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「饭店啤酒推广营销方案」饭店啤酒推广营销方案模板

信途科技2022年08月05日 07:30:59SEO资讯17

信途科技今天给各位分享饭店啤酒推广营销方案的知识,其中也会对饭店啤酒推广营销方案模板进行解释,如果能碰巧解决你现在面临的问题,别忘了关注和分享本站。

本文导读目录:

如何在饭店推销啤酒

1,你漂亮么?从一个男生角度出发,漂亮的女孩更有竞争力。这是肯定的。

2,要有心理准备,很多人对推销啤酒的并不是很尊敬。

3,问对方的时候,要看准时机,比如人家正在谈话,不要马上打断他们,适当的等候一下,要表现的很有礼貌,然后说话的时候要语气轻柔,抱着寻问的态度,诚恳地看着对方,如果对方说不要,由此打住,不要强制性的推销,走的时候说祝各位用餐愉快,兴许还有可能打动对方。

4,问的时候,不要上来就问先生要不要啤酒,这样不太合理。我不太会喝酒,你找点雪津啤酒的优点,然后以此为出发点,给对方介绍一下,是介绍,选择口味的时候,要站在对方的角度,替对方着想。比如说:“选择****比较合适,很多菜都是辣的,这个可以缓解一下”,其实我对酒没研究,你再找找高手,总之就是这类的方法。

祝你成功!

啤酒营销方案怎么做啊?

无论是逢年过节还是好友聚会,很多人都喜欢喝酒助兴,这对于酒企业来说是非常好的机会,企业通过与上海策划公司合作可以将酒水品牌宣扬出去,这样可以引起消费者的兴趣,增加酒水的购买力。但是要想提升品牌的价值,那么将文化融入酒水中是一个非常好的方法。那么下面我们来了解一下酒水营销策划方案怎么写。

(l)把某一历史文化名人的形象与企业品牌形象整合起来,挖掘相关文化内涵、民俗风情及历史背景,以文化来沟通消费者。例如四川“文君”酒,通过赋予该酒以四川才女卓文君的风采,和一段凤求凰的千古爱情故事,使文君酒的行销力显着上升,

(2)充分挖掘历史长河中酒与文章、中华武功的历史故事与传说,努力唤起人们崇尚文化、科学、正义、健康、优国优民和热血报国的良好风尚。山东“景阳春”酒,借助妇擂皆知的“武松打虎”历史故事,赋予该酒一种不畏强暴、一身正气的文化氛围,对许多男子汉的饮酒需求起到了刺激作用。贵州茅台酒在巴伞马万国博览会为国争光、勇夺的动人故事,红军长征中的美谈,新中国各种重大外交场合的佳话,使茅台酒具有了的文化含盆。

(3)让酒与中国传统文化中的“情”、“义护结缘,实现文化酒的情感营销。在中国传统文化中,兄弟结拜要饮酒,亲朋好友相聚要饮酒,因此,酒就是情义的象征或化身,宜泄一种高尚的、纯洁的亲情和友情,可以使品牌插上腾飞的翅膀。例如,山东“喜临门”酒的市场定位就是一种“喜庆酒”,原创意是:开业庆典、朋友相聚、金榜题名、洞房花烛等各种喜庆场合都离不开“喜临门”酒,都会看到“喜临门”酒的身影。贵州“青酒”的诉求也是“喝杯青酒,交个朋友”,更终使其成为朋友相聚的必然选择。

(4)在用高科技开发产品的同时,挖掘当地传统的酿造工艺并使之结合起来,形成独特的酿酒工艺技术。贵州茅台酒几百年来,始终坚持独特的酿造工艺、先进的生产技术,其的品质使国酒的地位更加巩固。

(5)产品包装不仅要体现当地远古之风貌,更要体现历史名人文化的深厚与,通过大气达到大雅的境界。

(6)做好产品的多样化和系列化开发,让产品系列支撑厚重的历史文化。例如四川五粮液酒厂近年通过不断推出系列产品来大打文化牌,也收到了很好的营销效果。“五粮醉”―五粮酿成;“五粮春”―之秀,“五湖液”―四海同庆产浏阳河”―民歌美酒。

(7)设计全新的销售网络、销售策略,推出符合品牌运作规律的广告推广组合,把牌子打响,把销路打开。 总之,文化酒的塑造,需要借势与造势并举,文化的挖掘和提炼是一种借势的过程,而文化要素的确立和宣扬就是一种造势过程。

现在酒水行业的竞争也是非常激烈的,若是没有特色,没有自己的文化,那么很快就会被对手击败。因此企业要想让自己的酒水更有特色,被更多的消费者的喜欢,那么不仅需要提升酿造技术,还需要融入一些文化特色,这样才能受到更多人的欢迎。

怎样向饭店推销啤酒?

服务过程中,服务员不仅是一名服务者,同时也是兼职的推销员。服务员委婉地引导和推销,可以提高酒店营业额。推销是讲究艺术,要有建议性地进行推销,合理的推销和盲目的推销有很大的差别,后者会使客人生厌,有被愚弄的感觉,甚至认为你是急于脱手某些不实际或非名副其实的东西。另外,服务员不要凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪,你不喜欢的或许正是客人乐意接受的,不要对客人所点的任何食品、饮品表示不满。

1、介绍酒水时,可根据包间类型、客人类型,先推介高价位酒水,后推介中低价酒水,男士推介洋酒、红酒或者啤酒,女士推介饲料、雪糕等。

2、客人已经落座并上了开口小菜时,可以采用“二择一”的推销方法,如“先生/小姐或老板;晚上好!请问您喝点什么?是喝洋酒、还是红酒?”假设客人选择洋酒,就问:“您是喜欢喝白兰地,还是威士忌?”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来,而不是让客人自己凭空想象。这时,要注意/

A、 观察客人的反应,若客人反应明确,就征询所点酒水的数量,若客人犹豫不定,则主动引导客人,帮助客人拿主意;

B、 不可忽视女性客人,对她们应热情并主动介绍;

C、 重复客人所点的酒水,以免出错。如:“先生/小姐,您点的有白兰地和酸奶,对吗?请稍等,我很愉送上白兰地和酸奶。”

D、酒水确定后,需进一步推销,介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气:“XX味道不错的,是我们这里刚推出的特色,想不想试试?”“先生/小姐,需不需要来点小食品尝尝?”

3、客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量,要恰到好处,否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验,我总结出几条:

A、 随时搞好台面卫生,及时收走空酒瓶、扎杯,不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人:“先生/小姐,需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒?”

B、 留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完,同样实行第二次推销。

C、 对待特殊客人要进行特殊推介,例如,女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等;而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶;若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。

4、推销时要注意身体语言的配合。与客人讲话时,目光注视对方,以示尊重;上身微倾,尽量接近客人讲话,不要距离太远,客人讲话时,随时点头附和,以示听清,若没有听清,说声:“对不起,麻烦您再说一遍。”

5、推销也需要“基本功”,平时多留意客人,注意积累经验,会大大提高推销效果。

A、 熟记客人姓名和他的爱好,以便日后再光临时推销方便,增加你的信心。

B、 熟悉饮料、酒水,明白所推销的食品、饮品的品质及口味。

C、 熟记酒水价格,管人不能决定要什么时,为客人提供建议,介绍高价、中价、低价多款式酒水,由客人去选择。

D、不断为客人斟酒。

E、 收空杯、空盘时,应礼貌地询问客人还需要加点什么。

F、 根据不同类型的客人进行各种方式的推销,大致分为:家庭型,朋友聊会,庆贺生日,业务招待、请客,公司除会,情人约会。

G、根据客人所用的酒水推销相匹配的各种小食。

H、 了解不同民族饮酒习惯,根据客人来自不同地方、不同民族的饮食特点加以推销。

请采纳。

酒店的营销策略都有哪些??

包括:组织营销,产品组合,策划宣传。

一,组织营销:

市场营销在组织开展时,要做到以下几项:

1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围,以包干的方式,积极引导销售人员拓展销售面,销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力,客户的地理位置和类别来加以分配。2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有:

(1)销售数量,如客房销售的天数,餐饮销售额,平均房价,销售收入等。

(2)销售次数,每天或每月应进行的销售访问次数。

(3)销售费用的指标与控制,每月销售人员所涉及的销售费用,如交通费和招待费用。

2,由于各销售人员分管的客户需求潜力不同,在规定销售人员达到销售数量的同时,要确定销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售知识,销售访问的效果,销售人员的工作态度,工作能力以及与客户的关系等。

3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息,制订销售人员每月上报"销售报告"规则,了解销售情况,及时反馈销售信息。

4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑,组织销售人员按地理位置分工销售,减少路途时间,提高工作效率。根据当前酒店的发展状况,酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力,增加产品的吸引力,吸引宾客消费,招徕生意。

二,产品组合:

酒店营销可根据企业的销售要求,针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品,吸引客源,可开设的组合产品方式有:

(1)公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务,为公务客人提供优惠:如免费在客房供应一篮水果,免费提供欢迎饮料,免费使用康乐中心的设施和器材,免费参加酒吧,歌舞娱乐活动。

(2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅,会议休息时间供应点心咖啡,会议期间工作餐,按每人一个包价优惠提供。

(3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿,小孩与父母同住免费加床,提供看管小孩服务,小孩免费使用康乐设施,餐厅提供儿童菜单。

(4)蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供,一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务,如一间布置漂亮的洞房,免费床前美式早餐,免费奉赠香槟酒,客房里供应鲜花、水果篮。

(5)婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场,结合婚礼消费的形式,适应消费的心理,强调喜庆的气氛,吸引消费:该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席,免费提供全场软饮料,四层精美婚礼蛋糕一座,以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅,根据具体要求制造婚宴气氛,播放婚礼进行曲,洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒,免费美式早餐送到客房。

(6)周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余,来休息和娱乐一下,因而需策划组织一些娱乐体育活动:如举办周末晚会、周末杂技演出等等,将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

(7)淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时,为了吸引宾客,还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

(8)特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维,设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品,可利用现有的设施和服务组织,如乒乓球、网球、保龄球赛等活动,提高酒店的声誉及形象。

三,策划宣传:

市场营销除开发新产品、新活动项目外,更要推出独特的宣传方式来吸引客源,这就要在广告策划推销上多做文章。

(1)可选择电视、电台、报刊等媒体,经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等,提高宾客对酒店的感官印象。

(2)运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。

(3)以邀请知名演出的方式壮大声势,增强影响面,营造酒店的消费热点,如邀请举办省市模特大赛,时装秀;大型歌舞器乐演奏等促销方式。

(4)设计推出啤酒节,菜肴赏品的方式提高酒店消费,增加效益。

酒店营销不应局限在一个阶段,拘泥于一种模式,沉迷于一种状态,它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式,使酒店经营更趋完善,先进及独特,不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。

如何营销啤酒

你好。

虽然能专门针对你的案子做分析和策划。

但因为时间及前期了解不足的情况下,可以提供两个方案,仅供参考。希望能对你有帮助。

"小麦王"啤酒的广告策划书 (全案)

前言:为哈尔滨啤酒有限公司的其新产品"小麦王"啤酒,作广告策划.力争提高"小麦王"在哈尔滨市的知名度和美誉度,做成明星产品,并像全国啤酒市场推广,以下是本公司对"小麦王"啤酒的广告策划书。

1, 市场分析

(1).营销环境分析

1. 宏观环境分析

a 总体经济形成

随着我国入世成功,外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,据省统计局统计:2001年全国省人均可支配收入5426元, 01年全省城乡居民储蓄存款已达2578.4亿元. 全省社会消费品零售总额达341亿元.特别是在哈尔滨市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 省内企业效益有所回升. 01年黑龙江省恩格尔系数为37.2%.(日本家庭用于食物支出的占家庭总支出比例,日本职工50年为57.3%,63年为39.7%,80年的为29.3%, 而我国城镇居民81年食物支出占56.66%,91年为53.8%) 。由此看来,我省恩格尔系数相当于老牌资本主义国家的70年代水平.可以看出随着我省经济的发展,恩格尔系数还会有所降低的,全省有60%下岗职工进入了再就业服务中心,并按时足额领到基本生活保障金.从总体经济发展看,我省经济程现,高速发展.

b 总体的消费态势

欧洲酒行业专家研究机构platolgic做了一份全球啤酒的报告,全球啤酒消费至2010年将超过1800亿.有潜力至2010年人均啤酒将达至26%到2010年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来,该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%.

我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计01年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.而我省00年为143吨/, 01年啤酒产量为139.65吨/,同比下降为0.03%.下降主要原因为一些大品牌如青啤,百威,金士百,大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足,而重点是心理上的,消费成现多样化.

c 产业发展政策

国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建.

d 相关政策,法律背景

国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。

e 市场文化背景

从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格,粗放,豪爽,宽厚,重感情,谈有请,讲豪情。

2微观环境因素

a 市场构成。

在哈市市场上以有“青啤,燕京,雪花,金士百,五星,喜力,克罗那,百威,等品牌的啤酒。”

2002年上半年东北地区啤酒销售冠军为(青啤,哈尔滨,百威,雪花)摘 中国轻工业快报。

在哈市市场上与“小麦王”构成威胁的主要有(青啤,雪花),潜在威胁的有(五星,燕京,金士百)和雀巢咖啡。

b 市场构成特争。

在着个啤酒市场上,季节性很强,6-9月份销售很大,还有12-2月份。

哈啤小麦王具有突出特点是它具有亲和力,拥有成本优势。

c 营销环境的规纳和总结

优势:为自身成本,亲和力,和以有的市场规模。

劣势:和对手比,不如青啤强大的品牌优势,不如华润的资本优势.

机会:哈市的发展“北扩南移”,就业机会的增加。都会给小麦王带来消费上的增长。

威胁:不断有品牌进入哈市啤酒市场,所运用的促销策略,会带动整个市场利润下划。

二 产品分析:

1 产品特征分析

小麦王为精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。一种低醇,淡色,麦香凸出的淡爽型啤酒。包装上分(瓶装500ml保质期为240天,听装330ml/听保质期为365天。)被誉为“啤酒中的起泡香槟酒,它的泡沫洁白细腻,持泡性良好,时间长。

2 产品质量分析

小麦王,以小麦芽为主要原料(占总原料40%以上),采用下面发酵法酿制的啤酒。

3 产品价格

小麦王在超市价格为3.9元,酒店价格为5元,是典型的中档啤酒。

4 生产工艺

小麦王生产工艺为向下发酵法。和其它酒类相比尚无高明之处。

5 外观与包装

包装上没有什么新意。

6 以同类产品作比较

(1)以小麦王来说在价格上为3.9元(超市),在我市还有两款以小麦为原料的啤酒,青啤的全麦和双和盛的全麦,他们的价格分别是2.1元和1.9元。但是他们都是听装便局限了他们的市场范围,只能用于野餐和家用,送礼。而小麦王有两种包装显得非常 。小麦王价格在同类相比之下,比较高,所以必须给,小麦王,注入一种独特的文化,以便让消费者接受。

而在包装上,小麦王以绿色瓶,而相同价格的金士百则采用了酱色的包装瓶,它比绿色瓶保鲜性能上要好的多。

小麦王下一个优势为,在本地区相对于竞争对手的货率很高。

以产品的生命周期来横量,小麦王处于,导入期和成长期的过度阶段。

7 目标市场定位

小麦王的消费群体主要是由中等文化以上(大专.本科),中等收入以上的社会价层,经济收入交高,社交广泛,应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点,具有交高的生活品位,能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费,社会影响力较大,较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛,成功或在成功的边沿,潮流不失稳重。

8 品牌形象

在品牌建设方面哈啤的历史悠久。燕京的大众风格。

小麦王为新一代的低醇,淡爽型啤酒应该进一步的摆脱历史悠久的来复。

产品分析规纳和总结

优势:小麦王的优势为自身成本优势。

劣势:在啤酒品位上,小麦王不高不低,定位不明确.

机会:小麦王属于新产品,发展广阔。

威胁:不断有新的品牌冲击,和小麦王缺少新的文化内含。

三 消费者分析

1分析消费者总体。

现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。

2.消费者一般在哪些场合范用本产品。

朋友聚会和生意宴会上比较多。

3.大多数消费者,在饮酒时都能以酒为话题,由此看来我们可以注入很多的故事,提高文化品味。

a适合本产品消费群的构成。

消费群体年龄为:24—40岁.

收入状况为:1000—3000元/月.

性别:男性多余女性.

文化程度:应以中等文化水平(大专,本科)。

购买地点:大多数为酒吧,酒店,娱乐场所。

购买动机: a有一种好奇感,包着尝一尝的心理。

b对于这个价置,比较能符合他们的身份。

c本产品的确口味淡爽型符合他们在宴会上的需要。

购买数量:在数量上一次购买并不是很高,但是在购买频率上应该为很频繁。

购买时间:多为中餐和晚宴。

b.现有消费者态度。

1. 消费者对本产品认识还比较低。

2. 对本产品的指3. 名4. 购买程度,5. 并不6. 是很高,7. 在多数酒店里,8. 有推销小姐。9. 对本产品使用以后,10. 对其突出的麦芽香和淡爽口味,11. 有较好的评价。

四.企业和竞争对于竞争状况分析。

1. 企业在竞争中,2. 所处什么地位。

哈啤年产量以突破100万吨,它是中国四个啤酒集团之一。其他为青啤。燕京 。华润。

2.企业的竞争对手

竞争对手为:青啤,雪花,百威,金士百,燕京。

3.竞争对手的基本情况,

燕京上讲,燕京品牌01年价值为55。29亿元,燕京啤酒具有很强的地区性,对北京一带市场占有率很高,它的总体战略为做强,做大。

青啤是全国啤酒第一品牌,从总体看,青啤优势为它有强大的品牌,但是它所到之处,收购的全是倒闭的小厂,质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做大做强。

华润则依托香港总部的大力支持,不断的收购,兼并啤酒企业,对哈啤构成威胁的,是在吉林省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强,华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

哈啤从总体规模上不逊色于着3家,但从品牌和资本上显的底气不足。哈啤集团,在整个黑龙江省内的占有率还是非常高的,就是如何作成全国性的品牌。

五.企业与竞争对手以往广告分析

具统计资料02年1—6月,百威,青岛,金威投放广告量均列在前3台,啤酒厂商02年1—6月pop总投入7438,71万元比去年间猛增75,36万元,平面广告上的投放品牌达到212个。可见平面广告成了啤酒广告中的一个新的亮点。

今年6月份啤酒广告高达3114,97万元,是去年6月的3倍,众多啤酒投放的重点为报纸。

青岛啤酒今年将重点布在华南,在中南广洲和深圳分别投入了60万元。

一 广告定位

(1)市场定位

以哈尔滨市为主,以大庆、牡丹江、佳木斯等。逐渐向吉林辽宁地区推广。各种活动的开展重点为哈尔滨市。

(2)产品预期定位

中档,适合已成功或向往成功的人士。

(3)广告定位(分,电视、pop和报纸)

以求塑造自强、自信、追求成功,永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。

(4)广告对象定位

年龄在25-45岁的公司白领。

二 广告计划

(1)广告目标

年龄在25-45岁的公司白领。

经过四大媒体的广告,力争在半年的时间内,在东北三省消费者心目中,初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%,力争美誉度为13%。

(2)广告手段

我的做法是:在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商,以专业杂志广告、新闻报道支持,销售激励为主要手段。

(3)小麦王市场推广方案(战略规划)

结合市场淡旺变化,我做出市场推广方案

大致计划如下:

市场推广方案表

时间 手段 第一阶段:市场预热期 02年12月-03年1月 第二阶段:市场升温期 03年1-3月 第三阶段:市场炽热期 03年3-4月 第四阶段:市场降温期 03年4-6月

电视 创业艰辛成功美味 一篇 创业艰辛成功美味 一篇 提醒 一篇 提醒 广告

(pop) 海报 小麦系列 ab两篇 舒服系列 ef两篇 高度系列 平面广告 小麦系列

报纸 软文 淡爽啤酒你真的时尚吗? 喝啤酒知性格

公关 渠道战 小麦王管理论坛 “好酒喝到口、背投拿到手” 烟火大会 集小麦王广告语 哈啤有奖竞赛问卷

广播 英雄的渴望

附推广计划中媒体的选择

第一阶段:主要宣传载体为:

新晚报、晨报、哈尔滨日报、黑龙江法制频道、

第二阶段:主要宣传载体为:

新晚报、哈尔滨日报、哈尔滨娱乐频道

第三阶段:主要宣传载体为:

新晚报、哈尔滨日报、黑龙江法制频道、哈尔滨娱乐频道

广告推广分期说明

1)市场预热期(02年12月-03年1月),主要是吸引对小麦王的注意,初步树立产品形象,引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。

2)市场升温期(03年1-3月),主要是依靠春节的东风,深度引导消费者,塑造对产品的信赖感与好感。

3)市场炽热期(03年3-4月),主要针对春节过后,各公司开业,加强白领的宣传,以各种软性活动,在淡季维持产品热度,为夏季的再次销售高潮作准备,树立完整的产品形象。

4)行销建议

为了配合消费者的消费习惯,对小麦王的造势所以必行有以下工作开展:

1)为了进一步激励酒吧,推广小麦王,除在酒吧,安放pop外还开展“好酒喝到口,背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧,可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。

2)在过年前,各公司一年结算之即。举行〈小麦王--策划大师讨论会〉,把一些国内知名商界人士如张瑞敏,来讲他的oec管理,请史玉柱讲他从头再来的创业经历,请柳传志来讲,他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员,使他们对小麦王有一定了解。在该次,活动中也能塑造成功人=小麦王的品牌形象。

3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语,如前10位,可以每人得5000元,这样可用最底廉的方式,非信息传播给消费者。

4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢哈市市民对哈啤的支持。

5)在哈市报纸上刊登小麦王有奖问卷,以便更多的市民了解小麦王。

6)对哈市各大酒店,进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台,400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。

三 广告表现

a 电视广告表现主题:创业艰辛成功美味

诉求重点:依据小麦王独特的麦香,来塑造小麦王独特的成功品味。

电视广告角本a

创业坚辛成功美味

摄影 地点(场景) 画 面 语 言

8秒 聂明宇的办公室 三个年轻、身穿西服手拿着文件面对着陈道明, 背对着观众,其中一人,将文件递到聂明宇面前。 聂总这是我门发现南方市场存在市场空白点,这是我们的战略规划

2秒 镜头切换到文件上《开发南方市场方案》 无声

9秒 聂明宇的办公室 三个年轻人,背对着观众,聂明宇把文件仍到办公桌上 你们是有创劲,是公司里的人才但你们想我把文件送到香港总部,总部在广州设分公司,与我们竞争怎么办。

5秒 聂明宇的办公室 三个年轻人,背对着观众,那走文件。 你们是人才,我给你们放几天假,去玩吧

6秒 三个人转身,将文件抛上天,有手撕愤怒的假面具。

2秒 字幕创业艰辛,成功美味,小麦王

b 电视广告表现主题:主要为提醒,诉求重点应是高贵品味。

如将15秒拆成为2次,一次在电视某热点节目前放一半,而另一半在节目后放。

电视广告角本b,场景在一个高贵的酒店,服务员推上了一个载酒车,内装有五粮液,有小麦王,ox、人头马

另一个广告是在节目后,场景是客人全到,其中有一个客人喝的是小麦王。

福建惠泉啤酒个案探讨

本土角力的福建市场

2002年,福建啤酒市场总容量达130万吨,是全国第三大的啤酒市场。福建人喝啤酒的人均消费量更是位居全国第一。福建的啤酒生产企业十分密集,全省共有45个不同的啤酒品牌,其中两个本土品牌惠泉,雪津更是全国十大啤酒企业。

福建市场由于相对保守,加上语言的障碍,所以许多国内外知名的品牌一直也难以进入这个市场。直到2001年,中国酒业的老大青岛啤酒藉收购了榕城啤酒51%股权的才成功进入福建。而惠泉,雪津两大福建本土品牌一直以来就共同瓜分了福建酒业六成以上的分额,并筑起外商进入市场的保垒。

而当中,惠泉啤酒多年来一直是福建酒市场的龙头老大。一方面是福建的销量冠军,另一方面她主打中高档市场,代表着高档啤酒,其年生产力更曾达到55万吨。相反,雪津一直只能染指大众啤酒市场,名气与实力皆不及惠泉。

进入01年,惠泉的位置便备受冲击,除了来自青岛啤酒的威胁外,雪津迅速的“崛起”更是颠覆了福建啤酒市场的格局。2001年开始,雪津改良了生产工艺,先于惠泉出产纯生啤酒,并用强大的宣传及营销手段改变其在消费者心中的地位。面对“新雪津”,惠泉啤酒的销量节节败退,并被逼让出坐了多年的龙头位置。

对手迅速的成功暴露了惠泉的一些问题。

实力就是魅力?

首先,惠泉的口号 —— “有实力自然有魅力”想传递给消费者的强势企业实力形象,对消费者而言显然太远了点,而且是站在企业的角度出发,没有亲和力。更糟的是,惠泉一直没有突出其产品的“魅力”所在,品牌也没有一个站脚的地方,品牌的定位模糊,难以吸引消费者。加上惠泉品牌的老化现象严重,对年轻一辈的吸引力较低,以这个品牌的形象作为推广核心缺乏传播力。

相比之下,雪津在2002年在福建播出一套连续系列的广告片。广告片以一对情侣围绕着雪津啤酒,展开了一断现代童话式的爱情故事,并就此赋予了雪津“真挚的感情”的性格,深入民心。品牌的核心价值一下上升了几个价位,也拢络了年轻一辈的心。

我们来看惠泉的营销情况:

定位:中高端市场

产品线:纯生啤酒、精品啤酒、330啤酒、小麦啤酒、特制啤酒

优势 : 产业规模、市场效应、口味较佳

劣势:品牌老化、打省外市场,资源分散

对于自身的定位,惠泉缺乏对消费者的有力传播,品牌还没有建立起一个有效传播的立足点。故也就没有办法建立一个有力的核心价值,使惠泉缺乏“升值能力”。由此我们可看到惠泉啤酒的两个基本改革任务:为品牌找到驻足并重塑企业形象,使惠泉能带着全新的魅力出现在消费市场上。

沟通找出答案

为了找出问题的答案,日华品牌传播人员于2002年在福建市场进行了深入的调查,与当地消费者作了直接的交谈。调查地点集中在主要的啤酒终端上,包括了大排档、夜市、超市、士多等,并与各层面的消费者举行了多个座谈会。

在调查中,日华人员发现受访者大都经常听说到惠泉啤酒,但普遍没留下太深、太特别的感觉。

福建人喝酒,是一箱一箱的抬,碰杯就干,豪爽之极。同时,啤酒在福建人生活中,有一种特殊的地位。福建人的生活比较保守和封闭,生活方式变化都较小,没有如其它城市地区般多姿多彩。在夜生活方面,福建男人们每天饭后都习惯以各种形式聚在一起聊天、饮酒、彼此讲一些笑话,天马行空。而啤酒则作为席中的一种重要驱动力,引起话题,带起气氛。

故此,啤酒已成为许多福建人生活中的一部份,啤酒不只是一种饮料,它更是一种生活方式。

啤酒是人们沟通情感的工具,由于它在功能上的特殊性,人们对啤酒的评价不是单独地从其口味形成的(理性诉求点),而更多的是啤酒对人们自我价值的体现。就是这种酒能为我得到甚幺(感性诉求点)。

消费者的理性诉求点

口感好、质量好 、清醇新鲜、购买方便、知名度高、价位

消费者的感性诉求点

1. 不一定事业很成功,不一定很富有

2. 年轻、幽默、自信、机智、有内涵、可靠的个性

3. 赋予你个性魅力

4. 受人尊重、欣赏的

5. 做自己喜欢的事

6. 做些让人出乎意料的事情

7. 有着与众不同的想法和魅力

8. 吸引着朋友们的注意力

9. 总有惊喜和欢乐

10. 没有沉闷的感觉

通过座谈,发现了这些出现的最多的名词:追求个性、幽默、新鲜感、与众不同、任性……

产品的立足点应与这些点吻合的。也就是说,这个立足点应该是轻松、新颖、能展示消费者个性的。

与众不同的自我魅力

结合消费者的诉求与惠泉的营销情况,日华制度了一套完整的营销策略。而由于纯生啤酒比较受年轻一族欢迎,故宣传以纯生产品为主打产品作推广,并配合强势的线上传播和加强完善线下传播。改变消费者对喝啤酒的态度——“喝酒就是自己风格的体现,惠泉啤酒正是我个性最好的表达。”通过加强售点的销售及速销,扩充惠泉的市场容量,加强品牌与消费者的沟通。

品牌也要新鲜感受

就这样,一个围绕着与众不同的自我魅力的品牌营销便出来了。广告口号总有新鲜感受与惠泉啤酒公司持续加大技术改造和质量管理步伐,不断优化生产环境,追求卓越新鲜质量相统一,同时更明确突显品牌概念,倡导一种积极向上,追求新鲜突破的生活方式,更易让公众理解和接受,加强与消费者的沟通。从而激发消费者对品牌认同感,提高惠泉的亲和力和附加值,夺回一批消费者及创造发展空间,并增加经济效益。通过声势强大的系列推广活动,使“总有新鲜感受”的主题迅速推广开来,并以此拉动市场,产生良好的社会效应。

强势的传播手段

线上传播

在各个本土收看率最高的媒体投放形象年轻活泼的广告,一系列全新的海报,在网络、户外、报纸、杂志等发布,塑造惠泉在消费者心目中的形象。

线下传播

1. 制造各类大型事件加强品牌及其新主题的曝光率。

2. 透过赠送多种有个性的纪念品配合促销,给予消费者新的印象,并加强品牌的亲和力。

3. 在02世界杯进行期间,加强对惠泉啤酒的促销,拉动一批喜爱外出看球的消费者。

4. 设立更多规范的,题材新颖的售点广告。务求将惠泉的新宣传核心在最短时间推广开去。

小结

2003年,惠泉啤酒在消费者的品牌喜好度调查中夺回了第一名,而其年度销售量更上涨了48%。惠泉成功在消费者的打造出新的魅力。

急需一个新品牌啤酒的促销方案

服务营销、体验营销、情感营销等诸多营销理念,都是近年来随着市场竞争程度的不断提高,营销定位以及角色分工的日益精细,而被提出来的。尤其是在啤酒行业,由于服务营销符合市场以及客户需求,能够为产品增加最大化的附加值,可以较好地培育客户对产品、品牌以及企业的忠诚度等,因此,它被越来越多的厂家所关注和看好,服务营销成了啤酒企业众多营销手段中能够开启客户“心智”的一把最佳钥匙。

什么是服务营销

什么是服务营销呢?笔者认为,所谓服务营销,就是以服务为载体、以心智沟通为手段的一种营销方式,它的核心就是通过提供相对规范与完善的服务内容,从而丰富产品的内涵与外延,增加产品附加价值,拉伸产品层次,提升产品品牌的忠诚度,最终达到刺激客户重复、持久性购买的目的,也是一种典型的经营人心艺术。它具有如下特点:

1、以提供服务为载体。顾名思义,服务营销就是以服务作为推广的关键手段,产品虽是经营与推广的核心,但却借助了服务这一外在的良好形式,来实现与客户的最直接、最便捷、最有效的沟通与交流。比如,金星啤酒集团推出的《金质服务计划》就是借助服务这个载体,来提升金星的品牌形象,进一步增强产品的信誉度、美誉度。

2、以心智沟通为手段。服务营销最本质的特征便是通过“经营人心”,来与客户建立深度的情感联系,使产品与品牌、顾客产生关联度。在众多的营销手段中,没有比为客户提供最需要的服务再有价值的方式了。通过提供客户需要的服务内容,可以实现占领客户心智的战略目的。比如,金星啤酒集团在2006年组织的“激情欧洲游”活动、啤酒节等,展示金星的服务宗旨与经营理念,收到了较好的效果。

3、以规范服务为核心。服务营销的核心便是提供规范而良好的服务,通过建立让客户满意的服务体系,从而增强产品以及企业的核心竞争力,进而构建强大的内部防御“工事”,有效屏蔽竞争对手,构筑行业渠道壁垒。比如,可口可乐的101工程等,就借助规范的服务管理流程,实现企业与客户的良性互动,达到品牌与客户合二为一的目的,让竞争对手难望项背。

其实,服务营销中所指的服务,就其内容来说,主要是指良好的售前、售中、售后服务,也包括规范的服务流程,相对完善的服务内容,以及严格有序的服务评估、考核体系等。产品产生价格,服务带来价值。作为啤酒企业,只有真正地认识了服务营销的内涵,才能让其为我们所用,更好地服务于市场,服务于客户。

服务营销的意义与作用

营销,是一个价值链传递的过程,其实,也是一个提供服务的过程。厂家通过良好而规范的服务,可以更好地把产品销售给经销商;经销商通过优于竞争对手的服务,可以更好地把产品卖给消费者,而消费者通过获得满足与满意,最终可以成为厂商的“铁杆”消费者,从而使产品营销进入一个相对规范的良性循环状态。在啤酒行业,服务营销往往具有如下意义和作用。

1、提供增值服务迎合未来营销趋势。在当前营销手段高度雷同而缺乏创新的今天,作为啤酒企业要想领先于竞争对手,就必须建立区别于竞争对手的营销模式,而服务营销就提供了这种可能,因此,在未来啤酒行业,谁能为客户提供最大化的增值服务,谁就能受到客户的青睐和厚爱,谁就能领先于市场, 因此,从这个意义上来讲,提供增值服务将是啤酒企业未来参与市场角逐的营销利器。

2、规范的服务可以增强企业“免疫力”。为何一些国际化的企业,比如,海尔、联想等,能够快速而稳健成长,他们面对激烈复杂的市场竞争形势,为何产品价格依然能够“坚挺”呢,其实,这一切都与他们建立的完善的服务体系不无关系,正是服务增加了产品的附加价值,所以,才让品牌力得到张扬,从而让企业更好地走上“基业常青”之路。在啤酒行业,面对当前渠道挤压空前严酷的今天,企业可以通过提供规范而完善的服务,进一步增强在市场上的抗风险能力,从而增强企业的核心竞争力,让企业“青春不老”。

3、服务营销可以让企业远离“红海战略”。目前的啤酒行业,价格战、促销战、广告战、渠道战等等,迫使很多企业步入了“万劫不复”的恶性竞争深渊,让很多企业在“红海”的边缘挣扎,而通过服务营销的广泛开展,可以为产品提供最大化的延伸价值,提升产品的溢价能力,让企业远离恶性竞争的怪圈,跳出价格战,从而步入自己的“蓝海战略”,独享由于提供高价值的服务带来的市场利润。比如,一些酒吧开办的自酿啤酒坊,就是在提供优秀而标准的服务之余,赚取丰厚的附加价值利润。

4、服务营销可以屏蔽竞争对手。大的啤酒企业之所以不同于小企业,其实,它们之间最大的差距就表现在服务水平上。大的啤酒企业通过提供良好而规范的服务,从而夺取最大化的市场份额,而小企业因为提供不了更多、更好的服务,而不得不靠产品的低质、低价来获取在市场上的竞争优势。在技术壁垒等“硬指标”越来越难以构建区隔的今天,啤酒企业可以通过建立规范的营销服务体系,不断提升服务的水平,拉伸竞争的层次,从而远离价格战的泥潭,转打价格战为打价值战、策略战,进而屏蔽竞争对手。

5、服务营销可以增强企业盈利能力。高质量的产品+高质量的服务=高价位,通过提供高标准的服务,就相当于为企业产品找到了一条卖高价的理由,产品有价,服务无价,通过高质量的服务,产品的溢价能力进一步增强,可以实现高定价策略,从而能够更进一步地提升市场操作空间,增强企业的盈利能力。比如,海尔的家电产品单价往往较其他企业的产品高,但在市场上却依然畅销,其根本原因就在于能为客户提供高价值的服务。

不论是营销人,还是经销商,只有深刻而透彻地了解了服务营销的意义和作用,才能更好地树立服务的意识,强化自己的服务观念,通过提供高价值的服务,从而迎来企业发展、渠道盈利、消费者满意的“多赢”结局。

服务营销在现实中的运用

对啤酒行业来说,当前已经进入“巷战”时代,未来的市场竞争,将表现为渠道终端短兵相接的争夺与角逐,或者说是拉锯战。作为一个营销员或者经销商,要想更好地掌控渠道和市场,进而提升自己的核心竞争力,就必须要把营销价值链中的服务这一环节做扎实、做细致,要做到这些,则要重点做好以下几点工作:

1、 明确服务流程。既要知道做好服务,要履行哪些程序,对这些程序我们是否清楚,

或者说已经烂熟于胸;我们是否明晰了服务体系的组织架构,以及设立的相关岗位和职责,每一个环节是否都有相应的责任人。洞悉了以上几点,作为营销人或者经销商,就可以在市场出现问题时,高效率地按照“流水线”来进行作业处理,将有可能危及企业信誉的危机事件消灭在萌芽状态。比如,金星啤酒《金质服务计划》,就规划了包括子公司销售部门、生产部门、营销总部在内的联动的《经销商/顾客投诉处理流程》,明确了服务结构和归口单位,便于市场问题的快速、妥善解决。

2、 制定服务标准。再好的服务理念,如果没有相应的服务标准以及服务制度做基础,

服务就往往容易流于形式,就会成为“空中楼阁”而不能落地。因此,在这个细节决定成败的今天,就必须要通过建立规范而完善的服务标准与管理制度,来促使服务措施能够得到有效的贯彻与执行。比如,《金质服务计划》就是通过建立《金质服务制度》,明确对于集团内部、经销商、终端商、消费者的服务内容与标准,以此来规范和约束各级营销人员以及渠道商的行为,从而量化和细化服务准则,让服务水平能够得到有效提升。

3、顾问式销售。近年来,营销领域提的比较响的顾问式销售,其实,在本质上也是服务营销的一种,只不过它是一种更高层次上的服务,通过顾问式销售,作为营销人员往往就可以以经济顾问、经营参谋的角色来指导经销商的运作,比如,培训经销商的营销人员,对于经销商的账务管理、库存管理、资金管理、人员管理、车辆管理、销售管理等等提出合理化的建议,帮助客户赚取更多的利润等等,通过这种从产品让经销商销售,到帮助经销商销售,再到指导教会经销商销售这种服务形式,从而更好地获得渠道客户的信赖,最终实现交易型关系转变为伙伴关系,由你我的关系,转变为我们的关系,使厂商最终达到双赢。

3、 强化过程管理。主要是指作为企业或管理者,要把售前、售中、售后服务进行量化

与细分,可以实施责任包干,强化服务的过程管理与细节管理,让服务的各项标准落到实处。比如,作为啤酒行业,回瓶以及产品配送,是涉及服务的较为重要而又关键的事项,那么,通过制定回瓶的具体时间或周期,以及配送的最低期限,可以进行过程的量化管理,并对该事项进行严格的跟踪与落实。所以,作为快速消费品的啤酒企业,要想让服务成为自己的核心竞争武器,就必须强化过程管理,让服务公开、透明,从而让其为销售推波助澜。

4、 注重评估考核。服务体系能否发挥作用,效果怎么样,需要考核系统来说话。一些

企业的服务措施之所以“雷声大,雨点小”,或者说“光打雷,不下雨”,往往跟企业没有跟踪考核或考核不严格有很大的关系。对于啤酒企业来说,服务作为软性指标,要想“一竿子插到底”,作为管理者就必须硬起手腕抓考核。通过下达一些硬性指标,以及有效的评估与考核工具,考量其对于销售增长到底带来多大的价值,从而让服务更好地作用于营销工作。

经商不言商,乃经商的最高境界。作为啤酒企业,只有建立了相应的服务体系,规范了服务流程,建立了服务标准,严格了考核制度,服务才能真正发挥应有的作用,才能淡泊商业氛围,让企业的销售如虎添翼,获得最大化的经济效益。

请问如何向饭店推销啤酒~!!!

1.先跟饭店老板沟通好,能进饭店是关键的第一步。2.跟饭店经理沟通关系,为推销推波助澜。3.做好服务员的工作,在客人需要的时候优先推荐,吸引客人购买。

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