然后达到一个认可,再有就是全力以赴的去打广告,这样也得到了很多人的这种喜欢,所以香飘飘的销量就非常高。

香飘飘在品牌推广上存在什么问题?

香飘飘是我国家喻户晓的奶茶品牌,也被称为中国奶茶发展最快的企业之一。相信大家都听过香飘飘的广告词“一年卖出3亿多杯,杯子连起来可绕地球一圈”。作为中国杯装奶茶的开创者,香飘飘可以说是非常成功了。并且这家公司已经在2017年成功上市,但最近却有人发现,香飘飘在2019年上半年只赚到了两万块钱。可能很多人都会不相信这件事情,因为奶茶对于年轻人来说简直是必不可少的事情,香飘飘奶茶作为奶茶的一大品牌,怎么会只赚这么点钱?其实问题很明显,现在街上出现了越来越多网红奶茶店,而年轻人喜爱的奶茶种类已经发生了巨大的变化。香飘飘主打的还是杯装固体奶茶,是用奶茶粉和奶精勾兑出来的,价格便宜,便于携带。这是它能在前几年成功的关键,因为当时奶茶种类并不是很多,而且街边还没有全国性的知名奶茶店,购买和携带都是不方便的,所以香飘飘这种固体杯装奶茶会进入到大众的视野中。但是现在随着经济的提升和年轻人喜爱的产品模式发生了转变。街上已经开了各种各样的速饮奶茶店,并且有不少的店已经做出了品牌。相比较来说,现在的人更喜欢这种由鲜奶现做的口味丰富的奶茶,而且这种现做的奶茶即买即食,也省去了冲泡的麻烦,当然是受到了更多人的喜欢。而且现在街上售卖的奶茶有更多的种类和口味,比起香飘飘万年不变的口味,肯定是奶茶店更受欢迎。所以我觉得香飘飘最主要的问题就是没有跟上新潮,随着消费者消费水平的升级,大家已经不满足于只有固定口味的固体奶茶了。所以如果香飘飘可以顺应潮流,做出更多的改变,那它还有可能创造更多的奇迹。

思考影响香飘飘渠道选择的影响因素体现在哪里呢?

主要还是在于品牌本省的一个质量和它的口碑。

目前该渠道是香飘飘主要的渠道,经销商采购公司产品后,大部分销售给分销商,再由分销商向终端渠道销售。创业家i黑马查询招股书发现,截止2016年末,其经销商数量达到了1004个,完成了全国销售渠道的布局。在过去三年,经销商渠道的销售收入在整体销售占比中均超过99%。

对于香飘飘赖以生存的经销商如何选择,蒋建琪也有自己的观点:每个地区不一定找当地最大的经销商合作,因为最大的经销商不一定听话,只找最合适的。比如配送能力足够强大,下面的分销渠道也不错,手里产品又不多,对香飘飘的信心又很足的。“这种经销商,在交流的时候能够看得出来,跟他一谈,他两眼放光。

找经销商就跟找对象一样,要慎重,找错一个至少影响一年。”蒋健琪在接受某媒体采访时曾表示。

香飘飘曾经的广告闻名全国,怎样的新广告才能让它起死回生?

不管什么广告语都得是朗朗上口又让人有记忆点的一句话,不过难度确实挺大,毕竟以前香飘飘的广告做得是真好。

在渠道搭建方面,香飘飘奶茶采用的是什么政策呢?

渠道搭建方面,香飘飘采取的是与经销商合作,不直接牵手大卖场的迂回战术

香飘飘推广渠道方案的介绍就聊到这里吧,感谢你花时间阅读本站内容,更多关于香飘飘营销策略、香飘飘推广渠道方案的信息别忘了在本站信途科技进行查找。

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