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「电话销售推广方案」电话营销项目

信途科技2022年09月08日 22:51:31SEO资讯18

信途科技今天给各位分享电话销售推广方案的知识,其中也会对电话营销项目进行解释,如果能碰巧解决你现在面临的问题,别忘了关注和分享本站。

本文导读目录:

电话销售如何吸引客户?

吸引客户的话,开场白很重要,如何跟客户沟通,话术是最重要的。

当然了还有找准目标客户,才能更好地销售。

电话销售的有效方法

成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售,将极大提升我们的成交率,在将更多的产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。

与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。

销售是情感的传递,信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”—“人最怕就是动了情”,电话销售只要能有效调动客户的情绪,就能更有效的进行销售。

一、电话销售人员的自我情绪调动:

温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚:“在你能够以情动人之前,你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前,你自己必须先流泪。要使他人信服,我自己必须先相信。”

销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前,必须要先和自己对话,调动自己的情绪与情感。须知,服务经济中,我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存,我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案,为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。这是我们所有销售工作的初衷。

在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢?以下工具可供借鉴:

1、 调整你的肢体语言

是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了。平时有意识地观察一下自己的身体语言:当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候……你的感受是什么?你的内心是如何进行自我对话的?

我很疲乏、很累、我很脆弱……这时,你的喉咙像塞了一块布一样,语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。试想,如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的?客户看不到你的人,但是通过声音,客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋,迅速感知到你的状态并做出判断:这个销售人员好像很累—他们的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是产品滞销—滞销是因为产品不好—我不会购买不好的产品。

直到现在,我们尚无法得知到底是行为决定心情,还是心情决定行为。然而,我们可以确知的是两者互相影响、彼此作用。改变心情也许很难,但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单的舒展运动:把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下,我们的情绪立即会得到提升和好转。

别呆坐在电话机前,站起来走动一下,把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中,想象客户就在你面前,通过他的声音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角,微笑的声音是可以通过电话感觉到的。让我们再来看看这一轮客户的心理动态:这个销售人员让人感觉很舒服—他好像对自己代表的产品很有信心—肯定有不少人买过—似乎也得到过不少肯定—所以应该不错—那我就试试吧。

2、 注意节奏:发挥你的影响力

电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里,我们如何更好地发挥自己的影响力呢?关键在于节奏的掌握。节奏要千方百计地对应客户心理需求。而这种需求是我们可以借助于自己的经验、工具来了解、创造和把握的。

如果是客户主动打进的电话,最好在铃响第几声的时候接听呢?

我们建议的答案是:第三声。

铃响第一声:看来电显示,是谁打来的,迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞,进入到与客户面对面的场景画面中。

铃响第二声:酝酿情绪,快速将自己推进到积极正面的情绪中,让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。

铃响第三声:接听,传递感觉,将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素,让画面更完整。

同理,我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热:在打电话之前,把客户的资料放在自己面前,根据客户的资料想象一下对方:样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来:通过声音想象对方是在什么样的场景中,他/她的表情是什么样的,心情怎么样?通过对话,我们怎样才能更快速影响客户情绪,从而达成交易?同时,也不断对自己和对方不一致、不协调的地方进行调整。以促成交易的发生。

3、 训练你的声音

由于空气传播的原因,我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊:这是我的声音吗?如果我们以电话为惯常的营销工具,我们就必须学会更好地习惯自己的声音,并根据我们声音的实际情况加以训练,以达到更好的沟通的目的。

自我认知和实情往往是有出入的。而这种出入往往是在我们不自知的情况下。为了更好地提升我们的成交率,建议在我们的电话上装一个录音机。这样,我们就可以跳出来,对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了:原来我在电话中的声音是这样的,这种声音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极(找出声音的正面特质)。我常用的销售语式是这样的,如果我是客户,我听到这样的声音所传递的信息,我的感受是……这种感受会不会促动我买单?如果不会,这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动?

如何进行电话推销

我不知道你是做什么媒体广告,我是做网络的,你看一下吧:

做一个成功的业务员

我们的网络业务员其实就是推销员,如何把网站推销出去,这也是一种学问。我们只有掌握了一些关键,一些方法,才能在网络竞争这场热战中立于不败之地。

我们的业务员应该懂得,把自己推销出去就等于成功了一半。其实,推销自己是一种才能也是一门艺术,有了这种才能就可以安身立命,就能抓住机遇,获得成功。所以,你要推销的首要对象是你自己,你越是自信,就越能表现出自信的品质。当然,人们在接受你推销的业务时,有部分原因是在接受您的承诺本身。下面,我简单的分为几个步骤来加以说明。

第一章 如何训练自己的营销能力

一 推销自己是一门艺术,也是一种才能

有名人说过,赞美自己并非无聊,而是一种积极进取的人生态度。

1 把握恰当可以安身立命,抓住机遇获得成功。

2 把自己推销给别人,在别人接受你的时候,你就成功了一半。

3 若是生活在套中的人,不能接受挑战,不敢朔造自己的形象,必处于败局。

4 明确出发点,相信自己,因为只有自信才能让人相信你。

二 最高超级认同

我们已经清楚,在所有的推销中,自信是第一的,自信心的崩溃使人丧失生存权,那么,如何做到自信呢?

1 否定命运,世界上没有命运这回事,所有的结局都是自己争取的。

(沮丧者争取到沮丧的命运,乐观者争取到乐观的命运)

2 把自己和最高境界等同起来,不是第一,也能并列第一的自信。

(不少成功者都在暗示自己,我是第一号人物,其实,这个暗示既是激励也是目标的原则)

3 相信尽管你不卓越,但你与众不同。(只要你认定自己是生气勃勃的,就没有人比得上你,除非你让他们超越你。)

4 相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的。(时时暗示你自己的不平凡,你将获得鼓舞性的自信,能够打败你的只有你自己。)

5 学会赞美自己。(小小的成功可以满足你自己,鼓舞你自己,当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷)

三 自信的威力

许多人以为信心是天生的,但事实表明,信心是自己给自己的。

1 对自己的评价标准,为自己制订一个目标。(对自己的评价标准是会变化的,它随对自己的实力估计而改变,你订的目标越是可行和高远,自信心就越是能鼓励你自己。 尽管结果成功与否,但是过程你已尽了力)

2 一个受欢迎的人必须有绝对的信心。(信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力,从而达到你的目标)

3 挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。(如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击,从未经历过困顿落寞的处境,从未体验过失意不堪的心情,这种人根本就 没办法在社会上立足。)

在自我推销中,应该用尊严、自信和勇敢去面对失败,吸取经验教训,同时多补充知识来提高自身的素质修养,让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路,但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。

四 化畏惧为勇气的自信

信心和勇气是推销成功的关键,也是推销自己的动力和基础。

1 为自己树立化畏惧为勇气的原则(畏惧是无能的退缩,它最不利于推销)

2 结交诚信的人,将使你的信心倍增

(物以类聚,人以群分,如果你聪明,你自然喜欢和聪明人结交;同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择)

3 接受挑战,自信加上对难题的正确判断,审时度势可以让信心发挥最大功效。

4 以忙碌取代畏怯,做个工作狂。(一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的,当然也就很少产生畏惧情绪了)

五 永恒的倾听原则

认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。

1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后,耐心倾听别人的意向和意见。

2 抓住人性的弱点,暗示赞美、认同。(跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来,你抓住了它,就等于抓住了推销机会。)

3 避重就轻,加以指点,导入我们的目的和意见。

怎样保持倾听是有窍门的,记住重要的几点:

A 保持耳朵的畅通,闭上自己的嘴。

B 全心全意地倾听,别走神。

C 协助对方把话说完,不要中断对方的说话。

D 观颜察色,抓住其弦外之音,用心记住要点。

倾听使你表达了对别人的关怀,让他人愿意把你当朋友一样的对待,有助于你的推销。

六 不要出卖自己

推销自己时,千万不要为了一时的利益而放弃自我原则,出卖自己的灵魂,当然,你也不能出卖别人,出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。

1 在对厂家作出承诺之后,不能翻脸不认人,不要以为把钱拿到手就万事大吉了,这就是出卖自己的典型(你也许会在出卖自己时获得短暂成功,但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象,公司的形象也就毁在你的手里了)

2 不做出卖自己与他人的事,坚持原则,保证服务质量,你就会成功。

3 不坚持原则地妥协(人一旦妥协,就不是完整的自己,因为妥协意味着他人占据了你的意识,别以为让步会好过一些,让一步,别人就会踏上一步逼你让第二步,如果你一味退让,你就没法获得尊重,业务将永远不会有进展。当然,这种说法并不是绝对的,在某种特殊的情况下,我们也只有作出适当的妥协才能获得成功)

七 避免与对方正面争论

作为一个业务员应该懂得:只有一种能够在争论中获胜的方法,那就是避免争论。

1 争论的结果你若是赢了,把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意,觉得自己是一个大人物,但你要明白你伤害了对方的自尊心。

2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则,客户也非绝对的上帝,但在一般情况下,我们要巧妙地把对的让给客户。

3 在把持自我,坚持原则的前提下,技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法,可助你成功。

八 遵守诺言

信守诺言是人们的美德,但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言,但很少能遵守,结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。

1 不要轻易许诺,许了诺言要守信,你要给人遵守诺言的形象,这样,你的产品与服务便会得到认可。

2 如果你办不到,觉得得不偿失,或不愿意去办,就不要答应别人,你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。

3 要信守约定看起来似乎很简单,做起来却相当困难,首先你要摆正态度来对待你承诺的事情,然后想办法去践诺,稍有疏忽,不但前功尽弃,而且让人看不起你,你也别 存在侥幸心理,因为你的这种心理让人一看就会明白的。

4 许诺要坚决、自信,客户会被你的态度所打动,他们认为你是一个守信的人,从而会信赖你、依靠你。

5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段,但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。

第二章 如何提高营销素质

有名人讲过:经验不经常总结,等于吃饭不进行消化。

首先,当一名优秀的业务员起码应具备以下5种素质:

1 对自己的业务范围熟悉并充满信心,

2 对自己充满信心。

3 有较强的时间观念。

4 有幽默感。

5 要能摸索客户的心理并随机应变。

一 重视老客户

我们能够成功的让客户成为我们的会员,这就证明了我们已取得了相当的信誉,有新的业务我们仍然可以对这些老客户进行推介,其肯定比新客户更容易接受,另外,老客户也可以为我们做无形的推介广告,我们千万不可忽视老客户。

二 潜移默化影响客户

1 向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的,因为客户本身对我们的业务就有着相当的兴趣和爱好。

2 不断进行推介、施加影响,使无网络意识的企业能够认识我们的业务,从而能够接受我们的业务,认可我们的业务,支持我们的业务。

三 要有创新的意识

1 第一次见面能让客户感到你气度不凡,机灵幽默,语言生动,那么第二次见面你可以用另一种形象出现,这次一定让他感到你还有深度,而且真诚。

2 每次会面都是一次绝好的机遇,你要把前一次的业务向前再推进一步。

3 业务员不是只会耍贫嘴的推销员,是有能力、有深度、有知识的推介员。

四 以退为进

1 认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。

2 在看出企业老板没有半点诚意的时候,你可以客观地对该企业的老板说:“或许现在你的企业还不适合上网,有机会再说吧。”

3 以退为进是在有把握“进”的前提下才可实行此计。

五 信守合约

1 不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法。

2 做好履约工作,何时验收,何时交付使用以及各种售后服务等等。

3 让客户对你有信心,记住维护公司的招牌。

第三章 如何制订营销计划

我们千万记住,把计划制订好了,如果不付诸有效的行动,计划只是一纸空文。

不少公司在制订营销发展计划时,犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习,开会研究营销报告,做好各种准备,期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。当然,为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的,但在紧张的准备中,不能丢了西瓜捡芝麻而忽略了抓住重点和关键。所以,我司制订营销计划要强调以下几点:

一 明确网络推介的目的

1 网络推介和产品推销同样的道理,我们的目的是为了赢得这笔业务。

(即使利润微薄或无利可言也行)

2 从营销策略上讲,做成这笔生意,维持与老客户的关系,防止竞争者的介入,更重要的是长远的利益。

3 借此成功开拓新的客户,树立公司的形象、信誉。

以上几点都应该在营销计划中予以明确。

二 计划是否简洁

1 营销计划并不是做理论文章,好的构思无须长编大论。

2 计划要抓住重点、重心,有主次的实施方案。

3 是否行得通?

三 做好应付意外事件的准备

在推介活动中,我们可能面对形形色色的客户,总会提出一些合情合理却又让我们难以回答的问题,因此,明智之举是充分预计这次营销活动中可能遇到的各种问题,认 真准备,方能临阵不乱。

四 明确付款期限

我们应该清楚,任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性。不考虑收支平衡,忽略收款时间,常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑。大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已,但千万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的资金一样重要。

五 尊重对等礼节,避免重复业务

1 管理人员一定要掌握手上的 客户资料,合理安排。

2 业务员与业务员之间要互相尊重,平等协作,单一跟踪,不要出现一个企业有至少两个以上的业务员去“推销”

3 若万一不小心出现重复业务,一定站在公司立场上,以大局为重,由与该企业较为接近的业务员巧妙地处理好关系,另一个业务员则回避。

4 到了生意成交的关键时刻,双方各职能部门人员的责权更应明确,下级服从上级,尊重和维护老板,公司的尊严与名誉显得格外重要。

第四章 如何调整营销情绪

有名人说过:不管怎样,你都要保持平静和愉快的良好情绪。生活就是这样,要勇敢无畏,微笑着向前走。

其实,对生活的评价恰如我们的业务工作一样,最终的评价是在每一次旅程的终点,而不在起点,但你不知要走多少步才能到达你的目标,虽然你可能在第一千步的地方遭到失败,但成功就隐藏在失败的后面,你不知它有多远,除非你转个弯,你还要时常调整脚步,如果那一步没有用,那么你就必须走另一步,甚至再换一步。实际上,一次一步也不会太困难。

一 坚持到底

1 你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击,第一击可能不会使这棵大树震动,第二击也不会,第三击也不会,但这棵树总有一天会倒下。

2 愚公移山的精神(小的尝试只要不断的反复去做,任何事情都可以成功)

3 绝不考虑失败(将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除)

4 学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀(你要努力尝试到胜利时才罢休,你的潜意识里绝不允许任何一天以失败收场)

二 培育勇气

1 业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多,因而恐惧缠身,面对眼前的现实,勇气就为之畏缩。

A “如果失败,岂不丢人现眼”的心理。

B “如果象上次一样让客户说得无词可答,岂非下不了台?”的心理。

C “如果客户劈口就拒绝,岂非进退维谷?”的心理。

2 当你失去与客户谈话或访问的勇气,不妨以下面几种心理来抵制:

A 我从事的是正当的工作。

B 勇气不是特定人士的专利,我当然也有。

C 万一失败,也不至于死人吧?

D 举止如常即可,何必穷紧张?

E 按照自己的计划从容言谈,这又不是什么高深难办的事。

F 自自然然,就象刚才走进来那般,迈出大步吧,何难之有?

三 战胜自己

美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。

是的,你如果想成为一个好的业务推销员,必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力量。(好的业务员是不论刮风下雨、身体不适,他的工作时间仍比一般人长,访问次数也比一般人多,而且无论在任何情况下,他都能维持一定的工作步调。)

总结起来,业绩不好的业务员表现如下:

1 工作不认真,没有明显的目标(因上午达成一笔生意,就自满而停止下午的工作,没有再接再励)

2 要发现一个好的业务员很简单,因为这种人行动敏捷,走路象小跑。

3 拖拖拉拉,生病是懒惰的最好借口。

其实,拥有客户量多的业务员,工作量当然也会倍增,遇到额外的工作,重新推销访问,对抗其他公司的竞争,签合同,损失处理,售后服务等等情形时,为处理好这些工作,其工作速度也会提高,因而,他的业务也会随之精益求精。

四 业务高手的必备条件

业务高手的必备条件,除传统的精神、体力、专注投入外,还要有创意和知识。

1 业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。

2 思考推销的关键在于思考,不断“思考”到成功为止。

(思考的目标是“没有解决不了的问题”)

3 问题出现以后,在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。

4 思考的内容包括:如何达成交易、如何开发客户、如何制造与掌握机会,成功时,也会将此经验作为以后的参考。

5 不断研究分析失败的真实而具体的原因,把重点放在问题上,尽量避免其他的人与事总而言之,我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态,有问题要找到正确的原因并寻求确切的答案,把经验引为范例,灵活运用,定可提高你的业务水平与能力。

第五章 如何讲究服饰仪表

大家都知道,给人留下了好印象,这就是你走向成功的开始。反之,业务员服装仪容不整,其有损公司形象外,也不仅是别人一句不堪中听的评语,更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐,给人的感觉真好“必须让客户对我们具有这样的好感,推销才有可能成功。当然,对业务员来讲,身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物只要给别人清洁的感觉就好,不太过分或太随便,太新潮或太陈旧的穿着,着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。

一 穿着公司和企业所需的形象

1 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋,在冬天是西装革履。

2 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。

二 外观仪表和打扮

1 依照自己的身材限度来打扮。

2 身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服,身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高,高躯的人穿横格子则能缩短身材。

3 太新潮太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。

4 越是严肃的场合,越要注意服饰,最好着深色的服装。

5 浅色的服装较亲切,不会给人压迫感,,适合轻松的拜访。

6 首饰(包括手表)应力求简单大方,不要给人以华丽庸俗的感觉。

以上所讲只能作一般的参考,有条件的话,所有员工统一着装,那样更能显示出公司的素质。

第六章 如何举止恰到好处

在推销业务时,如果能做到恰倒好处的举止,将有助于你的成功。

一 手的动作

1 身体语言中手的动作非常重要,善于利用手势能提高推销效果。

2 有客人到公司为客人带路时,要说“请这边走”,介绍公司各个部门时要把手微微斜举,手掌朝外。

3 手指目录或说明书时,手掌朝上方为正确,而如果指小的东西或细微之处,就用食指指出,且也手掌朝上较好。

4 在拜访客户时,如果客户端茶水让你喝,应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下,以示感谢,同时也应把谢字说出口。

二 眼睛

眼睛向下,或东张西望都是不利于推销的视线,正确的方法是:

1 与男性商谈时,视线的焦点要放在对方的鼻子附近;如果对方是已婚女性,可注视对方的嘴巴,假如是未婚小姐,则看着对方的下巴。

2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。

3 聆听或说话时,可偶尔注视对方的眼睛。

4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中,就会使对方产生柔和的感觉。

三 坐相

当客户请你做时,记得说一句“谢谢”再坐下。

1 坐满整个椅面,背部不可靠着椅背,采取稍微前倾的姿势。(前倾第一可以表示对谈话内容的肯定,第二能起到催眠的作用,让对方接受我们的推介。)

2 膝盖张开约一个拳头的距离。(女性则双腿并拢)

3 勿用手撑住头,头要微微扬起,让对方感到你的自信,且被你感染。

四 站相

采取立正姿势的人,做任何事情都可能成功。

1 行礼是从立正开始的,不能做好立正姿势的人,打招呼的姿势亦必无法令人满意。

2 立正时,双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧,双脚平行的分立。

3 站立时尽量放松,视线以水平直视。

五 业务员与客户的距离

我们在拜访客户时,双方应保持一定的距离。

1 双方均站着谈话时,保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可(半臂距离)

2 双方坐着谈话时,若无桌子间隔,距离保持在一臂以内。

3 坐着谈话若中间有间隔,尽可能靠近客户。(身子微侧,声音控制在客户可以听见即可,不高也不低)

4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时,要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分

的地方,看着对方的眼睛说话。

六 名片的递交方法

初次见面,互通姓名后接着是交换名片,下面几点即为交换名片应注意的事项:

1 尽可能使用名片夹,放置于上衣口袋,或公文包内,切勿放于裤子的口袋。

2 自我介绍时,递名片要用双手,微欠身子,恭敬的递上名片。

3 双手接过对方名片,认真地看过一遍后慎重地收藏起来。

4 不易念的姓名要向对方请教,注意技巧。

5 对方有二人以上时,按职位将名片排好收起,并按顺序进行商谈。

6 若名片放于桌上没收起,应在结束谈话后将名片慎重收起,向对方点头致意。

第七章 如何接近客户

接近了推销对象,你就接近了成功。

既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的,那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉,这样才能更好地进行下一步。

一 电话约访

电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具,如何有效地、正确地利用电话进行约访

可以说是每个业务员必修的课程之一。

1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的;声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。

2 人类天生对美的事物都有好感,所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此,甜美亲切的声音

也常余香绕梁,另人回味无穷。(“喂,找XXX”或“喂,您好,麻烦找一下XXX,谢 谢”“喂,请找XXX听电话”,这三种电话接听,人们都喜欢中间那一种。)

3 声音甜美、声调适中,语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。

二 说出有魅力的声音

如何说话,才能在电话中使声音充满魅力,让对方舍不得放下电话,甚至想一睹庐山真面目呢?日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议:在打电话之前必须调适自己的情绪,然后再从容地拿起电话。

1 语调低沉明朗;

2 咬字清晰;

3 善用“停顿”;

4 音量大小要适宜;

5 言辞声调要配合表情;

6 措辞要高雅,发音要正确。

一般来讲,女性比较适合做电话约访,不过,仁者见仁,智者见智,男性也能创造充满魅力的声音,问题是讲话的声音和技巧。

1 电话约访的准则:

A 保持轻松愉快的心情;

B 简单扼要的讲述我们的约访目的,最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程,因

为有些话在电话里是讲不清楚的;

C 具备专业的知识水平;

D 让客户觉得你是值得面谈的。

通常,在把握上述准则的前提下主要说明以下内容:

A 亲切的问候与自我介绍(必须让对方感受到善意、尊重与诚心)

B 引起客户的兴趣(诱之以“利”,必须提到对客户有利的方面)

C 约定时间与地点并确定下来。

2 缘故拜访

A 通过朋友介绍上门拜访,应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务;

B 通过较有影响力的人介绍上门拜访,要充分讲出企业上网的优势及效益;

C 通过带采购商上门拜访,更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起;

D 如果客户是亲友,那更不能马虎,决不强迫推销,只能引导他们的正确的意识观念,

让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性,从而主动接受你的推介;

E 站在对方的立场上,用对方的眼光来看待问题,了解客户需要什么,拒绝什么,这样 我们才能对症下药,起码能找到接近客户的办法。

3 陌生拜访(又称直冲式拜访)

A 既有辛苦狼狈的一面,也有他惊喜的一面,辐射面较广;

B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进;

C 直接进入陌生的工厂的大门,或以“走错了”为理由,或以XXX介绍来的为理由等等

都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度;

D 想办法突破门卫防线,一定要面见老板;若老板不在一定要问出老板的姓名,以便下 次的联系工作;

E 从相识到业务交往,都要让客户读出你的诚恳。

第八章 如何进行友好的面谈

有名人说过:“从对方说第一句话开始,你就应该注意,闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道,接待客人、与人交往时,要善于倾听别人的谈话,使对方感到尊重与兴趣,否则是很不礼貌的。注意以下几个重点:

A 保持谦虚的态度;

B 掌握分寸,避免口头禅;

C 始终和蔼可亲,因为微笑是一种无声语言;

D 谈话时,坐立都要将身体正面对着客户,做到起码的尊重与礼貌;

E 如前面讲过的坐姿,还有座位应在客户的下首,做到温文尔雅、谦恭有礼(不能跷起 二郎腿,不能打呵欠伸懒腰,不能弄指甲套耳朵,不能老看手表,不能双手搂在脑后 交叉双臂紧抱胸前,不能双腿叉开揉眼搔头,不能对着别人乱吐烟圈,不能随地吐痰 扔丢果皮或烟头等等)。

1 学会对客户说敬辞(客套话并非废话)

对初次见面的客户说“久仰”,对好久不见面的客户说“久违”,

询问客户年龄时用“贵庚”,询问客户姓名时用“贵姓”,

客户到公司时用“光临”, 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”,

等候客户时用“恭候”, 约访客户时说“拜访、拜望”

谈话中途离开一下用“失陪”, 客户送你出门时用“留步”,

请客户原谅时用“包涵”, 未及欢迎用\"失迎”

请求客户的帮助时用“劳驾、费心”, 请教客户问题用“赐教”,

网站完成请客户看时用“斧正”,赞客户见解时用“高见”。

2 学会瞒天过海

A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等,在现时的推销活动中并不

畅通(一般企业对推销业务员都不欢迎,不管你是哪一行的推销,这问题很明显。)

B 没有人喜欢接待不速之客,你要找最接近客户的方法与之见面。 C“皇帝的女儿不愁嫁”,好货不怕卖不出的普通心理,你越是拼命推销,越会引起对 方的怀疑,所以你要适可而止,收放自如。

3 不要在电话中轻易暴露身份

A 非老板本人接电话,最好不要轻易暴露身份,没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的,除非那个人对网络有很好的认知意识。

B 直闯老板的办公室。(人总爱面子,见了面自不好意思逐客)

C 自圆其说以掩饰你的冒昧。

D 如前所讲的陌生拜访。

4 原谅自己是堕落的开始

对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中,许多业务员会觉得自卑而踌躇不进,或因为该企业的老板不好说话,于是抱着避难就易原谅自己的心理,把“步步为营”变为“择善而栖”了,主要有以下几种心理:

A “好气派的公司,一定瞧不起我\"的心理.

B \"他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了\"的心理.

C \"算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络\"的心理.

D \"路程那么远,去了也不一定成功,以后再说吧.\"的心理.

有了这样的心理因素,业务员就自认为别去\"自讨苦吃\"而另找\"适销对路\"的客户了,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受.

5 接触客户警戒

1 让客户静心听你讲述事由和目的;

2 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考.

3 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制.

4 让客户用理智权衡?/div

怎么做好电话营销

往往电话销售有销售5部法

开场白。找准KP关键联系人

需求挖掘。询问客户主要的需求是什么,抓住客户的痛点

产品介绍。介绍自己产品的优势,让客户感兴趣

异议处理。

倾听:倾听客户的担忧,确认真正的担心理由。

同理赞美:站在客户的角度为其分忧解难。

澄清异议:对于客户的担忧加以解释以确认问题的真正所在

提出方案:针对客户的忧虑提出合理建议

提出要求:对于提出的建议要求征求客户的最终同意

促单。

有效选择成交法:处理完异议后给出合作信号的客户

假定成交法:犹豫不觉无法下决定合作的这类客户

从众成交法:认可公司,想晚点再做招聘

关系促成法:当客户没有明确的异议却迟迟不合作时

优惠成交法:比较在意费用的客户,给优惠前要和客户提条件,势均力敌的谈判

电话营销怎么吸引客户的注意?

能够吸引客户注意的电话销售开场白方式:

一、相同背景法

“王经理,您好,我是长沙安安的XX,我打电话给您的原因是许多象您一样的大企业成为了我们的客户,我们为他们节省了大量的销售费用,而且提供的产品和服务还是最好的,能够充分满足企业的宣传推广需求。请问您现在是否考虑做个企业网站呢?”

二、缘故推荐法

“王经理,您好,我是长沙安安的XX,您的好友XX经理是我们的大客户,他介绍我打电话给您。他认为我们的服务比较符合您王经理工作的需求,也想请您了解一下,请问您目前是否在用其他的宣传推广产品?”

三、孤儿客户法

“王经理,您好,我是长沙安安的XX,您在前段时间给我们拨打过咨询电话询问企业建站和网站优化的价格,我们也提供给您一个建站推广套餐,很久没有和您联系了,也没有多征求您的意见,这是我们的疏忽,我想打电话给您,询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议?

四、请求帮忙法

”您好,李经理,我是长沙安安的XX,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

五、第三者介绍法

A:“您好,是李经理吗?是的。我是XX的朋友,我叫XX,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。客气了。实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。”

B:“刘小姐您好,我是长沙安安的XX,您的好友XX让我打电话给您的,他觉得我们公司的服务很好,也许您对我们的服务有兴趣,请问方便请教您几个问题吗?请说!”

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果:

进行电话销售的有效方法

成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售,将极大提升我们的成交率,在将更多的产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。

与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。

销售是情感的传递,信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”—“人最怕就是动了情”,电话销售只要能有效调动客户的情绪,就能更有效的进行销售。

一、电话销售人员的自我情绪调动:

温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚:“在你能够以情动人之前,你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前,你自己必须先流泪。要使他人信服,我自己必须先相信。”

销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前,必须要先和自己对话,调动自己的情绪与情感。须知,服务经济中,我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存,我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案,为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。这是我们所有销售工作的初衷。

在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢?以下工具可供借鉴:

1、 调整你的肢体语言

是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了。平时有意识地观察一下自己的身体语言:当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候……你的感受是什么?你的内心是如何进行自我对话的?

我很疲乏、很累、我很脆弱……这时,你的喉咙像塞了一块布一样,语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。试想,如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的?客户看不到你的人,但是通过声音,客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋,迅速感知到你的状态并做出判断:这个销售人员好像很累—他们的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是产品滞销—滞销是因为产品不好—我不会购买不好的产品。

直到现在,我们尚无法得知到底是行为决定心情,还是心情决定行为。然而,我们可以确知的是两者互相影响、彼此作用。改变心情也许很难,但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单的舒展运动:把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下,我们的情绪立即会得到提升和好转。

别呆坐在电话机前,站起来走动一下,把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中,想象客户就在你面前,通过他的声音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角,微笑的声音是可以通过电话感觉到的。让我们再来看看这一轮客户的心理动态:这个销售人员让人感觉很舒服—他好像对自己代表的产品很有信心—肯定有不少人买过—似乎也得到过不少肯定—所以应该不错—那我就试试吧。

2、 注意节奏:发挥你的影响力

电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里,我们如何更好地发挥自己的影响力呢?关键在于节奏的掌握。节奏要千方百计地对应客户心理需求。而这种需求是我们可以借助于自己的经验、工具来了解、创造和把握的。

如果是客户主动打进的电话,最好在铃响第几声的时候接听呢?

我们建议的答案是:第三声。

铃响第一声:看来电显示,是谁打来的,迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞,进入到与客户面对面的场景画面中。

铃响第二声:酝酿情绪,快速将自己推进到积极正面的情绪中,让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。

铃响第三声:接听,传递感觉,将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素,让画面更完整。

同理,我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热:在打电话之前,把客户的资料放在自己面前,根据客户的资料想象一下对方:样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来:通过声音想象对方是在什么样的场景中,他/她的表情是什么样的,心情怎么样?通过对话,我们怎样才能更快速影响客户情绪,从而达成交易?同时,也不断对自己和对方不一致、不协调的地方进行调整。以促成交易的发生。

3、 训练你的声音

由于空气传播的原因,我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊:这是我的声音吗?如果我们以电话为惯常的营销工具,我们就必须学会更好地习惯自己的声音,并根据我们声音的实际情况加以训练,以达到更好的沟通的目的。

自我认知和实情往往是有出入的。而这种出入往往是在我们不自知的情况下。为了更好地提升我们的成交率,建议在我们的电话上装一个录音机。这样,我们就可以跳出来,对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了:原来我在电话中的声音是这样的,这种声音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极(找出声音的正面特质)。我常用的销售语式是这样的,如果我是客户,我听到这样的声音所传递的信息,我的感受是……这种感受会不会促动我买单?如果不会,这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动?

电话销售推广方案的介绍就聊到这里吧,感谢你花时间阅读本站内容,更多关于电话营销项目、电话销售推广方案的信息别忘了在本站信途科技进行查找。

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